1、“..... 封闭式的问题 封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限 定的范围。封闭式的问题经常体现在能不能对吗是不是会不会多 久等疑问词之间。如果你想获得没有注意到，就很有可能因此而失去次机会。如果 电话室内有面镜子就不样了，旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话......”。

2、“.....以增加自己的热诚度。 不要太热情 太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流， 有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详 细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过 热情了反而可能让对方觉得有点儿假......”。

3、“.....如果语速太快，对方 可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然 也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速 要正常，就像面对面地交流时样。 音量 你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大......”。

4、“.....甚至会因听不太清话音而误解了你的本意打电话 时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声 音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是种特殊的噪音，它会严重 地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小些， 小声的说话会给客户种不是很自信的感觉......”。

5、“.....所 以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事， 让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。 发音的清晰度 清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有定的关系，如果语速较 慢相对就会清晰些。这里需要强调的是，宁可语速慢些，讲话时多费些时间......”。

6、“.....表明该需求未能满足所带来的后果。 表明你能体会到客户目前的感受。 注意事项 表达同理心时不要太急于表达，而且面部表情定要跟声音及时地互相配合，更重要的 是定要站在客户的立场上去表达同理心。 在表达同理心时有两点值得注意 不要太急于表达，以免让对方以为你是在故意讨好他。 说话时要将自己的面部表情和动作及时地互相配合......”。

7、“..... 招商专员培训手册 中宏房地产开发有限公司 招商部 商业招商行为其实是现代商业营销的种具体表现形式，它跟广义营销行为是脉相承的， 所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧......”。

8、“.....二是知彼。 知己 个人认为是成为个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点通变勤对了， 通便要勤 通，自我的包装如知识面形象举止社交礼仪谈吐修养等起码的要素应当 具备 变，基本功的锻炼思维能力的锻炼，家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这 是招商人最重要的第素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态 勤......”。

9、“.....熟悉你的客户资源和行业的 特性，说得容易做起来难，要求靠腿手嘴脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷 径没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招商人最重要的第二素质能力 这是我们这行的老师教的，大家可以向求证。 知彼 再归纳四点，就是老生常谈 老，老谋深算，资格要老你面对的大都是老板和老江湖......”。