1、“.....店的销售策略如何实施应该成为经销商深思 的问题。 随着轮接轮的汽车价格战，汽车销售的利润已经越来越薄，汽车站 的价值链正向售后服务市场延伸，经销商如果不及时调整企业战略重点，就 会在即将到来的服务战中丧失主动权。目前，高档品牌主流品牌的店尚可维 持，而市场保有量小知名度低的品牌店是举步维艰，进退两难。 供求关系决定生存发展，这就需要店做得更有特色，在竞争中能抢占 先机。同个品牌不同的店，业绩往往有很大的差别，说明要看服务到不 到位，品牌做得亮不亮。目前店的销售受到影响，是多方面的原因，拥挤的 交通油价上涨使出行成本增高，抑制了汽车消费。但从目前趋势看......”。

2、“.....现在汽车生产企业都在拼服务，在软件方面 可以通过培训来解决，但是在硬件方面，经销商们却很苦恼，如在服务价格上不 能自主，这使他们不能很好打造自己的服务品牌。 从汽车的销售维修保养到零配件，如果个店能够真的笼络个客 户的心，不仅仅能够赚取销售的利润，而且更为重要的是，售后条龙的服务带 来的利润可以让这个店获取更大的利润空间。但是这个为了赚取销售部分 的利润，对客户乱承诺，不能很好地兑现承诺，使客户失去了信心。常规来讲， 保养维修和零配件的利润比销售的利润要高，好不容易开发的个客户，就这 第四章风险管理 人无远虑，必有近忧......”。

3、“.....也要分析市场不可预测的各种风险管理。 销售系统汽修系统保养服务零配件销售，这四个系统是内部 的部门。特别是销售系统客户的主要源头，往往是于其他的三个部门。 销售系统的人没有考虑要把客户服务好，而是用各种各样的销售技巧，把车卖给 客户就完了。而不会为公司的利益考虑，因为他们的考核只跟他们的整车销售有 关，跟公司的整体业绩无关。所以，很多整车销售的，就出现了拼缝现象。 个销售人员挂靠在几家整车销售店的很多。方面这样的挂靠，可以让这个 销售人员有更多的车型选择，卖给不同需求的客户另外方面，同样的车型， 他可以选择给提成高的公司售车......”。

4、“.....我 们继续完善营销策略，建立科学的激励机制，组建只相对精简而具有战斗力的 营销队伍，加大市场开发力度建立国内外主要竞争对手的档案，密切关注汽车 制造业及店的动态建立完善的售后服务体系，加强对客户售后服务。 通过对人才的吸纳，维持激励，持续不断的培训和开发实现人力资本的 增值。使公司利益与个人利益紧密联系在起，保证了管理层的稳定和公司的长 远发展。拥有支优秀的管理队伍，包括经营团队和技术团队，管理层稳定， 专家队伍齐备，人才素质高，完全具备现代综合素质人才的能力......”。

5、“.....小而精特而全，吉利的店可以是改扩 建的，面积不定庞大，但是功能要齐全，要有自身特色。吉利店可以是 通常的四位体式的，也可以是四位两体式。经销商可以根据具体情况，将销 售与售后维修前店后厂式地安排在起，也可以分开两地设置。记者在京城走访 时看到，家展厅位于南三环内繁华地段的吉利经销商就将修理厂挪到了相对偏 远的地段。而些四环外相对偏远的经销商展厅与维修站就是结合在起的。 作为中低端车型，吉利不可能像些合资品牌或豪华品牌样投入过多资金 来建设店，那样只会使客户承担更多的费用，羊毛出在羊身上。因而吉利尽 量减少这些附加费用，将展厅做得小巧精致，灵活采用四位体或两位体的模 式......”。

6、“.....在装潢装饰导购员培训售后服务上突出特色，如吉利在每家店都 有企业文化长廊的展示区，服务配件上尽量做到全面舒适。 吉利目前的品牌还很稚嫩，客户服务还处于品牌导向期，对于销售及售后 服务的要求就更高。我们提出了每辆吉利都是客户的奔驰宝马的理念，将每 辆吉利看作是客户的奔驰宝马，力求使他们得到和高档豪华车样的服务。 我们要求销售人员不仅要主动向客户讲解，更要从细节上关心客户，了解他们的 具体需求。 本着公司自身目标与政府目标协调发展，快速发展和稳健经营有效结合......”。

7、“.....创新协作的团队理念，勤奋进 取的敬业理念来建设公司体制性文化。 组建营销团队，并进行产品知识营销技能等系统培训，带出了支强有力 的营销队伍，应对市场变化展开强有力的营销，使销售业绩逐渐上升，为公司带 来了经济效益。通过制定控制目标确立衡量尺度，以信息为依托对市场做出灵敏 的反应，对营销过程进行控制，对营销结果进行评估，对营销战略进行调整。 分耕耘分收获，让我们携手共进，戮力并肩共同期许共同努力， 打造吉利北京店事业的美好明天......”。

8、“.....归档资料。 未经允许，请勿外传, 摘要 吉利集团年涉足汽车产业，目前，吉利汽车已拥有宁波生产基地临海 生产基地，生产吉利美日吉利豪情吉利优利欧吉利美人豹吉利豪情 等系列轿车。 吉利标志象征着道路越走越宽广，业绩越来越辉煌，像钻子锲而不舍，像火 炬光芒四射。 吉利的企业理念为造老百姓买的起的好车，让吉利汽车走边全世界。实际 上后者是企业的愿景前者是企业的使命。 在中国，各生产厂商都有自己的套规范，但对经销商限制很多，有的甚至 害怕经销商强大。因此，经销商如何突出自己的特色......”。

9、“.....服务品牌是经销商独有的优势，经销商在厂商规范的前提下，应该努力寻找 自己的特色，把自己的服务品牌树立起来。 作为中低端车型，吉利不可能像些合资品牌或豪华品牌样投入过多资金 来建设店，那样只会使客户承担更多的费用，羊毛出在羊身上。因而为了尽 量减少这些附加费用，将展厅做得小巧精致，灵活采用四位体或两位体的模 式。同时，在装潢装饰导购员培训售后服务上突出特色。 从年开始，政府逐步开始放宽汽车零部件的进口和销售，原厂所供零部 件与市场上其它零部件价格相差倍，对于超过两年保修期的车辆，对于保险公 司指定车辆，对于客户自己对汽车行业了解的车辆......”。