款条件客户沟通方案服务品质保证表示应用可能性较高表示应用可能性般系统产品解决方案系统沟通销售策略方案考虑到个人和企业市场的差异性，需要针对大客户明确清晰的价值定位价值定位要素分析•需求总量•产品系统组合•价格•公司整体价值的激活•客户关系•合作伙伴我们公司在企业市场开发过程中的价值定位满足机构需要是否否是满足个人需要供应商伙伴局外人朋友满足机构需要和个人需求建立客户关系财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。建立客户关系客户机构的需要权力需要将个人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上。成就需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识需要被人器重，或受人尊敬。被接纳需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理需要获得明确定义和清晰结构安全感需要做事有保证，避免冒险。个人需要建立客户关系客戶的需求客戶采购的个人需求主要的商业需求支持性商业需求独特的商业需求努力取得大客户营销专业工具大客户购买行为研究施乐公司客户结构与营业额关系施乐客户总体结构施乐营业总额重点客户知名客户般客户政府教育客户关注服务质量质量价格价格客户关系不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值价格敏感型附加价值型战略伙伴型大客户营销专业工具大客户行为分析与人际发展销售链销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始,信息链客户需求及购买环境预算决策过程及时间构架参与购买者竞争态势信息是通往成功之门五个必须的销售信息参与者的角色决策者最后作决定的人通常也是该项目财政上的负责人推荐者对购买决定作正式推荐或建议的人般情况下,推荐者要对该决定的成功与失败负责任每个推荐者通常是方面的专家,如财政或技术专家影响者是指那些人,他们的意见会得到购买小组得考虑和尊重,但不是购买小组正式成员这些人可能来自内部,也可能来自外部的顾问,或其它厂商你的竞争对手也可能就是个强大的影响者作决定者的上级也是个很重要的影响者参与者的角色支持者这里的支持者是指对你具有重要的支持作用那些人他或她可以是上述三种人，也可以不是。对于销售人员来说，最重要的资产莫过于在客户机构中能帮助你赢得成功的同盟者。提供有价值的信息需要问题购买标准决策过程，等。代表你作内部销售帮助你操纵或引导购买倾向。采购流程分析建立客户内部的组织架构图了解客户内部的采购流程分析客户内部的角色与分工明确客户关系的比重制定差异化的客户关系发展表客户内部的六种买家分类特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚秘书老婆等客户推动的影响力和竞争同业间的关系和竞争同业间的关系本公司负责人员强化对策时间表检查对策总经理小无特别关系保龄球同好总经理决定每月拜记及电话次数本月开始副经理大无特别关系经理决定年的交易金额和付款条件到下个月底科长姓名大同学无特别关系营业代表接洽每月大约次本月开始负责人员姓名中朋友无特别关系技术部技术情报提供每日次本月次其他姓名中回扣传闻高尔夫球友质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止备注制定差异化的客户关系发展表搞定高层的七个秘诀创造机会接触，留下惊喜关注其社会活动，成为同僚风格矩阵图了解关键人物风格挖掘痛苦，逃离痛苦高层互动参观考察商务活动客户审定注释审定标准我们能满足客户的需求吗我知道决策过程和时间构架吗客户的经费预算如何我能得到这单生意吗这单生意值得去做吗你自己附加的审定标准客户名称客户客户客户客户客户客户客户销售工具之三大客户营销专业工具大客户销售分析法针对特定目标用户采购模型高度参与很少或没有处理信息品牌忠诚广泛的收集信息复杂决策需求产生搜集信息品牌评估购买决策购买后评估针对两种购买习惯，制定两种营销策略监测用户购买决策过程和进度，以不同方式展开工作大客户营销专业工具大客户销售流程请分析视频资料请分析视频资料小组回答以下问题销售经理掌握了客户哪些信息他是如何精心准备的他把握了客户哪些关键需求他是如何处理设计策略的您的体会和感想销售过程准备面对面沟通陈述，确认接洽产品公司竞争客户正式非正式购买信号具体化达成致目标，交流，效果试探成交意见劝解说服交流教育感情销售手段演示产品特点和收益确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复处理反对意见有关本公司及业界的知识。所处行业的深入了解及需求的即时变化本公司与其它公司的产品知识。业界的发展与趋势同行的竞争和发展销售技能。有关客户的资讯,如,等本公低信息的拥堵价值创造大客户营销专业工具大客户销售技巧转换企业的特点和优点客户的受益价值必须转换成特点，受益，和价值特点事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如产品的功能性能规格品种颜色等。受益作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收益。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的类比的，定性的。