1、“.....这三个 因素相互联系和制约，缺不可，只有结合起来才能构成现实的市场，才能决定 市场的规模和容量。而市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以种 有形或无形的有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是买主， 既在交换双方中，如果方比另方更主动更积极地寻求交换，则前者称为市 场营销者，后者称为潜在顾客。 三市场营销管理的含义市场营销管理是指为了实现企业既定目 标，创造建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析 计划执行和控制。市场营销管理的任务就是为促进企业既定目标的实现而调节 需求的水平时机和性质，其过程包括发现和评估市场机会，资源和信息的收集， 划分市场和选择目标市场，发展市场营销组合及决定市场营销预算，执行和控制 市场营销推广计划。因此，市场营销管理的实质就是需求管理......”。

2、“.....并配合 政府财政经济施政方针和税收政策制定市场营销部门全年度的目标销售量。 此目标销售量以企业总体目标作指导配合实施。制定市场营销部门的目标 销售量具有以下优点 向营销部门及营销人员提供目标方向，可以清楚的指出企业所要求的最后结 果。 指引绩效标准，作为企业销售标准来衡量实际销量与目标之间的差距，使营 销人员了解自己的销售状况。 作为激励因素，鼓励营销人员努力完成目标任务的同时其自身所能得到的奖 励，如奖金红利升职等。 五目标销售量的分配执行和修正 目标销售量的合理分配需要遵行以下原则 每通知 概不予接受，以免出现被动的状况。 合同的各项条款必须与客户进行耐心地交涉，尽量争取有利的条件。 重大且内容复杂的合同......”。

3、“..... 十三定期召开营销工作会议营销部门为了达到企业的经营目 标，提升营销人员的销售业绩，协调或解决日常销售问题及传达企业的营销指示， 主要采用的方法就是定期召开营销工作会议。同时，线营销人员也可以通过会 议向上级主管具体反映所辖区域的销售状况并获取指示。召开营销工作会议的目 的如下 传达企业的经营指示和行业信息。业部的重点推荐和定点企业。公司拥有十多年的石化储存储运设备及附件的专 业设计制造经验，产品广泛应用于石油化工轻工冶金电力医药食品 等行业。经过多年的发展，公司建立了以项目跟踪和技术支持为主的全国市场营 销网络，同时与全国各行业的多家设计院所和科研机构建立了长期的合作关 系。公司拥有先进的生产设备，成熟的工艺控制，优秀的技术人员和严格的管理 制度，已顺利通过质量体系认证。 二公司发展史 年成立洪湖储罐构件厂。 年成立洪湖储罐构件有限公司......”。

4、“..... 年公司总部由洪湖迁至武汉。 年成立楚冠生物工程有限公司。 年公司总部顺利通过质量体系认证。 年成立湖北楚冠石化储运工程有限公司。 三公司发展规划经过对国家总体发展战略及本行业的市场状况进 行综合分析，公司决策层决定在未来年内将公司发展成为产权清晰化企 业集团化管理规范化决策科学化经营专业化的石化储运行业集团上市公司。 四企业文化 追求行业旗舰，百年楚冠。 作风志存高远，脚踏实地。 倡导社会责任感，公司荣誉感，自我危机感。 精神拼搏，奉献。 观念为客户创造利益，让员工实现梦想。 营销篇 市场营销的含义市场营销是关于构思货物和服务的设计定 价销售和促销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。 因此......”。

5、“.....既以满足人类各种需 要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。现代企业的市场营销 活动不同于以往的销售与促销，现代企业的市场营销活动包括市场营销研究市 场需求预测新产品开发定价销售物流广告人员推销销售促进技 术支持售后服务等，而销售与促销仅仅是现代企业市场 洪湖市凌云石化设备有限公司 营 销 人 员 管 理 培 训 手 册 二年元月 目录 基础篇 营销篇 操作篇 工作表格附后 基础篇 公司简介湖北楚冠石化储运工程有限公司是由湖北省人民政府批 准成立的民营高新技术企业，是中国石化集团中国石油天然气集团和原化学工 拥有的潜力......”。

