营销学上海财经大学出版社宋小敏市场营销案例实例与评析武汉工业大学出版社,屈云波营销战略策划中国商业出版社陈建平企划与企划书设计中国人民大学出版社李蔚推销革命四川大学出版社李元旭,田宇物流自营还是外购物流服务中国物资流通,田宇,朱道力物流联盟形成机理研究物流技术,菲利普科特勒市场营销管理北京中国人民大学出版马新刚循环物流的理论方法及运行模式研究山东大学王丰,姜大立,杨西龙现代物流概论人民交通出版社对立的局面。然而在追求更大竞争力的驱动下，许多企业开始在各个商业流通机能上整合，通过联合规划与作业，形成高度整合的供应链通道关系，使通道整体成绩和效果大幅提升。三由预测转向终测。传统的流通模式通过预测下游通道的资源来进行各项物流作业活动，不幸的是预测很少会准确的，因而浪费了许多自然及商业资源。新兴的物流管理趋势是强调通道成员的联合机制，成员间愿意互换营运及策略的信息，尤其是内部需求及生产的资料，使得上游的企业无需去预测，流通模式是逐渐由预测基础转向终测基础发展。四由经验积累转向变迁策略。直以来经验曲线是企业用来分析市场竞争趋势及发展对应策略的方法，并以企业长年积累的经验作为主要竞争武器，然而科技的突飞进步，企业固守既有经验反而成为企业发展的障碍，因此在调度变化的环境下，经验及现存通道基础结构反变为最难克服的障碍，成功的企业要建立对策略方向的嗅觉和持续变迁管理体系才能生存。毕业设计说明书第页共页五由绝对价值转向相对价值。传统财务评价只看些绝对数值，新的评估方法将着重在相对价值的创造，亦即在通道中提供加值服务，顾客所增加的价值中企业可占多少比例。六由功能整合转向程序整合。在竞争渠道日趋激烈的环境中，企业必须更快响应上下游顾客的需要，因而必须有效整合各部门的营运，并以程序式的操作系统来动作，物流作业与活动多半具有跨功能，跨企业的特性，故程序式整合是物流管理成功的重点。七由垂直整合转向虚拟整合。在传统渠道中，些大企业进行通道的垂直整合，以期对通过掌握有更大的力量，事实证明这并不成功，反而分散了企业的资源，并将主业削弱。今日企业经营的趋势是专注核心业务，将非核心业务委托给专业管理公司去做，形成虚拟企业整合体系，使主体企业提供更好的产品及服务。八由信息保留转向信息分享。在供应链管理结构下，供应链内相关企业必须将供应链整合所需的信息与其他企业分享，否则，无法形成有效的供应链体系。九由训练转向知识学习。在可预见的未来，任何物流程序均以人力来完成。然而，物流作业多半需要在各个物流据点和运输网络中进行，大约有的时间，物流主管无法亲自加以监控。全球化的发展趋势，也增加了物流人力资源管理的复杂度。物流主管必须将以个别人员技能训练的方式，转向知识基础的学习发展。十由管理会计转向价值管理。未来许多企业愿意投入许多资源建立基本会计系统，着重在提供增值创造，跨企业的管理信息，以期能确认可创造价值的作业，而非仅在于收益增加，成本升降上。毕业设计说明书第页共页现代企业销售物流的问题所在国内大部分企业没有意识到物流的重要性，物流的运作模式还没有改变，存在的主要问题主要体现以下几个方面首先，商品库存周期过长，占销售总额的比例过高。中国工业库存品在工业库存般达天，在商业企业达到天。库存商品与国内生产总值的比例年达到，而美国年汽车电子产品和零售企业商品的周转时间仅为天。年，美国，德国制造业库存总额平均占销售总额的。发达国家库存商品只占的，发展国家为。我国都远远落后于这些指标。其次，采用大而全，小而全的经营模式，拥有自己的车队自己的仓库，投入很大，成本很高，但实际效果很低。据统计，目前我国自货自运车辆占社会运输车辆的，货运空载率达到左右，运输平均时速只有公里左右。仓库大量闲置，有的年久失修，商品损耗率大。再次，物流部门对客户信息反馈重视不够，客户的有些问题可能时解决，但未站在战略高度去审视整个物流系统。比如发错货，发货慢，运输货物的破损。这不是个环节出了问题，而是各个环节环环相扣所构成的系统有问题。要想提高物流部门的效率必须改造整个物流系统。第四，物流操作流程缺少规范化。由于物流设备的标准化程度低，就导致作业环节增多,物流速度降低,物流事故增多物流操作就不能标准化，所以整个操作流程不能按照规范化的操作。最后，最重要的是对作为第三利润源泉的物流思想上认识不够。没有物流成本核算，导致物流成本过高。未形成大物流观念。销售物流三个环节配合得不够密切。有订货无产品，有原材料又少包装箱。毕业设计说明书第页共页关于解决现代企业销售物流的两种方案当前国内生产企业的销售物流存在许多问题，造成物流效率低下，物流成本上升，产品的生产成本相应提高，产品缺少竞争力。解决生产企业的销售物流有以下两种方案是自身构建物流系统，二是发展物流外包。