1、“.....同时，随着中国经济的发展，企业的繁荣，更多的中国企业 开始走出国门，走向世界，力图在更广阔的市场开拓企业的经营。但是由于各个 地区的语言，风俗习惯，社会价值观，宗教信仰及道德观念的差异，个企业的 在本国行之有效的经营方针和策略在其他国家和地区却很可能收效甚微甚至会导 致企业的亏损和惨败。 渠道是企业市场营销策略的重要环，是联系企业和消费者的中间环节，是决 定企业生存与发展的决定因素之。企业在开拓国际市场时不可避免的要涉及到 文化差异，而在市场开拓中的渠道环节，文化差异也是存在的，而且它对渠道的 建立，维护和改善有着重要的影响。 通过对跨国市场营销的渠道问题研究，我们将会明确营销渠道的类型，文化差 异对渠道的影响，渠道中的文化冲突等问题。解决了这些问题，将有助于中国企 业解决销组织或机构。罗国金......”。

2、“.....转包给第 三方公司尤尼森营销咨询上海有限公司。尤尼森公司将全权运作联合利华的 食品营销，而联合利华食品中国有限公司负责营销决策的制定。联合利华认为， 尤尼森公司是专注于为国际公司在中国建立并维持市场地位的服务型公司，有较 广泛的销售关系网络。这样有利于联合利华发挥自己的竞争优势......”。

3、“..... ， ， 确应对跨国营销渠道中的文化冲突 六结语 附录 参考文献 谢辞 摘要随着越来越多的中国企业实行走出去战略，在开拓国际市场的过程中， 无可避免的要遇到文化差异的问题。对文化差异处理的好坏直接影响到企业开拓 国际市场的成功与否。本文主要研究的是企业在进行跨国营销中面临的渠道问题， 探讨渠道的类型及其优缺点。并着重研究了在国际市场营销中可能面对的文化差 异，及其对渠道的影响及解决途径。结合些中国企业开拓国际市场的成功和失 败的案例，概括了中国企业的走向国际市场的般渠道方式。同时，总结了现阶 段国际营销中渠道的新特点，并对我国企业在跨国市场营销中的渠道策略提出了 几点建议，期望能对致力于国际市场开发的中国企业有所帮助。另外，本文主要 采用了案例分析法，理论联系实际等研究方法......”。

4、“..... 关键词跨国营销营销渠道文化差异新特点 ， 道形式，寄售人将寄售商品运送给国外代 售人，有代售人按照寄售协议规定的条件和办法，代替货主在当地市场上进行销 售，商品售出后所得货款由代售人扣除佣金及其他费用后汇交寄售人。对寄售企 业来讲，寄售有利于开拓市场，扩大产品销路。同时，由于寄售方式不需要代售 人承担任何风险和费用，因此有利于调动其经营积极性，利用其分销渠道扩大产 品出口。 展卖是利用展览会和博览会以及交易会等各种形式，展示商品并进行销售。 是展出商品并进行销售的种方式。它将宣传，推销，调研结合起来，有利于宣 传商品，扩大影响，招揽潜在买主有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区 和范围有利于开展市场调研，改进产品质量，增强产品竞争力。因而，展览会 的营销途径深受中国企业的欢迎。如每年在广州举行的中国广州交易博览会......”。

5、“.....成交额更是以数百万元计。 自建分销渠道 许多实力雄厚的企业，为了更有效地争夺国际市场，并不愿意把部分利润 分割给中间商，为了扩大销售量和加强对分销渠道的控制，以便使公司业务和利 润稳定，往往建立自己的海外销售机构，尤其是当其产品生产技术复杂，有特殊 的专利权，或其产品为名牌的情况下，跨国公司出于对营销效力企业形象维护 的考虑，加上对国外对的产品竞争力就随之减弱。同时，由于中间环节增多，出口厂 商很难控制产品的最终售价。在这种情况下，厂商可在当地设立销售分支机构， 虽然在短期内分销成本较高，但是从长期来看则是有利的。 有利于新产品的推介 中间商出于利润目的，往往倾向于只推销几个热门产品，因此市场般较为 狭窄。如果厂商能直接在国外建立自己的分销机构，便可销售其生产的所有品种， 市场涉及面就较为广阔......”。

