江水淹没,所以告诫些业务员，业务工作需要我们吃苦耐劳，需 要我们两条腿动起来，但是身处线，也要有良好的免疫能力，善于规范与约束， 因为没有规律终究不能成方圆。坚持自己固有的东西，也许坚持就能胜利, 信念关 很多业务员刚踏入营销这个行当时，信心十足，自认为此生要在营销行当里 大干番才不会枉为生。但经过时间洗礼，自己从新业务员变成老业务员最终 变成了老油子，在这种乐不思属的日子里，当初的信念早就抛到九霄云外。 其次，很多业务员也就是被这段无拘的岁月，慢慢的吞噬了灵魂，因为业务员的 岗位呆得太久，般都会产生惰性的生活方式，这样下去最终结果就是被市场埋 没。 可以说，做名业务员，如果你没有足够的信念支撑，你就会发现，原来从业务 员成长为营销经理人，有时比登天还难，甚至公司给予提升的机会，有时比上帝 还残忍，上帝在给你关扇门的同时，也会打开另扇门。而此时，你就要有足 够的信念支撑自己，就要趁早对自己的职业生涯有个清晰的规划路线，来坚定 自己的信念,要想从千万业务人员胜出靠的是我们自己,因为业务员从事的工作 所处的环境等诸多因素都会成为我们很多业务人走上不归路的陷阱。此时，如果 没有足够的信念支撑，很容易埋没。况且古人云志达而后智达，作为名业务 员，定坚信自己当初选择此条营销路的目的。 不做总统，就做营销人吧,那么要做营销人，你就要做好过此三关的准 备，才能实现你当初的梦想。 业务人员除了具备上述的心理准备之外，还要有投资意识，经营自己经营 市场的心理准备，没有投资意识的业务人员也同样做不好业务,作为医药行业， 整体素质都比较高，业务人员定养成良好的学习习惯，努力提高自身业务素养 和知识结构。只有这产品价格高的时候，首先要明确对方是不是想 操作该品种，许多情况下，客户并不是真正想操作该品种。 对于没有合作可能的产品，对对方提出来我们价格高的时候，可以绕 开，因为没有操作可能时的价格讨论是没有意义的。 许多情况下，客户是在以次提货量很大来谈价格，但是真正提 货时量却很少。这种情况屡见不鲜却难以避免。 客户讲如果你的价格是多少低于对方多少，我就可以考虑进你的货， 对这样的情况，要注意 对方说这句话是不是就真的表明他想和你立即合作理 第五章市场开发中容易出现的问题表现和解决方法 第六章财务知识 第七章对销售代表的个忠告 第八章案例库 第节成功案例 第二节失败案例 第章入职准备 第节心理准备 众多业务人员，在选择从事营销职业生涯时，同样也怀惴着做个优秀的 营销经理人之梦,从业务员到营销经理人要经受多少风雨多少历炼多少领 悟多少睿智所以对于名业务人员来说，当你在选择此条英雄路时，你 必须要考虑什么那么除了认真服从执行，还要做好就是过三关的心理 准备, 心态关 不做总统，就做营销人吧,当你从事名业务员的职业时，可以说是 迈向了成功的起点，因为业务工作和战场样，真刀真枪地在市场上干，这是很 多人实现远大抱负的沙场，但是真正能胜出的又有几个呢 很多业务人员大多是被分配在些陌生的城市。想想十年寒窗苦，从农村 考入城市，就读大学，好歹是个天之骄子，换来的却是整日在外奔波，面对 些甚至普通话都讲不好的经销商和爆发户，更不用谈良好的沟通，而此时作为 名业务员，你会不会有种从终点回到起点的感觉。再加上，跑业务时的辛苦， 没有人怜也没有知道，你会不会灰心, 特别是很多业务员，做久了疲了，斗志无了，梦想弃了，就可怕了，心态 越做越差，总是怨声载道，说自己命运不好，怎么在这样种企业，何时有出头 之日，这时也很容易被时代抛弃, 所以当你在选择营销路时，就问问你做好了过此关的心理准备没 毅力关 营销工作是个仅次总统的工作，但同时，这个仅次总统的营销 工作也是个自己与自己比毅力的工作，特别是业务员。作为名业务员，不可 能像在办公室里工作的白领，切都有着严格的规定，大部份时间是在外颠簸。 所以此份工作如没有很好的时间管理能力，就会浪费了许多学习与成长的大好时 光，导致出现了为谁辛苦为谁忙的困惑与无奈。其次业务员都处在市场第 线，天天在市场上跑，与社 业务人员市场开发手册 年第版 目录 目录 第章入职准备 第节心理准备 第二节工作准备 第三节了解当地市场 第二章客户拜访 第节拜访前准备工作 第二节客户拜访般要求 第三节客户拜访内容要点 第四节价格谈判 第五节关于第三终端及区域总代理问题 第六节拜访后自我总结 第三章药品招投标 第节招标程序 第二节药品招投标相关工作步骤 第三节首营资料 第四章客户资源管理 第节客户资源的重要性和合理利用 第二节重点客户关系价也是不必要甚至有害的，因 为出现这种情况意味着双方没有找到产品的兴趣对接点，般应该首先 了解对方的业务范围，再进行针对性比较强的产品沟通。 