构建企业现代物流系统物流系统的战略地位生产企业的现代物流涉及到原材料供应商批发商零售商以及最终消费者即市场流通全过程。生产企业的内部物流也涉及到采购部门生产部门销售部门物流部门等企业的各个环节。现代物流必须完成几个使命是商品的流动，即商流二是信息的流动，即信息的流动，即信息流三是资金的流动，即资金流。商品的流动要达到准确快速地满足消费者的需求，是离不开信息流动的。资金的及时回笼也离不开相关信息的及时反馈。在现代物流中，信息起着非常重要的作用，信息系统是现代物流的中枢神经，通过信息在物流系统中快速准确和实时的流动，可使企业能动地对市场作出企业对目前的物流供应商感到不满。造成这种局面的主要原因有合作双方沟通不畅信息反馈滞后供应商的信息技术系统落后，不能对物流活动有效跟踪供应商缺乏标准的服务程序。二物流外包的注意事项由于物流业务外包市场是买方市场，企业在分析外包过程中出现问题时，往往喜欢将原因归结于供应商，而非自身。其实，物流供需双方良好的外包合作关系建立在相互信任和尊重的基础上。在实际运作过程中，物流需求商要想成功地实现外包，并与供应商建立良好互利合作的关系，应注意以下个方面毕业设计说明书第页共页正确理解物流外包。尽管物流外包是时下十分流行的词汇，但并不是每家企业都适宜追赶这个时尚。企业在将物流外包前，应深入分析内部物流状况，探讨物流是否为其核心能力，是否为企业带来外部战略效益。将物流外包出去是企业实现战略的方式。接下来，企业还要承认，外界是否有能力找到有能力的物流供应商。否则，实施物流外包不仅不能成功，反而会产生系列问题。企业只有在拥有了合适的合作伙伴，内部管理层也认识到外包的重要性，才能决定实施物流外包。企业看清自身物流状态后，旦决定将物流外包，还要深入考虑以下问题，如何在无缝衔接的基础上，调整业务进行职能变革如何持续有效地监控外包物流企业文化是否鼓励创新与变革企业领导和员工对变革持何种态度等。严格筛选物流供应商。企业在选择物流供应商时，应以长远战略来对待物流外包既实现利益最大化，也要兼顾物流供应商的持续发展达到双赢。在选择物流供应商市，企业要在深入分析内部物流状况和员工心态的基础上，充分调查供应商的管理水平战略信息技术支持能力自身的可塑性和兼容性。在诸多参考系数中，战略导向尤为重要。它是确保物流供应商与需求企业相匹配的发展战略的关键。企业在抉择中，对于物流供应商的报价要认真分析衡量。企业应提供应商自身的成本确定报价是否合理，而不仅仅依据市场价格。此外，要注意报价应包括各项作业的成本明细，而不仅仅是个总结。对于供应商诺，企业必须要求它来自供应商的最高管理者，以避免履约过程中，出现双方对相关条款理解不同的现象。明确列举服务要求，合理选择签约方式。服务要求模糊是许多物流外包合作关系不能正常维持的主要原因。例如，供应商在没有充分考察物流量货物类别运输频率的情况下，就提交了外包投标书，又因缺乏应有的物流专业知识，不能向供应商正确地描述物流活动等等。由于物流外包的供需双方在事前为将服务需求量化，会使双方在理解条款上有所偏差供应商觉得需求商要求过高，而需求商又认为供应商未认真履行合约。企业在签署物流外包合约时，应分别与供应商签订仓库租赁合约和操作合约。总之，物流外包和构建自己的物流系统各有优劣势，企业必须结合自己的情况进行选择。毕业设计说明书第页共页总结本文就销售物流作探讨企业销售是种能体现时代发展潮流和趋势的重要销售模式，是商业经济发展定阶段的必然产物，也是顺应现代消费方式需求和技术进步的必然趋势。由于销售在我国目前正处于起步阶段，因此存在许多问题。但总的来看，随着经济的兴起和发展，其自身有拓展市场方便购买提高分销效率节约流动成本等方面的巨大优势，以及营销方式的多样化和各项环境因素的具备，它必将成为世纪的新兴营销利器。虽然它目前在我国的迅速发展还存在些制约因素，但只要有目的地针对这些不利因素，有意识地对之进行管理，这种新兴营销方式最终必将为人们所接受。消费是人的消费，需求是人的需求，站在具体沟通手段的人是客户人，而另端定是发现提供，甚至引领和创造消费需求的销售人员。如果考虑服务行业的特点和发展趋势，再把非盈利组织的销售活动计算在内，再看看各种日新月异的交换内容的飞速发展，销售工作的地位将会越来越突显出来。就目前的情况看，即使成本最昂贵的面对面的人员销售活动，仍然还是我们这个世界中当仁不让的重头戏。尽管有人认为生产消费品的企业应多采用广告销售，仍不难发现从事消费品的销售队伍生产企业的经销商的分销商的零售终端商的是多么的庞大。生产企业就更不用说了，它们最多采用的仍然是面对面的人员销售。平均来看，当企业在从事其销售工作时，对销售队伍的投入仍然是最大的投入。在目前的情况下，促销组合人员销售广告促销公关宣传营业推广和直复营销中，人员