1、“.....包括直接拜访和管理经销商人员 拜访及由经销商供货的零售客户。 管理体现在两方面是销售人员要接受来自于上级主管部门的指导与 考核，二是销售人员要对经销商人员的零售拜访工作进行指导与考核。这两 方面都是公司对内部销售人员考核的要素。 经销商供货零售商的日常拜访管理具体如下按照客户日常拜访流程要求亲自对重要零售店进行拜访 应遵照的流程和对应使用的工具表格包括 流程图名称表格名称填写人上传部门填写部门 客户日常拜访 流程 客户拜访记录 表 客户主任业主上级主管 商务部 拜访当天 客户日常拜访 流程 市场异动记录 表 客户主任业主市场部发生异动 当天 按照客户日常拜访流程要求管理经销商销售队伍对其他零售店进行拜 访 经销商客户销售人员应遵循的流程，使用工具表格和表格传递的日期和上 表样......”。

2、“.....店员促销员队 伍，提高其素质以提升其终端拜访能力的职责，包括招聘配置考核等......”。

3、“..... 在般情况下，销售人员和经销商销售人员应分工拜访经销商供货的零 售门店，即人员既要对自己所直接拜访的零售店内表现负责，同时也要管理 和指导经销商人员的门店拜访工作。简单的说，人员要对自己所拜访的区域 负责。 因此......”。

4、“.....这工作可以借助公司提供的相应政策开展工作。必须 保证的紧密经销商有支专门的拜访队伍，按照的标准进行终端拜访。 此阶段的工作目标和重点如下 选择并开发经销商 建立共同拜访队伍 按照线路图分解拜访目标 具体细化落实到每个销售人员每天的拜访行程 以拜访线路图指导每个销售人员制订每月工作计划 按照拜访标准进行零售拜访 四客户销售计划经销商的管理应该从为客户制订销售计划开始，每月日前填写下月客 户销售计划表，制订出每个客户的月度销售计划，报上级主管确认......”。

5、“.....分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管 理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 区域市场普查 销售人员在对个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普 查，普查应该得到以下两个成果 区域总体零售经销商客户分布情况地图 调查建立客户档案见客户档案表 二经销商零售拜访规则 在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进 行分类，分类标准和办法可参考客户主任业主零售店工作手册中拜访 管理部分然后结合相应的分类客户拜访标准，确定每个客户的拜访频率， 然后结合客户分布状况位置交通等条件和店内工作时间......”。

6、“.....编制拜访这些客户的线路组合拜访线路图，固定到每天按照怎样的顺序拜访哪些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部 分 客户分类 按照分类拜访要求，制订并与上级主管确定拜访线路图 三区域拜访人力资源整合和经销商 确定了区域零售拜访的实际工作需求之后，需要对人力资源进行整合 直供零售客户及部分由经销商供货的主要零售客户由销售人员管 理。 其余的由经销商供货的零售客户由经销息整理分析后再传给销售人员。销售人员向经销商销售产品，并协助经销商提升销售业绩 销售人员的工作职责可归纳为四大类 产品销售职责指销售人员向经销商销售产品的职责 产品再销售职责指销售人员协助经销商提升销售能力，完成产品再销 售经销商出货的职责。具体体现在建设销售网络，强化终端形象等 方面。 组织建设职责指销售人员协助经销商提升销售组织能力的职责......”。

7、“.....以提高其素质，提高其店内管理形象，管 理日常拜访工作，与零售店员沟通，并提升首推率等方面的工作表现。 其他职责指销售人员与当地运营商，厂家人员，保持良好的沟通，以 及协助公司机关部门完成有关辅助性工作的职责。 下面将对这四大类职责的具体内容和相应的衡量标准进行讲述 产品销售职责与衡量标准 职责概述 产品销售职责是指销售人员向经销商客户销售公司产品的职责，如向经销 商客户导入新产品，导入促销方案等。在这类工作中销售人员应考虑的核心内 容是如何将公司下达的销量目标和分销目标与经销商起分解，并与经销商人 员起或指导经销商人员将产品导入到各个下级客户和零售店，以高效地完成 公司预期目标，因此对这类职责主要从销量和分销情况来进行衡量。 这里的分销包括两个概念指将种机型分销到指定的零售客户中 去，二指对于每个零售店应分销哪些机型或颜色......”。

8、“.....完 成产品再销售经销商出货的职责，具体体现在建设销售网络， 强化终端形象等方面，简单的说，销售人员在实施这项职责时所要 考虑的核心内容是在导入产品或个方案之后，如何通过零售拜 访等手段提升经销商销售能力，而最终为完成和提升公司销售目标 提供保证......”。

9、“.....也要根据公司的分销标准，在每 个零售店进行标准规格的分销。 销售人员产品销售职责与衡量标准职责目标工作内容衡量指标使用工具 产品 销售 完成销 量目标 及分销 目标 进行客户渗透，了解客户内部动态及运作状况，包括经营 战略组织建设运作流程人员培训等，并从协助客户 发展销售，即从客户管理的角度来完成销售职责，具体体 现在以下几个方面 根据分公司经理下达的任务......”。