示，名片业主通讯楼书报纸广告等④挂板展示建筑单体挂板户型挂板价格体系系数说明挂板景观设计挂板公司形象挂板物业管理挂板智能化演示服务说明销售动态挂板程进度挂板公司文化特色挂板策划设计与施工单位挂板艺术油画挂板日照时间挂板机动挂板电视直播洽谈区介绍洽谈区流动性大众洽谈区稳定性意向签约区稳定性④合同签约区稳定性活动区儿童活动区参观区样板房区户外景观区围墙与大门最邻近建筑单体户外景观包括过渡景观区小桥流水部分家庭气氛示意区艺术小品器材适当现代艺术家具④奢侈品，如钢琴动线设计全局动线功能设计局部功能区距离设计售楼部功能区设计，是根据购楼者心理及行为特征而设定的。如购楼者进大门般习惯往右转，待参观沙盘绕周后，走向大众洽谈区，该部分气氛越杂吵越好。所以设计为敞开式，设定交谈桌，大众洽谈区周边墙面挂板主要介绍建筑单体社区景观户型价格体系等。如果购楼者看完挂板介绍后，可继续往前走，参观建材展示，智能化产品展示，同时领略未来小区的特色景点设计然后参观样板房，从样板房出来后，在意向签约区签署购楼意向书。然后将意向书交给销售调度存档，接着由销售调度通知各业务员套已落定，最后由售楼人员将购楼者带入合同室，交付定金及签署合同同时完成。如果购楼人员当时较多，意向书也可在大众洽谈区签署。样板间设计要求样板间设计目标要求大众化而非个性化简约化而非繁琐化样板间设计本质真实体验憧憬未来去斑除陋工地现场包装建筑物主体工地围墙主路网及参观路线环境绿化主要道具制作楼书模型单体模型小区实体沙盘小区景观沙盘等销售资料销售前期准备资料批文公司营业执照商品房销售许可证楼宇说明书统说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容价格收费体系及流程价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准学校收费规定合同文本预定书内部认购书销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书销售中销售控制表格房位确认表换房申请表价格系数表房位控制表销售现场财务日周月报表销售现场日周月动态表销售状况分析表格楼层销售统计表面积段销售统计表房型销售统计表来人来电统计分析表客户档案表客户档案分析表五广告公司及分销机构选择选择标准合作方式合同管理第三部分六销售组织建立组织架构营销中心设项目经理销售主管销控管理广告制作员各名，市场主管调研员文案可由人担任，销售代表五至六名可兼做市场调研。具体职位说明项目经理负责项目销售及推广的总体指挥和高度，推动营销中心的整体运作负责与甲方及其它合作方的对接与沟通项目经理案场经理策划经理销售代表市调员文案广告制作销控管理负责营销中心的人事管理及财务控制。销售主管负责销售现场的组织与管理工作包括现场气氛调控处理现场突发事件与客户沟通等销售控制定期提交销售分析与销售控制报告客户管理与客户沟房地产走势公司制度架构和财务制度销售技巧售楼过程中的洽谈技巧如何以问题套答案，询问客户的需求经济状况期望等，掌握买家心理恰当使用电话的方法展销会场气氛把握技巧客户心理分析销售员接待客户技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧签订买卖合同的程序售楼部签约程序办理按揭及计算入住程序及费用合同说明④其他法律文件所需填写的各类表格展销会签订售楼合同的技巧与方法订金的灵活处理客户跟踪物业管理课程物业管理服务内容收费标准管理规则公共契约销售模拟以个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成个交易利用项目营销接待中心样板房模拟销售过程及时讲评总结，必要时再次实习模拟实地参观他人展销现场等如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲销售手册批文公司营业执照商品房销售许可证楼宇说明书项目统说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容价格体系价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产证有关程序税费入住流程入住收费明细表物业管理收费标准合同文本认购书预售合同标准文本销售合同个人住房抵押合同个人住房商业性借款合同客户资料表客户管理系统电话接听记录表客户表客户谈访记录表销售统计表已成交客户档案表销售作业指导书职业素养准则职业精神职业信条职业特征销售基本知识与技巧业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧项目概况项目基本情况优势点诉求阻力点剖析升值潜力空间销售部管理架构职能人员设置与分工待遇第Ⅱ阶段七开盘工作组织及验收开盘工作组织计划及工作分配销售手续验收销售物料验收广告设计样稿验收文字图片名址电话等广告媒体验收媒体时间版面界时周边版面内容情况及要求其它重大影