1、“.....量化指标集中于销售收入，这种以销售业绩为导向的考核， 容易使销售人员为了业绩而只注重短期效益，只注重能在短期内产生销售收入的客户，而 对些销售周期长，但对公司有重大价值的潜在客户缺乏积极性。 总部与区域协同困难，业务效率降低 目前公司对分支机的管理主要是采用计划预算式管理，由总部委派总经理和财务经 理制定销售计划，分支机构定期上交财务报表，召开分支机构会议。这样的管理，看似 人财物都由总部统控制。其实，分支机构每天都在开展业务，财务报表只是业务开 展结果的种记录，有很大的延迟性。当总部发现财务报表出现问题时，往往是回天乏力 了。另外，信息不对称也是公司在分支机构管理中面临的另大头疼问题，总部在讨论区 域市场问题时，最常听到的个词就是听说，并不完全清楚区域市场的实际运营及竞争 状况同时，总部对分公司的控制能力差......”。

2、“.....甚至执行变形，各分公司的发展很不协同，些区域已经取得很好的经验， 但另些分公司还在犯着严重。 分支机构是企业重要的业务单元，要加强其管理，就要管理其业务过程，及时发现 其业务中存在的问题，加以指导改进。要将总部统制定的业务规则尽快落实到分支机 构，保障分支机构步调致，协同推进同时要将分支机构的线业务信息及时汇总到总 部，这样总部才可根据对具体市场数据的分析，持续优化市场策略，提升企业竞争及赢利 能力。 缺乏量化指标进行营销决策 决策是企业管理者必须经常进行的工作。决策对企业的意义十分重大，决策水平的 高低，定程度上决定了企业的竞争力。但目前由于缺乏有效的机制管理，对于业务数据 的规范统计力度不够，同时缺乏强有力的决策支持工具，决策信息的采集分析仍旧停留 在凭借经验丰富人员的判断上，公司的量化指标只表现在财务指标上......”。

3、“.....无法充分利 用市场销售前沿的信息，使决策精准量化。 总而言之，目前公司客户关系管理的现状，很大程度地影响了公司业务的持续增长。 改善反馈信息等等。通过对 以上信息的分析挖掘，提供客户的购买倾向价值情况等多种分析结果。 客户聚类管理 基于目标客户群和客户的业务阶段来划分客户状态，可以清楚各状态下的客户和客户 特征，因此来提供针对性的策略，以保障推进的有效性，即业务策略的有效性客户分类 的管理可以按客户生命周期，分为待识别客户潜在客户销售机会订单客户用户 也可以按客户行业客户业务来分类客户分类越细致越合理，管理效果就越好。同时 对于分类的客户还要制定管理方案，如对待识别客户的管理就是判别，潜在客户就是培 育，销售机会就是销售推进与客户跟踪，用户就是关怀等，让业务有序发展......”。

4、“.....但是联系方式存在多样性，如 人员直接接触媒介等等，管理好客户联系，就清楚客户来源状 况，如媒介营销网站影响活动影响推荐业务员开发等，就可以根据来源状况来制 定营销策略和行动方案。 客户资源分配管理 对于所有产生的客户线索建立分配机制和处理流程，比如客户线索判别后是销售机会， 就要按规则转移给销售部门销售部门必须在要求时间内有跟进计划，如果判别为潜在客 户则由市场部门统进行培育。对于业务人员的变化必须有处理流程，如将人员短期变 化设为工作代理，长期变化设为工作转移，这样就避免了客户无人处理和销售人员离职的 工作交接不利带来的损失等。 客户信用管理 系统应当能够提供丰富的合同及信用管理功能，通过合同执行全程的监控,及时发现的 客户的信用危机，以帮助公司规避风险同时对信用良好的客户提供更高品质的服务。 系统应当支持销售合同执行计划管理，通过制定销售合同执行计划......”。

5、“.....保证分期收款的顺利回收，使整个合同能够有计划有步骤 的完成执行工作。这对于目前提升公司的合同实施能力，保证客户回款十分重要。 系统可以通过全程监控销售合同执行过程，在即将出现坏账的时候能够帮助公司及时 发现隐患，降低公司风险合理决策。 通过数据积累，可以分析出在历史记录中，哪些客户是稳定的高端客户，为公司带来 的收益率最高，据此可以细分市场，推出最适合这类客户的措施和服务，保留住最有价值 的客户群，提升公司的市场竞争能力。 业务过程透视管理 公司业务过程透视管理体现在市场销售服务和合同执行过程的追踪四大方面， 所有的过程量化信息形成分析决策的数据来源。 市场活动管理 为了扩大销售机会，尽可能地将市场活动的投入与产出相挂钩，系统应当能够根据 客户的购买行为购买意向，全面分析不同特征客户的消费特性，帮助公司针对不同特征 的客户制定不同的市场营销策略......”。