利益好处，我要什么样的，我为什么需要这样的，我凭什么相信你分析特点利益好处销售员如何向客户推销利益特征优点利益证据质量性能原材料外观服务价格安全性需求特点优点串联语利益小组演练列出公司业务十个利益陈述点现场演练检测你的专业沟通思维我认为客户沟通是否有效，最关键在于说客户喜欢听的话要十分恭维客户，并对客户有礼有节口才要比客户好，说话要诙谐幽默仔细聆听客户心声把握客户的利益和心态其他检测你的专业沟通法则我认为与客户交往的原则，最关键在于做客户喜欢做的事情针对客户个性特点实施不同的交往方法分析客户个人兴趣,投其所好发挥自己个性特长多赞美多恭维其他四种类型客户沟通风格控制性敏感性红色人绿色人黄色人蓝色人黄色型应对之道•突出利益好处•把握时机•速度要快•遵守时间承诺•开门见山语气肯定诱之以利。红色型应对之道•多肯定表扬注重外表•预约谈话时多活动•建立私人间的友谊更热情随便些•欣赏其幽默•多安排些时间容忍其夸张•多用例子少用数据•进入主题前先聊些家常•模仿其风格，从宏观上看问题赞之以词。蓝色型应对之道•听清楚要求•制定完善的计划•准备详实的数据与资料•自信合理缩小思考范围•直接切入主题•留心观察客观介绍•守时多些余量•耐心节奏慢些穿着讲究些晓之以理。绿色型应对之道•多倾听他的心情故事•切忌单刀直入求胜心切•注意维护个人情谊•在适当的时机主动请求帮助•对受到的帮助表示感激动之以情。与四类客户临场接触的人鬼沟通技巧临场接触要领关键红色人黄色人绿色人蓝色人戴高帽送鲜花多督促多鼓励不争论多配合多谅解多支持多鼓励多跟进多带头多肯定重小节多交心多督促多帮助分析客户名称姓名及职务角色决策者,推荐者,影响者,支持者选择标准可靠性，质量，售后服务，附加值，忠诚度，其它对本公司的态度注释对竞争者的态度注释行为风格沟通策略需要的资源时间，经费，人员，设备，工具，及其它需要的资源人际风格分析工具客户异议是您在销售过程中的任何个举动，客户对您的不赞同提出质疑或拒绝。客户异议客户异议处理的原则事前做好准备选择适当时机千万不要争辩给足客户面子大客户营销专业工具大客户关系管理客户服务业务提供能力上级行政干预自然流失大客户流失原因产品质量客户关系价格因素大客户关系的发展阶段孕育阶段初期阶段中期阶段合作伙伴阶段间断阶段大客户关系的提升策略孕育阶段应对措施加强大客户经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤深入了解客户购买决策的流程树立企业品牌，强调企业企业各方面的优势，如维护优势网络优势等确立客户经理在客户心中的地位，客户经理代表着企业企业的品牌和形象，其素质的高低从侧面影响着客户对产品的选择。因此，应选择有定销售背景资深的客户经理。初期阶段应对措施锲而不舍，发扬钉子精神，不以事小而不为加强沟通和交流，多方面获取信息深入了解竞争对手对客户的各项营销策略，并有针对性地提出应对措施避免客户经理的频繁更换提高产品性能质量及使用维护的方便性选派有定销售经验的客户经理。中期阶段应对措施开展亲情化服务，让客户安心顺心舒心为客户度身订制专业的整体解决方案，如为客户提供年度解决方案等提高大客户经理服务水准提高产品质量服务水平，增强客户对企业的信任和依赖定期召开大客户服务例会成立大客户俱乐部，加强与客户多层面的交流，提高与客户沟通的层次加强对大客户的培训，如设备维护网络维护企业专业知识培训等。战略合作伙伴阶段应对措施战略合作伙伴阶段应对措施加强多方面合作，实现双赢。可以和些企业共同开展些业务，将客户与企业公司的关系从服务对象上升为合作伙伴。换位思考为客户着想，不断提升客户价值。继续享受中期阶段的所有服务。向客户发放大客户卡等，使客户感受到自身价值的提升。只有创造价值，才有存在的价值。谢谢合作!任朝彦强高绩效大客户销售与客户关系管理训练强企业客户成交核心技能专业修炼商业策略客户体验营销策略广告公关视觉识别产品服务关系管理员工职业化销售过程体验商业思考下的发展客户价值企业价值个人价值企业如何建构市场竞争力企业竞争的三个阶段六种形式生产力技术与质量营销管理品牌形象客户关系产品力价格力价值力市场营销的起点是对手市场营销的核心是客户市场营销的内容是产品市场营销的目标是畅销市场营销的关键是价值市场营销的本质我的建议客户并没有买我们的产品，而是买了我们的销售方式。任朝彦精准化营销时代发现新客户挖掘老客户理解客户需求和期望评测客户商业价值制定满足客户期望的服务营销策略维护客户关系监测项目机会销售实现实时响应知识库销售支持以客户为中心的营销模式客户价值营销客户金字塔客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户现有客户群的现有客户群的现有客户群的现有客户群的现有客户有过成交记录客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户观察的客户创造超过的利润客户数量每客户成交额,客户数量每客户成交额客户数量每客户成交额客户数量,每客户成交额,客户数量客户数量客户数量个现有客户销售收入,客户利润客户投资回报率销售收入,客户利润,客户投资回报率销售收入,客户利润,客户投资回报率销售收入,客户利润,客户投资回报率销售收入,客户利润客户投资回报率企业利益强势价格口碑传播节约成本营业增长基本利润取得成本客户存在年份忠诚客户给企业带来源源不断的利润大客户营销专业工具专业力决定销售力高绩效营销人员职业成功的核心要素模型目标方向做什么知识为什么要做技能训练如何做积极的态度愿意做时间管理和人际环境管理人员素质等级的四个台阶竞争因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第级初级员第二级传统人员第三级有竞争力的人员第四级关系经理人玻璃天花板卖产品卖服务卖价值卖影响第四级关系经理人第三级有竞争力的营销员第二级传统营销员第级初