法当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地定要把握尺度用种语言和语气，暗示对方缺乏种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。激将促销法六业务成交技巧促进业务成交策略法告诉客户，优惠期即将结束公司的产品要涨价，或这种车型只剩个再不订有别人要捷足先登等，给客户制造些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。机会不再法六业务成交技巧促进业务成交策略法人们买东西都有个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。集中时间安排更多客户看房或签约从众关联法六业务成交技巧促进业务成交策略法在现场故意制造户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之的客户尽快做出决定。或与同事配合，证明有别的客户也看中这套产品“什么房已经卖了！有没有交钱我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”销售顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了双龙抢珠法六业务成交技巧促进业务成交策略法如果销售顾问味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。结果提示法六业务成交技巧促进业务成交策略法通过提问答疑算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。利用人们买东西图实惠的心理，结合产品促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。晓之以利法六业务成交技巧促进业务成交策略法抱着真心实意诚心诚意业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售顾问真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。动之以情法六业务成交技巧促进业务成交策略法如果客户认同销售顾问，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买产品的利弊。用坦诚和事实向客户证明本购买本车利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。反客为主法六业务成交技巧促进业务成交策略法“您定要想清楚！”“您想好了吗”。在最后关键时刻，通过再三叮咛提问确认，让客户感受销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。需注意，这是种强势行销方法！提问时，销售顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。叮咛确认法六业务成交技巧促进业务成交策略法“您定要想清楚！”“您想好了吗”。在最后关键时刻，通过再三叮咛提问确认，让客户感受销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。需注意，这是种强势行销方法！提问时，销售顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。叮咛确认法六业务成交技巧促进业务成交策略法当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。擒贼擒王法六业务成交技巧促进业务成交策略法如果公司所卖产品价格定得比周边其它同类产品贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方产品的优点特点品质地段环境，与其它同类产品比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益。差异战术法六业务成交技巧促进业务成交策略法面对看过多个产品项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己产品与竞争对手产品各自的优缺点不要怕自己产品的小缺点，也不要随便攻击竞争对手，让客户了解己方产品与其他产品的不同之处和优势所在。坦诚比较法六业务成交技巧促进业务成交策略法很多时候，当销售顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法请客户把他期望能等来的具体好处写在张纸上，而销售顾问则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。等待无益法六业务成交技巧促进业务成交策略法在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。以攻为守法六业务成交技巧促进业务成交策略法有些客户想要折扣或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭销售顾问使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对产品确实动心，可使出最后招不卖！！！！置之死地而后生，也许会再现线生机峰回路转。以退为进法提醒促进业务成交应注意的两点第点在促成业务成交时，销售员的热情魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户步步迈向促成的终点。第二点千万记住不论销售员如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法！强调成交后的“客户服务”细节成交并不等于业务完成！顾问式客户服务与客户共同进步您是否记得客户的生日有没有打电话祝福您是否曾推荐几本好书杂志给客户您是否带客户上过公司网站搜索过行业信息您是否将汽车发展趋势和市场行情告诉客户您是否与客户讨论过如何选车如何装修配套您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生您是否对客户的工作生意提出些合理建议第四部分实战篇拥有本专业的销售手册二用心设计好销售答客户问三汽车销售的基本动作四销售顾问常见问题及解决拥有本专业的销售手册实战篇第节销售人员必备销售手册认识销售手册的重要性手册的作用便于销售人员检索和使用统说词，回答客户咨询增强自己的专业顾问形象。