1、“.....视线，入座，乘电梯， 手的指示等 了解市场 在哪里销售 区域状况 了解客户的行业状况 了解客户的消费状况 了解竞争状况 把握区域潜力 销售给谁 如何找出潜在客户 调查潜在客户的资料 明确拜访目的 如何销售 您的时间 您的目标 您的资源 销售 准备 需求 探询 销售 陈述 异议 处理 促成 交易 要求 转介绍 销售的步骤 客户 服务 接近 客户系列课程专业销售技能训练学员手册 熟悉产品 产品的构成 产品名称 物理特征材料，质地，美感，颜色......”。

2、“.....决定了销售的成败 明确您的主题 每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未力。 市场饱和度。 区域内客户规模的大小及数量。 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。 区域内适合销售行业的多少，如学校银行报关业事务所机电生产 厂等等。 景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很 好的销售机会。 充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略如决定客户的拜访 优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等 及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。行传播。系列课程专业销售技能训练学员手册 第章销售是什么 销售是什么就是找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求......”。

3、“.....销售不是向客户辩论 说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河， 让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，因为客户对您有好感， 才会信任您所说的话。 我们的销售和买卖 销自己 售观念 客户买感觉 我们卖好处。 哪些人在销售答案是每个人。 第二章销售人员的专业素质 自行车模型 前轮心态，指引着销售人员的前进方向 价值观 使命感 目标 信念 意志力等 心态 方向 技能 力量 知识 支撑系列课程专业销售技能训练学员手册 以客户 为中心 探询 需求 销售 陈述 异议 处理 促成 交易 客户 服务 要求 转介绍 销售 准备接近 客户 脚踏技能......”。

4、“.....给销售人员强大的支撑 公司背景知识 产品知识 行业知识 市场知识 客户心理 社会百科知识 第三章销售的步骤 销售的大步骤 系列课程专业销售技能训 宁夏银川有限公司 专业销售技能训练 学员手册 汇才管理咨询机构 深圳卓越动力管理咨询公司 声明此材料版权归深圳卓越动力管理咨询有限公司所有，授权银川有限公司在课程学习范围内使用 在获得卓越动力书面同意之前，该材料的任何部分都不可被修改复制影印或以电子版本方式进嗜好 价格 服务 系列课程专业销售技能训练学员手册 第八章客户异议处理 什么是客户异议 异议就是在销售的任过程中，客户对您的意见和行为不赞同质疑或拒绝......”。

5、“.....议产生的原因 客户方面的原因 拒绝改变 有情绪 没有购买意愿和需求 确实无法满足客户的需求 预算不足 借口或推托 隐藏的其它异议 销售及服务人员方面的原因 无法取得客户好感 不实陈述 使用了过多的专业术语 对客户的需求探询不准确 不当的沟通 产品展示失败 销售人员姿态过高 处理客户异议的原则 事先准备 选择恰当时机 不与客户争辩 给客户面子 处理客户异议的技巧 忽视法 补偿法 太极法 询问法 是的如果法 直接反驳法 常见异议的处理技巧 价格异议产品异议货源异议需求异议 财力异议权力异议拖延异议系列课程专业销售技能训练学员手册 第九章缔结达成交易 达成协议的障碍 害怕拒绝 等待客户先开口 放弃继续努力 达成协议的时机 语言信号 动作信号 表情信号 达成协议......”。

6、“.....如果您是销售机电产品的销售人员， 需要了解的是工厂的分布状况规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查， 您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 了解客户使用状况 客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品客户为什么选择竞争产品企业 原有的客户状况如何了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机 会。通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使 用状况。 了解竞争状况 区域竞争的品牌有哪些代理商的选择如何有多少个代理商其服务对 比您的服务有什么区别价格的差异有多大客户对竞争产品的口碑如何竞 争企业的人员数量如何详细了解这些状况......”。

7、“.....研究应对 的策略。 个新的区域般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止， 不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。 把握区域潜力 前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外 个目的就是能把握您区域内的销售潜力只要能把握住市场潜力，就能准确地制 定出销售目标......”。

8、“.....高档产品 第十章客户服务 什么是客户服务 客户服务的本质 客户服务的原则 改善客户服务的原则 速度 微笑系列课程专业销售技能训练学员手册 诚意 机敏 研究 和客户长期保持伙伴关系 加强售后服务 加强客户管理 妥善处理客户抱怨和投诉 第十章要求转介绍 要求推荐 希望客户与他的朋友共同成长 第十二章培养自己的积极信念 正视失败与拒绝 选择销售的六种动机 金钱 安全 成就 认同 被人接受 自信 争取成功的机会 妨碍您成功的阻力 对抗失败的公式 培养良好的习惯 养成您的第二天性 消除自卑意识 正确认识销售职业的意义 智力与成绩的关系 性格与销售成绩的关系 正接近话语的步骤 步骤称呼对方的名 步骤自我介绍 步骤感谢对方的接见 步骤寒喧 步骤表达拜访的理由 步骤讲赞美及询......”。

9、“.....如您办公室布置得非常高雅。 夸奖后紧接着询问。如您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼 服怎么样 代第三者表达夸奖之意。如我们总经理要我感谢您对本公司多年 的照顾。 接近注意点 打开潜在客户的心防他是主观的，他是防卫的 销售商品前......”。