响事件预测天气重要社会活动人物来访等岗位人员工作准备验收重要环节演练八广告执行广告制作及媒体验收广告效果记录时间天气来人来电登记姓名电话区域职业年龄等销售反应广告效果分析第Ⅲ阶段第部分九销售管理人员与工作程序管理组织与激励销售队伍的组织调度销售人员基本要求基本要求基本素质要求职业道德要求礼仪仪表要求专业知识要求知识面要求心理素质要求服务规范要求语言规范来电接待要求顾客来函要求④来访接待要求顾客回访要求促销环节基本要求销售现场接待方式及必备要素考核激励措施销售人员业绩考核办法奖罚制度销售业绩管理系统销售记录表客户到访记录表连续接待记录④客户档案工作流程销售工作的三个阶段预备阶段开盘组织实施操作阶段销售部工作职责工作流程市场调查目标市场价格依据批件申办面积计算预售许可资料制作楼盘价格合约文件宣传推广广告策划促销实施销售操作签约履行楼款回收成交汇总回款复审纠纷处理客户入住入住通知管理移交产权转移分户汇总转移完成项目总结业务总结客户亲情销售业务流程个案公司宣传推广挖掘潜在客户销售代表多次接待，销售主管支持客户签订认购书付订金客户正式签约客户付款次性分期或按揭办理入住手续资料汇总并追踪服务，以客户带客户销售控制销售气氛控制客户识别房源控制现场突发事件控制停水停电上级领导参观资料短缺客户纠纷无理取闹客户现场意外销售目标控制均价目标控制升价节奏控制资金回笼目标控制销售提成目标控制客户管理来访来电客户登记记录客户接待笔记客户档案管理客户结构分析年龄区域职业等客户回访记录客户个案分析客户交款通知客户特别联络节日生日快讯等销售资料分析销售进度分析广告效应分析销售房位房型面积总价楼层分析销售管理执行监督监督岗位设置销售管理评估十销售调整销售策略调查推广策略调查销售组织结构及人员调整营销中心架构调整广告制作单位调整其它配合机构调整营销中心人员调整销售进度差异调整销售进度过速调整销售进度过缓调整第二部分十公共关系客户界面甲方媒体方面相关配合单位十二危机处理危机预测及防备危机处理原则上报原则本公司甲方其它危机处理及答覆利益原则客户利益本公司利益其它利益等危机策划第三部分十三销售总结动力公司营销工作大纲工作流程项目基本情况调查项目研判业务方案选择开盘指导全程督导销售代理放弃独家销售代理全案代理包广告分销代理工作进入模块应用选项第Ⅰ阶段第Ⅱ阶段第Ⅲ阶段项目策划目录初始阶段项目情报二项目研判第Ⅰ阶段第部分销售策略设计二市场推广策略设计三首期项目销售及推广计划第二部分四销售包装五广告公司及分销机构选择第三部分六销售组织建立第Ⅱ阶段七开盘工作组织及验收八广告执行第Ⅲ阶段第部分九销售管理十销售调整第二部分十公共关系十二危机处理第三部分十三销售总结初始阶段项目情报项目所在地开发商背景公司性质公司实力发展潜力决策人评价组织结构管理水平合作信誉项目自身情况城市布局及发展项目区位特征项目产品情况目前工作阶段其它当地市场概况市场供需状况市场产品结构市场竞争评估市场发育程度市场潜力评估其它项目分析优势劣势竞争与机会二项目研判对项目分析的讨论项目价值分析人力资源调配项目集体研判总经理决策第Ⅰ阶段第部分销售策略设计市场竞争楼盘调查除完成普查项目外，应着重以下调查项目分布状况产品方面主力户型交房标准附送设备采暖方式智能化系统等社区配套价格方面起价均价最高价付款方式价格系数楼位楼层朝向景观户型等汽车车库车位含自行车物管收费推广机构销售推广机构销售代理公司广告公司广告形式广告力度销售阶段存量竞争程度分析新入市楼盘调查房产市场热点调查产品构成产品核心功能居住用房商住用房度假性物业办公物业商业物业其它产品形式特点单体户型交房标准延伸产品公建配套付款方式物管服务其它入市姿态市场领导者市场跟随者市场利基者入市时机现房销售期房预售市场时机产品入市市场时机销售渠道策略发展商自销委托代理销售售楼部销售人员直销价格策略均价目标均价走势低开高走高开平走高开低走其它附价格走势模拟进度表叫价方式口价方式高叫低卖方式等价格优惠策略销售方式多种付款方式组合式销售售后返租升值销售回报销售等销售创新模式设定二市场推广策略设计竞争项目推广模式调查本项目主要优势劣势对比表项目市场定位市场形象及目标客层项目推广主题概念项目推广目标项目推广模式及思路项目分阶段推广进度表时间规模资金回笼广告投入项目阶段推广方案进入期策略成长期策略成熟期策略衰退期策略特殊时期策略蓄势期封盘期间隔期，竞争淡期旺销期等。三首期项目销售及推广计划首期推广模式及推广目标推广模式推广目标媒体分析种类名称到达率性价比等媒体计划月季度销售计划销售数量套数面积资金回笼广告投入分配广告设计第二部分四销售包装项目视觉识别系统核心部分名称项目名道路名建筑名组团名标志项目标志标准色标准字体售楼部包装售楼部选址现场售楼部非现场售楼部售楼部规模设定建筑装修设定售楼部建筑设计提示售楼部外立面设计要求根据项目整体建筑风格特征根据周边住宅建筑风格差别性独特性设计售楼部室内空间设计突出项目核心功能及主题概念人性化空间设计创造物管氛围建筑色彩设定建议建筑室内装修原则设定售楼部内部功能区分设定展示区产