6、“.....评价公司市场活动成效，预测公司产品 和服务的需求状况，并对市场进行细分和目标定位，为公司创造新的营销能力，同时也为 公司产品服务的开发和创新提供了参考依据。 在市场活动过程中收集到的客户信息，应当在第时间内在系统中有所记录和反映， 然后由管理人员统分配到销售人员，不仅可以有效地避免内部抢单的发生，而且可 以确保每个和公司有初期接触的客户都会获得相应的跟踪，扩大销售漏斗的顶端，争取更 高的销售业绩。 市场活动的管理，需要记录市场活动开展前后的各种情况，如活动开展前提醒活 动工作人员需要跟进的事项活动进行中记录活动的进展活动结束后记录由市场活动生 成的各种销售机会，发掘潜在客户等。包括活动开始结束时间活动类型主题内容 预算费用支出参与者名称类型电话邮件等。 对于市场活动管理的具体内容......”。

7、“.....目标客户 选择越准确，客户影响就更有效，营销投入就更小。只要针对这类目标客户进行 准确的营销沟通即可。 客户发动是有效获取客户的方法，必须根据营销目标来制定发动计划，根据沟通 方式和资源要求来制定发动方案，这样企业才会避免营销行动中重手段轻目 标的现象。 管理好潜在客户资源市场活动获取的客户，不定能转化为当前的销售机会， 但其中的大部分客户是存在潜在的购买需求和购买可能的，因此需要管理好这些 潜在客户资源，建立针对的潜在客户培育计划，例如持续的直邮，会促进客户状 态不断向前升迁，以保障对销售机会的持续贡献 销售过程管理 系统应当能够提供从销售计划销售机会开始到销售跟踪客户谈判报价合同 签订合同统计和销售人员业绩考核管理等全过程的跟踪，并且具备灵活的设置能力，可 以满足公司目前和未来的业务发展需求。其中......”。

8、“.....对整个销售状况动态全面直观掌握的有效工具。销售 漏斗可以将目前各销售人员跟踪的每个客户按照推进的阶段进行汇总，不仅让领导了解到 任何时刻的成单金额，而且可以及时了解销售人员正在追踪的每个项目，并且及时给出指 导，避免丢单。 销售管理可以让各级人员随时对比销售计划的完成情况，比较费用与预期的差别， 改变目前管理信息滞后于财务信息，财务信息滞后于业务信息的现状。销售经理能够从系 统中目了然地了解到正在进行的多个销售项目进展的情况，并且可以通过任务分析，总 结最有效的销售步骤过程，并在整个部门进行推广，逐步实现基于最佳销售模式上的销 售自动化。 销售管理可以将过去的文档报价合同集中保存，方便销售人员的重复利用，可 以缩短准备时间，并且形成按照步骤用途客户等不同检索方式可以查询到的方便实用 的知识库，便于销售部内部的知识共享，帮助新来员工快速提升销售能力。 在销售人员离职的时候......”。

9、“..... 可以确保接手人员能够全面了解过去的联络过程，客户的反馈，将人员离职带来的损失减 少到最小。 竞争管理 对竞争对手信息进行全面记录和分析，包括竞争对手基本信息竞争优劣势竞争 订单分析竞争产品分析丢单原因分析，跟踪销售项目的竞争进展情况，及时分析丢单 的各种原因，帮助找到症结，调整营销策略。 另外，由于竞争往往是与销售过程共同发生发展的，因此，在每次销售过程中记录 竞争对手的报价情况竞争策略，对于未来的竞争分析也大有裨益。 服务管理 系统能够提供对客户反馈的及时跟踪处理服务质量监控和客户关怀，保证通过系 统功能，可以实现对每个客户生命周期的管理准确记录每个客户对于服务的请求处理 过程质量要求，方面保证客户要求都由相关的人员及时处理，处理的结果和客户反馈 可以作为衡量服务人员绩效考核的客观依据，以此提升客户满意度另方面利用客户数 据定义客户行为......”。