1、“.....东临惠州博罗，南连深圳，西与番禺隔海 相望，北距广州公里，南距香港公里，地处穗深港经济走廊的中间， 水陆交通极为便利，广九京九广梅汕铁路在此交汇广深公路贯穿其中距 广州白云机场和深圳宝安机场都只有公里左右主要港口虎门港是国 家类口岸，对外国籍船舶开放。当地气候温和，物产丰富，是著名的鱼米之 乡。同时，东莞还是全国著名的侨乡。祖籍东莞的海外侨胞有多万人，港 澳台同胞多人。优越的人文地理环境，吸引了大批外商前来投资。 东莞于年月撤县设市，年月升为地级市，不设县， 现直辖个镇区。全市陆地面积平方公里，本地户籍人口万人，外来暂住人口近万人。 政策法律环境分析 从年至今，国家广东及东莞市颁布执行了系列新的法规制度......”。

2、“.....对房地产开发企业的资金实力提出新的要求，房地产开发企业 申请开发贷款必须具备国有土地使用证建设用地规划许可证建设工程 规划许可证和建设工程施工许可证房地产开发企业申请银行贷款，其自 有资金指所有者权益应不低于开发项目总投资的商业银行只 能对购买主体结构已封顶住房的个人发放个人住房贷款。 新的房地产信贷政策从房地产开发贷款到消费贷款等条件均提高了门 槛，房地产开发的步伐会放慢，但会更加稳健，那些靠资金运作，跳跃 式发展的企业将会没有生存基础。这将促成房地产业的优胜劣汰，有利 于房地产市场的健康发展。 关于东莞房地产开发企业管理的若干规定 为了贯彻落实中共东莞市委东莞市人民政府关于促民营经济发展 的若干意见的精神，进步搞活房地产市场，市建设主管部门按照国家 省对房地产开发企业有关规定，结合东莞房地产发展的实际情况......”。

3、“.....对房地产开发企业设立资 质管理规定进行了重新调整。这些措施有效的提高房地产开发公司的素质， 促进了房地产企业规范的发展。同时，市建设房地产管理部门还积极采取措施，有效加强了对房地产 开发经营资金的管理，有效防止了诸如问题楼盘，烂尾楼盘的出现， 维护了小业主的利益，促进了东莞房地产业稳定健康持续的发展。 规范和整顿市场的法规 商业旅游娱乐金融服务业商品住宅等经营性项目的用地， 将在全国范围内实行招标拍卖挂牌方式进行出让。由于目前房 地产市场存在着多渠道多源头供应土地的问题，使些企业凭借 关系可以得到廉价开发用地，严重损害了市场的公平性，也大大降 低了政府部门宏观调空力度。政府在土地供应上缺乏计划性，加大 了土地招标行为的投机性。此政策的推出，使土地的供应在个公 平的市场环境下，减少投机行为，促进土地出让市场的有序发展......”。

4、“.....国土资源部就清理各类园区用地，加强土 地供应调控有关问题发出紧急通知。月，国务院办公厅下发两道 整顿土地市场秩序的命令关于暂停审批各类开发区的紧急通知 关于清理整顿各类开发区，加强建设用地管理的通知。其后，国 务院又在日召开全国进步治理整顿土地市场秩序电视电话会 议，新轮土地市场的整顿启动了，并且将加大力度。对于土地市 场中出现的违规圈占土地低价出让土地等行为进行查处。五部委 高官联合带队督办，就是要从土地规划和供应产业政策和计划立 项建设管理资金设计干部监督等若干方面联手整顿土地市场， 促进土地市场的健康发展。 广东省农村集体建设用地使用权可上市流转。广东省政府日前发出 关于试行农村集体建设用地使用流转权的通知，明确农村集体建设用地使用权可上市流转。这是广东农村集体用地管理制度的重大 创新突破。 年月......”。

5、“.....针对因开发商多算分摊公共使用面积而引起 的纠纷，制定出计算标准，明确规定了计算商品房公摊面积的办法。 减轻购房者负担，吸引消费者购房的法规 年月，省政府公布的关于促进我省房地产业健康稳定发 展的若干意见的通知中有明确规定凡在我省按照市场价个人购 买普通住宅的，契税按征收。之前，广东普通住宅的购房 契税为，按这政策，个人购买普通住宅，契税减半征收。此 项措施在定程度上减轻了购房者的负担。 减免房地产开发商负担的法规 经省人民政府批准，广东省物价局对涉及我省房地产市场建设的行 政事业性收费项目作出了重大调整，项收费有的被完全减免，有的被 大幅降低收费标准，此举旨在从政策上降低房地产开发的成本。 年月份，国家计委宣布，取消包括房地产开发建设在 内的投资项目审批。 从年月日起，按照国家财政部的有关规定，广东相应 统调低城市基础设施配套费个百分点......”。

