1、“.....这种以销售业绩为导向的考核， 容易使销售人员为了业绩而只注重短期效益，只注重能在短期内产生销售收入的客户，而 对些销售周期长，但对公司有重大价值的潜在客户缺乏积极性。 总部与区域协同困难，业务效率降低 目前公司对分支机的管理主要是采用计划预算式管理，由总部委派总经理和财务经 理制定销售计划，分支机构定期上交财务报表......”。

2、“.....这样的管理，看似 人财物都由总部统控制。其实，分支机构每天都在开展业务，财务报表只是业务开 展结果的种记录，有很大的延迟性。当总部发现财务报表出现问题时，往往是回天乏力 了。另外，信息不对称也是公司在分支机构管理中面临的另大头疼问题，总部在讨论区 域市场问题时，最常听到的个词就是听说，并不完全清楚区域市场的实际运营及竞争 状况同时......”。

3、“.....总部制定的全国性统市场策略在区域市场得 不到及时贯彻，甚至执行变形，各分公司的发展很不协同，些区域已经取得很好的经验， 但另些分公司还在犯着严重。 分支情况得到有效的管理，如清楚的知道报价情 况避免员工流失造成的损失，同时对于各项任务的控制起到决定作用，方便企 业有步骤有计划的完成日常工作，做到责任明晰......”。

4、“.....系统可帮助企业进行员 工目标管理，从而为提升公司的整体销售业绩起到至关重要的作用同时，对于 公司每个业务员的销售机会分配也有大有裨益，系统可以根据不同的 了解对手的产品和报价，真正科学的竞争管理包括多方面的内容，通过对竞争对手全方位 信息的记录，竞争对手产品的多视角透视，销售过程中对于竞争对手订单的完整记录......”。

5、“.....做到知己知彼，百战不殆。 业务能力培养成为发展瓶颈 由于业务发展，业务角色增多，能力参差不齐，对业务人员特别是营销业务人员 的培育，通常是采用集中培训和传帮带的方式。这样做方面效率不高，另方 面只能传递经验，而不能传递知识与方法......”。

6、“.....要加强其管理，就要管理其业务过程，及时发现 其业务中存在的问题，加以指导改进。要将总部统制定的业务规则尽快落实到分支机 构，保障分支机构步调致，协同推进同时要将分支机构的线业务信息及时汇总到总 部，这样总部才可根据对具体市场数据的分析，持续优化市场策略，提升企业竞争及赢利 能力......”。

7、“.....决策对企业的意义十分重大，决策水平的 高低，定程度上决定了企业的工的月计划月完成月完成比率合计 计划合计完成合计完成比率情况的分析，帮助企业寻找计划完成比的规律，为企业合 理安排运营资金，制定资金计划提供依据。 订单执行分析 了解订单执行过程......”。

8、“.....这种以销售业绩为导向的考核， 容易使销售人员为了业绩而只注重短期效益，只注重能在短期内产生销售收入的客户，而 对些销售周期长......”。

9、“..... 总部与区域协同困难，业务效率降低 目前公司对分支机的管理主要是采用计划预算式管理，由总部委派总经理和财务经 理制定销售计划，分支机构定期上交财务报表，召开分支机构会议。这样的管理，看似 人财物都由总部统控制。其实，分支机构每天都在开展业务，财务报表只是业务开 展结果的种记录，有很大的延迟性。当总部发现财务报表出现问题时......”。