增加增值服务的手段，吸引客户。销售中所遇到的阻力对于销售中的阻力主要来源于客户的信息广告发布需求所提供服务的市场价值的认同服务的价格过高业务员与客户的关系处理占有很大比重等对成本和时间的估算不足对于成本的估算不足可能导致成本收回的周期的延迟或后续资金的加入。关于时间估算不足可能导致项目运作的迟延等项目在市场客户的认知度和品牌度需要进行前期的商务策划和公关策划，进行形象树立与品牌的宣传。市场新竞争者的介入第三章市场分析市场介绍在媒体营销，市场调研，数据库营销的环保行业希望参与竞争。根据行业专业媒体和慧聪水工业商务网，在该市场年以内的营业额大约为专业媒体万元,水工业万元。我们相信，这个领域未来主要趋势是向着专业化体化方面发展。根据慧聪水工业商务网预测结果显示，到年，该市场仅慧聪水工业将会发展到万元年营业额。我们希望在此期间市场中的竞争局面应是稳步中求得发展。影响这种变化的主要力量来自市场竞争的加剧。在这个领域中，发展前景最光明的是谁能提供市场客户最需求且最具价值的资讯，谁就能赢得市场。市场服务价值定位专业化价值化服务。在过去的两年中，这个市场已经处于初级发展阶段。公司由于将专业媒体服务和行业监测与信息市场研究，数据库营销四者合而为，形成专业的环保行业资讯服务公司。在现有的市场环境中已有多家服务公司进军此行业，并且已占有定的市场份额，但目前基本上处于单独领域，如给水排水由国家城市给水排水工程技术研究中心主办，其主要内容为给水排水的相关技术也附带有小部分企业宣传广告。中国环境报由国家环保局主办，为国家环保行政的刊物。慧聪水工业市场采购指南有慧聪水工业商务网主办，是水工业行业的的本比较看好的商情媒体。这些媒体没有将客户需求的综合信息资讯提供给市场客户。如果客户需求个完整的综合的信息咨询服务，则需要分别从不同的媒体手中取得，势必会造成客户增加成本和服务间的不完整性和连续性。而我们提供的服务正好满足这市场需求，我们进行信息资源整合，形成市场竞争的优势，在未来的市场竞争中审时度势，利用信息资源优势进行专业化体化综合化的高效资讯服务。二目标市场环保行疑缤抛橹商污水处理空气净化噪音处理测量仪器等厂商与大中型代理商经销商和环保工程商三顾客的购买准则目前中国环保行疑缤抛橹商大约为家，其中污水处理为家，空气净化为家，噪音处理为家，测量仪器为家。现在这些厂商主要的投放媒体为中国给水排水给水排水化工环保城镇供水中国环境报工业水处理和慧聪水工业采购指南等。客户投放这些媒体的主要目的是企业形象展示新研发技术的发布和产品市场的推广等。在市场竞争者研究媒体监测分析上暂无专业咨询公司提供服务。认为客户的真正需求是购买行为的基本准则。目前仅以慧聪水工业指南为例，客户看重的是其发行范围，据统计仅此项自期总营业额为万。对手发行的运作服务，并媒体监测与市场研究相结合保守的估计初期年的营业额为万。这种商业模式会具有极大的市场竞争力，并且组合销售会以更快的时间能进入市场。四销售策略前期树立广告媒体的市场认同度和市场占有率的扩大三个月六个月中期稳固并加大市场份额，继续提升在市场中的价值地位六个月年中长期提供多样化更个性化服务，满足不同客户需求，避免产品单的不足。年以后长期完善各项服务，优化产品结构。在前期为树立良好形象，采取就实避虚策略，为市场占有率的不断扩大，将行业媒体监测邮件服务媒体监测和市场研究分析部分报告进行不同组合作为对广告主的增值服务，以吸引广告主的媒体资金投放，等媒体市场收支稳定赢利后，继而推出收费报告。特别说明的是前期的报告定要为客户所急需报告且内容定要专而精，短小而客观真实，以便吸引客户的购买欲望。经过前期的推广和市场接纳，将媒体广告和行业媒体监测与市场信息研究,数据库营销进行组合,针对不同竞争者的各自优势进行不同的产品组合,进而取得较大的市场份额,使公司拥有更大可持续发展的空间五市场渗透项目的客户市场可以分为三层初级市场,中级市场,较高级市场客户市场需求为准初级市场的客户需要我们仅提供和行业媒体的代理的服务,对于此种客户可以以提供较多增值服务,来变相的降低其在媒体上的成本付出,以吸引其在上的投放中级市场客户需要提供的不仅仅是在媒体上的投放而且注重行业媒体监测或和市场信息研究,对于这种客户应注重在行业媒体监测或市场研究上进行重点推广较买其产品的人。广告主可按受众的职业居住地区收入及其它特征将其分门别类地列入不同的邮递名单中，储存在电脑里。直邮广告覆盖率高受众范围广。每个人都有自己的邮寄地址。直邮广告可使地区的住户百分之百地收到广告主发出的信息。直邮广告创作灵活。除受到广告主的才智广告预算及邮政规定的局限外，直邮广告在创作上具有无比的灵活性。直邮广告便于操控。由于直邮广告要预先印制妥当，因此广告主可以掌握投递量并确保印刷质量。直邮广告可直接影响受众个体。