有资金吗什么时候有资金资金来源有多少资金充足吗付款方式怎样资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度决策与采购方式如何决策人情况决策倾向决策者影响者使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格爱好决策方式依据步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方合作者有需求吗有项目吗什么系统的需求做什么应用项目有多大需求量如何什么时候开始操作需求中对我们做的这类产品的大致要求怎样我们能做些什么需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况为什么需要销售技巧让客户愉快让客户满意让客户签合同销售自己是成功销售的第步电话预约电话预约须注意哪些事项规范的语言做好准备你好我是。目的直接表达还是很好的名义您了解吗，句简单介绍您看，什么时间。如果对方说没时间怎么办在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因素约见客户时应注意哪些细节言行举止良好的行为和印象行为印象守时穿着整齐如第次服装要保守微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本初次见面中的细节客户感觉的来源视觉包装表情肢体听觉内容方式寒暄找中型话题，目的是调节气氛初次见面中的细节充分的准备开场话题问题库着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论瞬间的辉煌视觉听觉味觉触觉嗅觉好印象包装表情身体语内容方式包装表情身体语约见客户时的步骤接触引导正题与客户初次见面的步骤询问或打招呼自我介绍握手寒暄性的小话题就是拜访目的注意激励对方合作查问时间安排查问我公司的了解公司简介分钟之内包括公司名称，性质，规模，产品，业务范围，自己所属部门，来访目的，与对方业务的关系拜访之前想好建立良好什么时候有资金资金来源有多少资金充足吗付款方式怎样资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度决策与采购方式如何决策人情况决策倾向决策者影响者使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格爱好决策方式依据步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方合作者有需求吗有项目吗什么系统的需求做什么应用项目有多大需求量如何什么时候开始操作需求中对我们做的这类产品的大致要求怎样我们能做些什么需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况为什么需要销售技巧让客户愉快让客户满意让客户签合同销售自己是成功销售的第步电话预约电话预约须注意哪些事项规范的语言做好准备你好我是。目的直接表达还是很好的名义您了解吗，句简单介绍您看，什么时间。如果对方说没时间怎么办在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因素约见客户时应注意哪些细节言行举止良好的行为和印象行为印象守时穿着整齐如第次服装要保守微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本初次见面中的细节客户感觉的来源视觉包装表情肢体听觉内容方式寒暄找中型话题，目的是调节气氛初次见面中的细节充分的准备开场话题问题库着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论瞬间的辉煌视觉听觉味觉触觉嗅觉好印象包装表情身体语内容方式包装表情身体语约见客户时的步骤接触引导正题与客户初次见面的步骤询问或打招呼自我介绍握手寒暄性的小话题就是拜访目的注意激励对方合作查问时间安排查问我公司的了解公司简介分钟之内包括公司名称，性质，规模，产品，业务范围，自己所属部门，来访目的，与对方业务的关系拜访之前想好建立良好第印象充分的准备开场话题及着装的得体守时，并在适当的时间结束会谈用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的注意用语调及身体语言来吸引注意力及制造和谐气氛记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息避免价值观的评论及对人和事做对和错的讨论个良好的开场白穿着整齐，保持微笑清楚的问候结实的握手有自信热心礼貌坦诚可靠可信合适的话题气候季节新闻时事衣食住行娱乐嗜好健康运动旅游赚钱的事情称赞的话对方可能高兴的话题场景模拟业务员了解到市电教馆正在启动个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员做了充分的准备，要求我们的人员演练此过程了解客户需求你到底要什么了解你的客户与客户沟通的障碍来自自身来自对方来自表达与客户沟通中的最大障碍，以何种方法来解决沟通刚开始就草草结束是否留资料并解释客户直在干另件事情用户没反应了解客户的技巧提问最有效的沟通方式在与客户沟通是要多用提问让客户敞开心扉什么时候提问采用什么方式提问为什么发问获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方引导客户改善沟通，满足对方虚荣心控制拜访，发问控制客户鼓励参与检查对方的理解程度建立专业销售形象体现对他们的关心询问的目的客户需求的清楚性完成性共识性清楚客户的具体需求，这些需求为什么重要完整客户所有需求，需求的优先顺序共识对事物的相同认识问题的种类公开型什么是公开型引导型什么是引导型封闭型什么是封闭型问与答公开型提问“忙什么”关闭型提问“忙吗”问问答答小问大答大问小答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型般疑问句短而“受影响”公开型问题与关闭型问题公开型问题关闭型问题益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人情景两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因提问的布局激励合作对方需求的满足公开中立的提问公开引导关闭性的问题总结所谈给客户机会发问保险性问题激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法总结保险问题作笔记积极的倾听积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则站在对方的立场，仔细的倾听要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意要能表现诚恳专注的态度倾听对方的话语身体语言倾听的技巧培养积极的倾听技巧让客户把话说完，并记下重点秉持客观开阔的胸怀对客户所说的话，不要表现防卫的态度掌握客户真正的想法回顾和总结大客户销售概念影响客户决策的因素决策过程管理客户选择与确认销售自己是成功销售的第步如何了解客户需求最后最成功的客户销售是不同客户谈销售谢谢销售策略和销售技巧为什么需要销售策略简单销售复杂销售大客户采购满足应用需求客户关系及决策大客户销售的概念大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程大客户销售竞争的态势与我们的策略客户对手我们竞争利用优势影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手在客户了解你之前了解客户组织架构权力结构采购流程谁是我们的“目标人物”是他是她还是它！购买决策人组合决策者购买者技术把关者使用者客户究竟在买什么对我们意味着什么冰山原理的需求是隐藏在行动语言之下的的需求是通过语言行动来体现如何揭示冰山角提问聆听决策者握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，难以掌控。决策者的决策者校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办购买者对决策最重要的影响者之往往是商务部门的负责人关心性价比，使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者技术把关者通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不怎么关心在技术上有否决权使用者最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来定的影响谁是我们的“线人”希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不定意味着金钱如何寻找“线人”时间地点事件思考题通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之放在客户。目前你已知的情况是客户的项目销售额为万你有个竞争对手客户的决策人对你的公司有所好感你的团队支持你开展上层公关你认为要促使客户与你签单，你需要花时间下工夫做工作有哪些方面客户的选择与确认时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限请讨论我们是否需要个客户筛选标准有资金吗什么时候有资金资金来源有多少资金充足吗付款方式怎样资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度决策与采购方式如何决策人情况决策倾向决策者影响者使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格爱好决策方式依据步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方合作者有需求吗有项目吗什么系统的需求做什么应用项目有多大需求量如何什么时候开始操作需求中对我们做的这类产品的大致要求怎样我们能做些什么需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况为什么需要销售技巧让客户愉快让客户满意让客户签合同销售自己是成功销售的第步电话预约电话预约须注意哪些事项规范的语言做好准备你好我是。目的直接表达还是很好的名义您了解吗，句简单介绍您看，什么时间。如果对方说没时间怎么办在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因素约见客户时应注意哪些细节言行举止良好的行为和印象行为印象守时穿着整齐如第次服装要保守微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本初次见面中的细节客户感觉的来源视觉包装表情肢体听觉内容方式寒暄找中型话题，目的是调节气氛初次见面中的细节充分的准备开场话题问题库着装得体守时引有资金吗什么时候有资金资金来源有多少资金充足吗付款方式怎样资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度决策与采购方式如何决策人情况决策倾向决策者影响者使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格爱好决策方式依据步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织