大会演讲末位警告等非物质激励手段，进步调动营销人员的积极性。公关和宣传环球仪器可以举办新技术应用讲座，或者参加些有社会影响力的公益活动。环球仪器的表面贴装技术全球领先，而且在些电子装配工艺领域有独特的研究和专利发明，该公司应充分利用这优势，成功地举新技术新工艺研讨会，方面宣传普及新工艺新技术，提高客户技术人员的技术水平，另方面也有效推销了本公司的新技术新产品，为打开未来的市场起到重要的铺垫作用。同时，可以参加国内些具有权威性的网站或部门举行的产品评选或企业聘选，以此来扩大企业的知名度。此外，环球仪器和清华大学合作开办表面贴装技术专业，并参与编写教材以及和苏州大学的合作，捐赠设备给大学实验室，这都是很好的公关和宣传。有利于树立企业良好的形象并培育环球仪器设备未来的购买客户。环球仪器有限公司在华营销策略研究第章环球仪器公司在华渠道和促销策略环球仪器有限公司在华营销策略研究第六章结论第六章结论主要结论本文以环球仪器有限公司为研究对象，通过波特的五力模型对环球仪器公司面临的竞争环境进行了分析，并着重分析了主要的几个竞争对手。接着，文章分析了环球仪器公司内部优势和劣势，外部机遇和威胁。在以上分析的基础上，针对目前公司存在的问题，结合贴片机行业的特点，重新明确了目标市场和市场定位，然后制定了公司的营销策略。环球仪器公司明确自己的产品以高端的系列贴片机为主，为辅，高档机以位于中国南方的珠江三角洲地区东部的长江三角洲和北部的环渤海湾地区的大中型原始设备制造厂商电子合约制造厂商和原始设计制造商为目标市场。中档机以同样为于该地区的国营企业，科研院所和新兴民营企业为目标市场。环球仪器公司实行双品牌策略，定位在高档贴片机市场，定位中档，满足不同细分市场需要，强化品牌形象。从生产调试服务方面严把质量关，提供给客户全方面的合格产品。环球仪器公司产品采用市场导向定价法，根据市场需求和顾客对产品的价格接受能力来确定价格。在价格体系上制定市场规范管理办法，维护市场价格的稳定。在渠道策略方面，环球仪器公司采用复合型的渠道模式，对于大型客户实行直接销售的模式，对于中小型客户以及国营企业科研院所等实行级销售代理模式。同时加强渠道的管理，避免不必要的渠道冲突。环球仪器公司的广告宣传主要结合市场的实际情况，主要以在专业类杂志上刊登广告，参加每年在上海和深圳举办的展会，并定期举行研讨会。人员推销采用营销人员定期拜访代理商和客户，举办现场贴片技术讲座，帮助客户了解业界最新技术动态和环球仪器公司的相应对策，树立良好的产品形象。最后阐述了营销队伍的建立管理和激励机制，对环球仪器营销策略的顺利实施提供有效的保障。环球仪器有限公司在华营销策略研究第六章结论创新之处作为家处于成熟期的贴片机生产企业，由于企业竞争环境和企业规模方面的因素，企业直更多地关注眼前时地的市场状况，而在发展及营销方面缺乏长远的战略及规划，这势必会影响到企业在后期的发展。本文第次将环球仪器公司所处的环境，企业的现实状况包括技术实力市场前景未来发展预期紧密结合起来，用工商管理的相关理论进行细致的分析，从而提出未来营销战略方面的意见及建议，为贴片机企业在以后的发展起到定的指导意义。进步研究的问题由于笔者的研究范围和水平有限，在研究的过程中，本文只对环球公司的营销背景和策略进行分析，但是环球仪器公司是个中等规模的公司，与处于市场领先地位的超大公司有定的差别。比如大公司存在渠道成员过多产品线过长过宽产品如何重新组合等问题，这些都是大公司在进行市场精耕细作，渠道创新时必须面对和解决的问题，有待进步研究。环球仪器有限公司在华营销策略研究参考文献参考文献李怀斌，市场营销，北京，清华大学出版社，丁兴良，大客户销售策略与项目管理，机械工业出版社，吴健安，市场营销学，北京高等教育出版社，菲利浦科特勒著，梅汝和，梅清豪，周安柱译，营销管理第十版，北京中国人民大学出版社刘永炬，赢市场营销实战策略，北京机械工业出版社,王璞，营销管理咨询实务，北京中信出版社马尔科姆迈克唐纳,营销要点，北京北京大学出版社梅勇，中国制造业企业关系营销管理模式初探，经济纵横迈克尔波特，竞争战略，陈小悦译，北京，华夏出版社郑吉昌，知识经济条件下国际营销渠道的变革趋势与策略，商业研究吕光远，世纪我国营销理论发展的新动态，商业研究，李海洋，郭国庆目标市场营销的要领和步骤销售与市场梁岩松高文学，顾客价值品牌管理的核心现代管理科学，洪淑芬,优势互补提供商加强与台湾合作国际电子商情，陈朝旭，缪小明学习型营销团队建设研究技术经济与管理研究，陆楠,理念为先，细节制胜电子制造中国，邵明，谢延浩，跨国公司营销渠道的策略创新及对我国企业的启示，江苏商论王卫红，我国企业营销能力现状分析与对策，商业研究，李东贤深度营销基础理论与案例分析，北京清华大学出