广告主可根据特定受众的需求及想法向其提供个性化的广告，而不必担心引起其他潜在或现有顾客的反感。直邮广告内容的专有性使得受众的注意力得以集中，不会因其它竞争广告的同时存在而分散。从收集反馈的角度而言，直邮广告是所有广告媒介中最好的种。广告主在发出广告的第周内就会收到的反馈，因而可以迅速判断出此次广告活动是否成功。直邮广告可以测试出潜在顾客对产品的接受程度，以及对产品定价广告提供的其它信息广告推出方式及其文字内容的反应。灵活的执行周期与选择，精确的定向依赖于邮寄数据库，能获得最大注目率的单独呈现方法，以及足够的产品服务说明空间。正是因为这些特点，直邮广告能够成为绝大多数营销者不可或缺的方法组合。直邮广告劣势在所有主要的广告媒介中，直邮广告每向受众推出次的成本是最高的，约为大多数杂志报纸广告的倍。直邮广告在投放上存在问题。大众媒介可以提供精确的广告投放时间，而邮局对投递直邮广告这类三类邮件却不会作出任何承诺。此外，由于收信人搬迁等原因，多达的邮件可能根本就无法投送。由于缺乏其它评论或娱乐性内容的配合，直邮广告只能依靠自身的吸引力引起并抓住读者的注意力。直邮广告的针对性不尽如人意。要想让直邮广告发挥效力，广告主定要能够正确地找出目标受众，并掌握份准确的投递名单。些类型的潜在顾客，例如医生，对直邮广告不胜其烦，采取视而不见置之不理的态度。受众对直邮广告持消极态度。许多顾客将直邮广告视为垃圾邮件，收到就扔掉。他们可能还会认为邮购的商品很难退货。直邮广告对保护环境不利。些顾客认为，直邮广告同其它需要埋在地下销毁的废弃物样，只会占用土地。目前，些做直邮广告的公司如,已将部分产品目录印在可回收再造的纸张上。此外，随着消除油墨的新设备的应用，将会有更多的广告小册子被回收再用。将抢夺部分直邮市场爱上网的人也许会碰到这样的事儿在自己的邮箱中，经常看出封封来自公司的邮件，里面的内容多半是说该公司的商品开始打折，该公司免费邀请你成为会员，或赠送小礼品这些做广告的公司给人们寄去的电子邮件推销商品及服务的过程就叫电子邮件营销。电子邮件营销将取代直接邮件营销电子邮件营销方式可以使企业向购买频率较少的客户以更低的价格提供商品，因为这种营销方式的成本非常低廉。据美国调查服务机构公司统计，随着越来越多企业意识到电子邮件的营销成本远远低于传统直接邮件营销的成本，到年，美国市场直接邮件营销所占比重将由目前的降至以下。据悉，在美国，由于电子邮件的使用普及率提高。消费者将更加习惯于通过电脑接收商业广告。随着人们开始意识到电子邮件这种媒介所具有的巨大能量，到了年，市场营销企业每年将发出多亿封用于市场营销的电子邮件。有专家预计，电子邮件广告收入将从年的亿美元增长至今年的亿美元到年，电子邮件广告总收入可望达到亿美元，轻度冲击市值达亿美元的直邮营销业。电子邮件广告为何会有如此前景这是因为，方面，次电子邮件广告战般要花周至天的时间，而次传统的直邮广告战却需要花费至周的时间另方面，从用户的反馈时间看，电子邮件广告通常为三天，远远少于直邮广告至周的时间还有，从成本看，每封电子邮件广告的制作和发送成本为至美元，远低于千封直邮广告美元至美元的成本。此外，电子邮件营销是另种有很强针对性的广告手段，不仅可以针对不同人不同地区，还可以选择不同职业收入教育，甚至能选择个月内有可能购买商品的人群作为促销目标。电子邮件中可以安插相关工具，以即时获知邮件是否被打开，收件人是否点击邮件中的链接。当收件人通过邮件登录到电子商务网站后，其他工具将接手后续跟踪任务。投其所好是最大的优势在我国，网民是年轻化知识化的体现，是当今社会的代言人，且是极具发展的消费群体。目前，中国平均有万人每周至少上网次，而几乎所有人上网必须查看邮箱。毫无疑问，个人邮箱无疑是最好的传播平台。据负责摩托罗拉网友俱乐部的刘小姐介绍，邮件营销在摩托罗拉的销售中立下了汗马功劳，该公司通过俱乐部的形式向注册的会员发送邮件，介绍新产品的性能价格等等，并且时不时举行抽奖和赠送礼品等活动来增加网友对俱乐部的关注。在信息成爆炸性增长的时代，如何从成堆的信息中找到潜在的目标客户，并将符合潜在客户需求的广告信息发送出去，实现对的个性化营销，也就是批量的信息处理与个性化营销的要求成为困扰企业的大难题。在采访中记者发现，相对于摩托罗拉来说，些网上商城在这方面显得老练的多，他们的目标顾客主要是那些曾经购买过产品的客户，力争把他们变成回头客。通过邮件营销介绍产品的性价比，并且建立超级链接，图文并貌的产品很容易让收信人就变成了他们的忠实客户。所以，电子邮件营销的最大优点在于企业可利用它与用户建立更为紧密的在线关系。企业可以通过收集用户需求信息，然后投其所好地向用户发送定制化邮件，向他们介绍企业的产品与服务。由于这种颇有针对性的主动式营销迎合了用户需求