软件合作开发分钟权力的根源•有形与无形的报酬结构•处罚或无酬•合法性律师的故事•信守承诺•知识和资讯•竞争权力的根源•面对不安定的勇气•时间与耐心•讲价技巧权力的根源你比你自己所知道的更有权力！其他的权力来源•无权力的权力死刑犯的故事•报复威胁同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事•情况本身的权力•非理性的权力•自我定位的权力增加权力的小方法•详细记录谈判的讨论内容及达成的共识•用自己记录的协议作谈判的正式结论•向固定价格或条件挑战‚但是您的条件在这儿不适用‛寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造‚战术僵局‛要求更高层出面要求更高层出面的好处•更高层通常不知细节，也没准备好•他们喜欢卖弄决定权•喜欢更宏观的解释而有更多让步•倾向‚不为小事浪费昂贵时间‛•倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬口吧！化学原料买卖分钟价钱对了，为何还要谈•“对‛的价钱只因供需关系决定•‚对‛的价钱是个平均价•但对特定的买方卖方及特定的需求‚那个价钱不适用‛•找出差别，把‚平均‛变成‚特定‛•永远测试因地点需求存货数量不同而引起的市场变化，进而调节‚平均价格‛期望的程度•代表要表现的意愿或承诺•失败也是自我的丧失•成功后，目标会升高，失败会降低•人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低•如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败•你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子•美国观光客来到墨西哥乡村的小店•店里有罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头•美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了•如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买罐也够了•加州的价格是每罐元，他最多愿付到元买卖罐头的例子•店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去•他从不愿赔本卖，所以罐头若低于元，他情愿不卖•他深信迟早这个罐头会卖掉，价钱在元元之间买卖罐头的例子•什么成交价会使得双方得到样的满意度•价钱为多少时，双方会得到样的边际满意度•无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言•只知道在元元之间成交，双方都会比‚不成交‛满意买卖罐头的例子•现在双方都在考虑是否在元上成交•店主可得元利润，美国佬比元省了元•这是否是最好的交易买卖罐头的例子变通方案店主若聪明，可提议卖罐元•店主赚元，美国佬仍然平均成本每罐元•改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案二美国佬可还价，提议罐都买，价钱元•美国佬平均价降至元•店主仍然保持元利润买卖罐头的例子变通方案三如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用元卖罐•店主利润提升至元•美国佬成本降至平均每罐元买卖罐头的例子变通方案四如果双方同意罐价钱元•店主赚元•美国佬平均价是元•任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子•店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐元•美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的•每笔交易都是对满意的期待•人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意•买卖双方并无真正的相同的满意程度•也没有相同的边际满意效应•在个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量•双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意•任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案•从点开始，方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的•在交易中，人们交换的是‚满意‛，物质只是表面的•谈判者只能估计对手的期望满意度和目标，谈判的重要目的之就是去刺探去证实这些假设第天课程结束服务合约分钟服务合约注意事项•“莫非氏‛法则•明定双方责任•清楚定义你的各种名词•每周或每月定期检讨进度•要有变动管理的严格程序服务合约第二阶段分钟服务合约检讨•谁先道歉•情绪化的效果•讨论的重点是什么•增加服务，利润是重要的吗检测你的目标•你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备•你的目标是否使得内部沟通更澈底是否发现了更多的需求优先和不同的观点•你的目标是倾向难以达成还是轻易达成•你的目标是否使得谈判代表升起了热忱•你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定•你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行谈判的战略错的战略下不会有对的战术技巧•产品及市场的相适应•收集情报发掘真相严加保密•价值分析不是成本分析•成本及订价分析谈判技巧•开门见山‚我不爱谈判，你的底限或最高价是多少‛卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧•假需求加上堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧•“我就这么多‛是最好的双赢战术之卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有‚合法权力‛的错觉谈判技巧•先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问省很多谈判技巧•不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧•拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之谈判技巧•拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定谈判技巧•拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化准备些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧•夸大的表情‚你在开玩笑吗‛，‚这怎么可能‛，‚我的老天！‛对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果谈判技巧•区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧•预算的陷井‚给我个大概价钱，我要做预算‛这‚大概价‛的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽不确认价钱，不开工任何改变，重新询价货比三家小心擦边球•毁约好来坞影星的故事缝衣机的故事小心擦边球•对策找个好律师你迟早得付律师费，先付便宜得多小心擦边球•我们得小心谨慎预防太多的诡计注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者打破僵局•从个人共识重新开始•引进新资讯•换人•更换公司内部负责层面打破僵局•暂停休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会打破僵局•更换气氛•调整风险分担•调整付款条件•提出‚如果怎样‛•提出小让步让步的原则•留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份•鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的•让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步让步的原则•让对方为每项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的•保守的让步，晚些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果•投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让半，你定说‚我无法承担‛•对每让步都要求对方回报让步的原则•让些不值钱的步，把这些让步都包装起来•记住‚我会考虑‛就是种让步•如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步•不谈‚虚钱‛，所有的谈判都化成真实价钱让步的原则•不怕说‚不‛，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去•不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事•如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变•不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度私人买卖股票分钟优秀谈判人员的特质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险优秀谈判人员的特质有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公私两层面坚定支持对双方互惠双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素优秀谈判人员的特质有基于知识规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他成功谈判的守则•写下计划，未做准备就不做决定•在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全•闭嘴专心听不评论•不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗•不被事实平均数或统计数唬倒•如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有堆成功谈判的守则•不理会所谓‚最后的报价‛，‚不二价‛或‚不成拉倒‛，所有的事都可商量的•扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到‚”答案成功谈判的守则•记住满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素•学会退席不谈，也学会如何重谈•谈判定有矛盾对抗，有强烈‚让人喜欢‛欲望的方定会让步大•如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情成功谈判的守则•尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好•目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心•检测对手，你永远不知道他会如何反应部份原因是连他自己也不知道，坚定原则，从容应付成功谈判的守则•训练你的谈判代表，任何谈判总有些双方未知的区域，‚训练‛让你更能迅速应付和掌握这些未知•不跟二流对手谈判•应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多•谈判不是比赛，总可以找出个对双方都更好的方案•不论差距多大，你不怕谈判养成习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生谈判的艺术谈判的艺术•“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。‛•“就像在生活中样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。‛谈判的相关词•讲价讨价还价漫天喊价就地还钱•磋商讨论交换意见辩论各说各话•妥协让步达成共识条件交换•坚持僵局破裂•城下之盟丧国辱权谈判•动词为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断•名词从开始谈判到结束的整个过程谈判的目标•期望的目标最令你满意的目标•最低的满意目标低过这标准，令你失望•底线目标