6、“.....电子商务迅速崛起，企业开始重视运用电子商务这 平台开拓市场营销，比如欧洲的，国内著名的， ，等网站就是这类网站的杰出代表。实际上，大部分实 力较为雄厚的企业都建立了自己公司的网站。现在通过电子商务平台，企业可以 发布产品的供求信息，直接和客户贸易洽谈甚至签订合同支付货款。克服了传 统渠道的费用高，速度慢的缺点，极大的缩短了交易所用的时间，提高了渠道运 作的效率。 利用第三方营销机构 所谓第三方营销机构，也称第三现象或第三势力，是指在现代营销发 展过程中产生的具有独立操作能力的框架系统。它们具备专业技能和较深远的 市场影响力，专注于行业或渠道的销商的服务水平营销能力不放心，因而致力于建立自己 的分销渠道系统在国外市场建立自己的分销网，自行承担营销功能，同委托中间 商相比，有许多好处 便于企业及时了解市场 企业要在竞争激烈的国际市场站住脚......”。

7、“.....深入了解市 场竞争情况，才能有效地进行营销活动。如果仅依靠中间商承担这职能，则不 利于企业获得市场情报，也不利于企业国际营销经验的积累相反，如果企业建 立自己的海外销售机构，则便于就近作市场 调研，营销活动也更具针对性。 能向顾客提供更为完善的服务，易建立市场知名度 目前在国际市场上，非价格竞争日趋重要，特别是分期付款迅速交货接 受小额订单加强售后服务等策略的实施，使得自行建立分销机构更为重要。尤 其是耐用消费品，顾客在决定是否购买这商品时，往往将其售后服务列为重要 的考虑因素。而中间商由于承销的商品项目繁多，很难对每项产品都提供完备 的服务，致使市场无法顺利发展。因此，在当地建立自己的分销机构，是出口厂 商扩展市场的必要途径。 可加强产品价格管理 般来说，外国产品要打入当地市场，往往需要通过系列中间商，方能到 达消费者手中，显而易见......”。

8、“.....就多增加些销售费用，价格也就 随之上升，而的基本概念及现状分析 基本概念 渠道是营销渠道的简称，指的是产品由生产者向消费者或用户转移的路径以 及在转移过程中发挥必要功能的组织或个人及其活动。 跨国营销渠道指的是跨越了两个或两个以上国家的渠道，其渠道长度通常是 较长的。对于工业商品，渠道是较短的，常常是生产商与消费者之间通过生产商 的直销人员而直接发生关系的，或是有个产业分销商的代表作为两极之间的中 介机构。对于生活消费品而言，渠道长度通常是较长的，在抵达零售商和最终消 费者之前般还要有至个层次的批发商。 二目前主要的分销渠道模式及其优缺点 常见的分销渠道模式包括直接分销渠道模式，间接分销渠道模式，代理分销 渠道模式，密集性分销渠道模式，独家性分销渠道，选择性分销渠道模式。受渠 道基本结构的制约，他们都有定的局限。在此，本文只讨论直接和间接分销渠 道模式......”。

9、“.....是指生产商不利用中间商，自己直 接把产品销售给最终消费者和用户的渠道模式。其基本结构特征如图所示 图直接分销渠道结构特征 直接分销渠道的优点 该过程没有任何中间商或第三者的参与，例如德国西门子公司直接将所生产 的钢板直接销售给广州地铁公司。人们选择接分销渠道，主要是因为它有这样 些长处销售及时提高效率沟通信息④加强服务便于控制 直接分销渠道的缺点 但是，实践证明直接分销渠道也有短处。包括会增加企业负担，分散资金 用途，削弱生产能力限制产品的流通范围，不利企业进步扩大生产使企 业承担更大的市场风险，如外汇和海关等风险④扩大了对市场营销知识的需要量 间接销售渠道 本国生产商外国消费者 间接分销渠道的类型 根据介于生产商与消费者或用户之间的中间商的类型，我们可以确定间接分 销渠道的类型......”。