6、“.....销售与 服务是企业整体形象的两面，没有服务就没有销售，二者缺不可。产品的销售 服务工作包括 销售前服务。内容包括了解客户的需求，介绍所需产品的性能用途价格 使用环境和各种技术参数。 销售中服务。内容包括向客户充分介绍产品的规格性能及使用方法，请客 户牢记日常检查的要领并预留服务联系方式。 销售后服务。内容包括定期与客户取得联系，检查产品使用状况。如发生故 障及时派专业人员修理。指导客户在产品使用时限到期后及时更换新产品。 目前，企业要在市场上推广所生产的产品，同时又不愿采用降低价格的方 式来占领市场，所采用的方式有两种 企业所生产的产品特别优异，具有其他同类型产品无法比拟的性能和特点。 企业以迅速完善专业体贴的售前售中和售后服务来满足客户的要求， 从而赢得客户的信心，刺激客户再度购买的欲望。 市场经济发展到定阶段后......”。

7、“.....因此加强产品销售服务工作就成为企业争取客 户占领市场最有效的手段。 开展产品销售服务工作时应防止出现的问题 企业各部门及经销商之间相互推卸责任。客户在销售部服务部工程部 技术部及经销商之间忙于寻找责任部门，但就是没有得到满意的答复。 工程技术人员的专业水平欠佳。对客户所提出的专业技术问题及要求无法做 出答复，对产品所出现的故障难以进行维修。 服务速度太慢。销售服务部门对客户所要求服务的时间再延续，使客户抱 怨不已。 维修人员服务不足且态度傲慢。维修人员对客户态度欠佳，对客户的要求随 意敷衍，掉以轻心。 维修收费不合理。企业对产品维修的收费无具体标准，维修人员将产品维修 妥当后对客户漫天要价，使客户感到维修费用太高。 九货款的回收在整个市场营销活动的过程中，最重要的步骤就是 收款......”。

8、“.....这也业务往来的客户予以有 系统的调查辅导和激励，从而使企业和营销人员充分掌握客户的心态和动态。 通过对客户的管理，不仅可以提升客户的满意度，更可以使企业规避风险，增加 销售机会，提高经营业绩。对客户管理的主要方法是建立客户销售档案，其意义 如下 可以掌握每位客户的日常销售量销售产品的种类收款实绩客户的交易 习惯及客户的综合实力。 可以简化营销人员日常推销程序，提高工作效率。 营销人员可以根据客户的销售方向和销售习惯制定合作的计划。 为今后与客户交往的本企业其他部门人员提供有价值的资料。 提升客户在企业的信用等级的可信度，能及时防止异常客户突然大量进货而 造成企业利益的损失。 当企业的营销人员请假或辞职时，代理人员或继任人员很容易与客户接洽并 继续开展业务活动。 为企业制定整体营销规划提供现实资料......”。

9、“.....并按照合同之规定完成整个执行过程。因此合同 也是遵守合同方向违约方追偿名誉和经济损失的法律凭证。营销人员在与客户洽 谈合同条款时应注意下列问题 营销人员应清楚自身的权限范围，如超出权限范围的决定须向上级主管请示， 决不可越权处理。必须经过预评审的合同定要按程序执行。 在与客户的日常交往中应对其综合实力，销售能力，下线客户，今后发展潜 力作深入了解，以做到知己知彼。 产品的数量性能规格结构尺寸材料颜色检验标准交货时间 交货地点等均详细列入合同条款中，如有需要则应将设计图纸作为合同附件 签订。 价格往往是合同签定双方最有争议的问题。营销人员应根据企业的价格体系 及上级主管的授权于客户进行谈判，不能味迁就客户的要求。 合同的条款中对预付款的支付，后续的收款的时间收款比例等应尽量详尽 具体，不可有文字漏洞......”。