要多听少讲 接近客户，马上就口若悬河，恨不得将所有产品的全部优点股脑 儿告诉客户，这是销售工作的大忌。客户拜访时千万不要只顾自己讲 话，这样不但可以使客户感到被尊重，有利于创造良好的销售氛围，而 且可以从客户的言谈中获得销售的线索，从而控制销售机会。 要避免将所有产品资料全套呈上的介绍方式 访问客户时成交心切，但是必须杜绝无选择地将所有产品彩页资料全 套呈上的介绍推荐方式，这样做则表示你对对方的背景信息不了解， 属于盲目推荐，成功率极低，二则推荐中没有重点全部是重点也意味 着没有重点，难以引起对方的关注，三则资料浪费并自绝了以后再次访 问客户的机会。 正确的客户访问方式应该是呈上供货目录，如果对方是作临床的同时 呈上中标产品目录，在和客户沟通过程中当发现对方对个品种感兴趣 时适时呈上该产品彩页，起到画龙点睛突出重点的效果。 般在没有进入实质性合作阶段准备打款购货的时候提供产品 的销售相关资料如证书产品批件质量标准药检报告等等 是没有用处的。 关注客户传递的感兴趣的信息 在和客户沟通和产品推荐中，要善于捕捉客户传递的信息，如果 发现以下变化，往往意味着合作的机会可能已经出现，应该进行追 踪和重点关注了。 客户的面部表情频频点头定神凝视不寻常的改变 客户的肢体语言探身往前由封闭式的坐姿而转为开放记 笔记 客户的语气言辞这个主意不坏，等等„„ 要见机行事，需要撤离时定不要再滞留 在于客户沟通过程中，要见机行事，当客户表露出比较忙意思 的时候，就定要及时撤离，不能滞留，同时考虑下次拜访的问题。 要循序渐进耐心等待 个销售合作往往需要经过多个回合才可能完成，要有足够的 耐心和恒心，循序渐进把握时机解证实需要的内容 在和客户的沟通聊天过程中，可以侧面去了解证实自己期望 了解或证实的相关信息，比如是不是快要开始招标了医院要 开药事会了客户的实力或业务范围情况等。 要注意了解的方法，切忌给人猎奇探听别人隐私的感觉。 样板市场的作用不可忽视 样板市场是指市场操作比较成功，产品销售在当地同类产品中名列前 茅的市场。 样板市场可以促使代理商增加代理销售医院开发的积极性和信心， 起到当地市场开发推动作用。许多情况下，般是当地个产品销售比 较好，特别是有两家医院销量很大的时候，询问该品种或寻求代理 的人就会多起来。 样板市场要是当地比较大的比较有影响的医院。 要尽力了解客户拒绝合作的真正原因 许多情况下，客户拒绝合作的理由并不是真正的原因，比如说你的 价格太高，能不能低些你的产品中标价格太低，没有操作空间 中标单位转配送困难等，真正的原因需要通过侧面了解甚至通过其 他客户了解。 第四节价格谈判 在大多数情况下，客户合作中都会面临价格谈判问题，有时候甚至是 很关键的问题。但是在极个别情况下，价格谈判并没有出现，客户直接 接受了我们的报价。 以更低的价格进入市场是常用的营销手段，但是效果却值得商榷。市 场上同类产品中卖得最差的常常是价格最低的那个产品，而且用低价 赢取的市场份额并不牢固，低价赢取的客户并不忠诚，定要慎用价 格战。 当客户要求你将所有的产品价格报给他时，你定不要真的这样做。 如果你真的这么做了，意味着你对对方根本没有了解，不了解对方的 真正兴趣点，也失去了和客户进行针对性交流推荐产品的机会，你们 往往不会有合作。 当合作没有进入实质性阶段，或者当价格问题并没有成为合作的唯 障碍的时候，不要针对价格展开双方不致的长时间讨论，应该及时 转换话题，因为此时的讨论是没有意义甚至有害的。 正确理解客户提出来的价格问题 当客户提出来我们调整方式耐性等待合作的时 机，这种时机可能是个新产品的推出或者是个产品的中标 或者是客户原来其他厂家合作的因故终止等等。等待绝不是消极等 待，而是伺机而动。 第三节客户拜访内容要点 客户拜访的目的要明确 要明确客户拜访的目的，要知道，并不是每次拜访的目的都是成交。 需要强调的是，以成交为目的的拜访或者沟通之前定要充分了解对方 的具体业务情况。事实上，对客户整体业务情况的了解甚至要比笔 的成交更重要。 当客户似乎直有可能合作但是迟迟没有成交时，你就需要扪心自 问了我对客户的业务范围真正了解么,对方所说的准备合作的品种 是不是真的适合对方 了解对方的具体业务范围，并明确与客户业