演示活页夹手册模板销售手册目录相关文件上户资料保险资料装饰资料导航和资料贷款消费销售合同二产品文件对比话术产品知识服务时长相关联系用心设计销售答客户问实战篇第二节二销售人员必备答客户问如何设计份答客户问销售总结销售员要经常进行自我总结分析销售部门应每日组织销售总结会换位思考对策研讨整理成文。销售的基本动作实务篇第三节道具部电话机分两组，准备分钟对换演客户业务员授课现场互动接听咨询电话角色演练注同时准备“模拟业务洽谈”的角色演练内容三销售的基本动作销售动作接听电话基本动作接听电话态度必须和蔼，语音亲切。般主动问候“，您好！”而后开始交谈。通常客户打电话咨询时，会问及价格款式，颜色，银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。在与客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯客户的姓名地址联系电话等个人背景情况三销售的基本动作现场销售动作接听电话注意事项销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统说词。了解公司所发布广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，般而言，接听电话以分钟为宜。电话接听时，尽量由被动接听转为主动介绍主动询问。约请客户，应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管策划部人员充分沟通交流。三销售的基本动作现场销售动作迎接客户基本动作看见客户即将进门，轮值业务员应做好接待前的准备，随后赴门前站立，微笑，文件收取定金。暗示其他客户也看中同车系，或即将调价，早下定金则早定心。四销售顾问常见问题及解决措施问题交定金后迟迟不签约产生原因对所定车又开始犹豫不决。事务繁忙，有意无意间忘记了。想通过晚签约，以拖延付款时间。解决措施尽快签约，避免节外生枝。及时沟通联系，提醒客户签约时间。客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。四销售顾问常见问题及解决措施问题客户退定产生原因客户的确自己不喜欢。受其它产品的销售人员或周围人影响，犹豫不决。因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。解决措施了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。肯定客户选择，帮助排除干扰。按程序退订，各自承担违约责任。四销售顾问常见问题及解决措施问题八车二卖产生原因销售人员疏忽，动作出错。没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。解决措施明白事情原由和责任人，公司另行处理。先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。协调客户换房，并可给予适当优惠。若客户不同意换房，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。务必当场解决，避免官司。四销售顾问常见问题及解决措施问题九订房单填写错误产生原因销售人员的操作失误。公司销售政策的有关规定调整。解决措施严格操作程序，加强业务训练。软性诉求，甚至可以通过适当退让，尽量争取客户配合更改。想尽各种办法立即解决，不能拖延。侧放胸前。为客户开门请进微笑向客户问好。帮助客人收拾雨具放置衣帽等。通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。问候使用以下礼貌用语“先生小姐，早上下午节日好”，“您好，这边请”，“您请坐，请先看下售楼资料”，“您请喝水”等。三销售的基本动作现场销售动作迎接客户注意事项在客户未到来之前，场内的销售代表应对下批新客户的接待人员达成致意见不得让客户听见，客户进门时不允许有观望推诿的情形发生，也不得有同时接待客户的争抢情形发生。销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户般只人或主付，绝对不要超过三人同时接待组客户。若不是真正的客户，也应照样提供份资料，作简洁而又热情的招待。没有客户时，也要注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销接待中心门口。三销售的基本动作现场销售动作介绍产品基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯。三销售的基本动作现场销售动作介绍产品注意事项在介绍产品或项目的同时，侧重强调项目的整体优势点，有计划有重点地介绍客户感兴趣的地方。要注意与客户互动，通过交谈了解客户的真实想法，把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。，介绍产品的同时，也要学会倾听，注意了解客户的家庭情况。当客户超过个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。道具洽谈圆桌椅互换，扮演客户业务员授课现场互动模拟销售业务洽谈角色演练三销售的基本动作现场销售动作购买洽谈基本动作倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座接待销售员引导客户入座，当日轮值的最后位销售人员负责为客户倒水。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择宽车做试探型介绍。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐克服购买障碍。适时制造现场气氛，强化购买欲望。在客户有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。三销售的基本动作现场销售动作购买洽谈注意事项入座时，注意将客户安置在个视野愉悦便于控制的空间范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。注意与现场同事的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪户。注意判断客户的诚意购买能力和成交概率。现场气氛的营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成份。不是职权的范围内的承诺，应呈报现场主管。销售的基本动作现场销售动作暂未成交基本动作将销售资料和海报备齐份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为