版社李海洋，郭国庆目标市场营销的要领和步骤销售与市场郭朝阳中国著名企业营销案例评析，广州广东经济出版社胡德华，市场营销经典案例与解读，北京电子工业出版社,,战略管理，北京机械环球仪器有限公司在华营销策略研究参考文献工业出版社年普赖德，营销观念与战略，北京中国人民大学出版社，年周多华,中小工业企业市场营销策略初探，武汉华中科技大学出版社迈克尔波特,竞争优势，北京华夏出版社熊超群,经销商管理实务，广州广东经济出版社查尔斯小兰姆，营销学精要，辽宁东北财经大学出版社,年包国强,邱东中小企业营销管理，沈阳东北财经大学出版社,邓永成中国营销理论与实践，北京立信会计出版社,王璞,营销管理咨询实务，北京中信出版社，詹姆斯迈尔斯市场细分与定位，北京电子工业出版社张永强,博弈营销企业成长的共生力，北京首都经济贸易大学出版社，郭国庆张平淡,国际营销学，北京中国人民大学出版社市场营销原理，北京清华大学出版社，王俊杰徐风华,如何提升销售能力创造好业绩的捷径，北京机械工业出版社环球仪器有限公司在华营销策略研究攻读学位期间公开发表的论文攻读学位期间公开发表的论文从客户满意到客户信任，管理观察，环球仪器有限公司在华营销策略研究致谢致谢本论文是在马绝尘老师的具体辅导下完成的。在写作过程中，得到了马老师的悉心指点，使笔者得以完成本论文的写作。在此，谨向马绝尘老师致以深深的感谢和诚挚的敬意。在本文的撰写和信息资料收集过程中，得到了环球仪器公司同事和领导的大力协助，在此并表示感谢。由于本人的学识经验和精力有限，文中的疏漏和不足之处在所难免，敬请各位老师相关研究领域的专家及业内人士批评指正。产或代加工的企业中声名显赫。基本上是环球仪器就是插件机的代名词。而且环球仪器也由于其生产的插件机性能卓越，稳定可靠，而普遍得到客户的认可，客户也以购买环球仪器的设备为荣。所以环球仪器直以来是电子加工业内公认的品牌。领先的技术环球仪器是家美国的高科技公司，拥有众多的科技研发人员。其中仅仅负责软件开发的工程师就有近百位，分布在美国纽约州的总部和印度软件研发中心。世界上第台平台概念的多功能贴片机就是环球仪器应摩托罗拉的委托研发试制的，所以环球仪器的多功能机的很多设计成为了业内的标准。环球仪器也直保持着技术领先的优势，不断开发出新的功能和产品。拥有大量忠实的客户从世纪年代进入中国以来，伴随着中国电子生产企业发展和壮大，环球仪器的品牌也为业内人士耳熟目详。对环球仪器的设备的长期使用，培养了大批具有专业知识背景的企业技术管理人员，这些人员很多已经胜任公司的中高层管理职位。这些人成为了环球仪器设备的忠实用户，从而也造就了大量的企业忠实客户。如海尔集团，名硕苏州，明基苏州等等。易保养灵活性高环球仪器从设计第台多功能泛用机的时候，就将灵活性作为重要的理念注入设计之中。所以，从环球仪器的多功能泛用机从进入市场以来，就以强大的灵活应用功能著称。真正能做到可以满足客户元件多样化及特型零件的贴装要求。而易保养和稳定更是加工型企业对设备的首要要求，由于合约电子制造商企业都是根据客户的订单来组织生产，因此具有时间短，任务重的特点。所以这就要求加工设备稳定可靠，易保养，从而为大批量的生产提供保障。环球仪器的贴片机，运用先进的横梁结构外加模块化的设计，使得机器在稳定性和精度上都有很大的提升。能满足环球仪器有限公司在华营销策略研究第章环球仪器在华市场营销环境的分析以代工为主的大型厂商的生产要求，所以在厂商中具有广泛的客户群。劣势分析客户不了解环球仪器拥有完整的产品线，认为只是家泛用机生产商环球仪器是从制造世界上第台具有横梁架构的泛用机而进入贴片设备行业的，并且在开始就以设备优良的灵活性，卓越的贴片精度和可靠的稳定性深得客户的欢迎和信任。所以在业界有第泛用机的美誉，客户在配置生产线的时候，需要泛用机的时候，总是将环球仪器的泛用机作为首选目标。但也恰恰是客户对环球仪器的泛用机拥有太深刻的印象，所以对于环球仪器从年起拥有自己的高速机和中速机并不了解。直将环球仪器当成是家仅仅提供泛用机的供应商，而不知道环球仪器拥有完整的产品线。所以在做整线需求计划的时候，往往会将环球仪器排出考虑的供应商范围，使得环球仪器错失好多机会。价格高环球仪器的设备是定位在高端市场的，所以机器的整体价格相比竞争对手而言，大概高出左右。在二十世纪九十年代初的时候，环球仪器的客户基本都是原始制造商，他们拥有自己的品牌和产品，利润率相对比较高，所以对于生产设备的价格没有那么敏感，也愿意多花些费用在设备的额外功能上。但从九十年代后期开始，随着世界电子业新的模式的出现，大量的原始制造厂商开始专注于品牌的建设和产品的设计革新，而将处于价值链低端的加工生产实行外包。从而出现了大量的以外包加工为主业的电子合约制造商，这些电子合约制造