6、“.....消防设 施配套费取消，不再从城市基础设施配套费中切块。 关于促进城镇建设的法规 年月，广东省政府出台了，维持项目在客户心目中的新鲜感。 尾期销售策略 按照国际营销学个通用观点，任何商品销售部分分为四个时 期进入期成熟期持续期和尾声。地产界通常所说的尾盘 般指持续销售期和尾声，楼盘销售率成左右的时候，余下 的单位便称作尾盘。卖尾盘时已不能大量轰炸性地进行广告 宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣 传费卖出最难卖的单位，这需要定的方法。 第种方法调整价格 般情况下货尾是些朝向较差楼层较为不理想的单位，这时 采用降价促销是最常用的种方法。 第二种方法寻找新的营销方式 有些楼盘价格降到极限广告也打了无数依然无人理睬，这个 时候寻找个新的营销方式应该说更为重要。 第三种方法重新定义市场改进产品 尾货的处理方式除了降价之外......”。

7、“.....按照国际惯例，所谓重新定义市场，般必须对产品进 行改进，只有这样才能维持持续销售期，避免提前进入尾声。 般来说住宅产品销售到了尾声，改进的可能性可以说是微乎 其微，因此较多的采用重新定义市场的方式。 第四种方法制定目标各个击破 根据剩余尾货的特点如户型面积总价等进行分类，不同的类别制定不同的销售目标，使用不同的销售手法，使之更 切合实际，针对性更强，达到推销产品的目的。 现场包装 销售中心是买家看楼洽谈的场所，是否能有明显的功能分隔，是否能 面向目标客户并体现楼盘档次是作为个销售中心首当其冲的任务。营造个 符合客户档次的销售中心才能有效地引导客户的看楼过程，并提高成交的效率。 因此，本项目应该具备个较具规模的以透明玻璃围合的销售中心，并针对客 户的需求将会所功能提前展示......”。

8、“.....但为了适应目 标客户群，建议在原有的基础上作以下的调整。 销售中心包装 外包装 销售中心作为客户接触本项目的第件产品，第印象是否吸引将直接影响其 购买欲，所以建议必须先为项目营造个喜庆，醒目的销售气氛其中包括 。充气拱门的添设 彩旗的添设 飘空气球的添设 外立面整饰 售楼处标识重新设计制作。 销售气氛的营造，往往能令买项目产生热销效果，对于促进销售起到很大 的作用。 内包装 销售中心的建筑风格应与本项目的形象定位浑然全，保持统的形象，尽量 利用通透明亮的售楼部配合项目的主题定位，并制造能诱发目标客户购买的形象。 内包装包括 展板的布置 展板编排是展销会内的重要部分，它能有系统地引导买家由接触到了解项目， 以尽快帮助其作出决定。展板编排更重要的是突出项目的优点，令买家对项目 更有信心并以最方便及有利摆设......”。

9、“..... 展板的内容 升值前景 主要交通 项目规模 项目主题定位 户型推介 配套介绍 智能化介绍 录影带介绍 拍摄分钟的高素质录象带在展销会场和售楼部样板房不断播放，除了介绍 项目本身发展外，还介绍当地情况，发展商背景突出楼盘的优点，使得买家 对项目有更深的认识，同时亦增加展销会的现场气氛，加快销售人员的讲解过 程。 售楼部上空增设旗 旗的挂设能增加售楼部现场的销售气氛，引发发展商的品牌效应和突出项 目的精彩定位。 背景音乐设定可以根据不同的阶段选择不同的背景音乐，例如大型展销会宜选择些节奏 较强的音乐，能够有效增加紧张气氛，促进成交客人较少时可选择些较悠 扬且具文化品位的音乐，提升楼盘档次等。 围墙包装 本项目的建筑围墙作为项目自身附带的广告资源，为了提高项目在本区域的档 次，应好好的利用。并且，项目占地面积较大......”。