1、“.....卖得很快。除了市里几个高档小区的团购以外，平常对散客分钱都不打折的，昨天这个是我们会计的朋友，请示了经理，才给便宜了块钱。点评三打白骨精的第二打，打掩护。侧面回绝顾客的议价要求，降低其心理底线。两人正在聊着，小魏走了回来这样吧，老板。看您是诚心想要，我这边还有点事，咱们干脆点。我填个特价申请单，就说您是嘉仑台二期的业主，同意作样板间，要求享受优惠。我填个元，不过估计批不了，期的样板间批的元，二期估计只能比这个高不会比这个低，我尽量努力吧。顾客好的，你给多说说好话，争取批得低点。七楼是楼中楼，面积大用的砖多，装出来效果好。小魏好的，请您稍等。小魏当着顾客认认真真的填完特价申请单之后，表情凝重的走进了办公室。过了十多分钟，正在顾客等得心急的时候......”。

2、“.....兴冲冲的跑出来。小魏老板，这次你要请我吃饭，我好说歹说，经理居然批了个元，比期的那个样板房还便宜估计他是忘了，你赶紧去交定金开单，把事情定死。顾客拿过申请单，上面龙飞凤舞的写着充分利用样板间，加快对嘉仑台二期的小区推广进度，同意元。刘分析三打白骨精的第三打，打申请通过申请特价的形式告知顾客，这是我的最低底线同时也让顾客感觉到自已享受到了与众不同的待遇。顾客好的，那真是太感谢你了，我现在就去交定金。谢谢你了。顾客走了之后，小刘从旁边走过来，笑眯眯的说怎么样，魏姐，我签的字帅不帅呀是不是该表示表示呀我们现在来分析下，前后两个案例之中导购表现的不同之处在第个案例当中，导购员根本不了解顾客的需求，只是被动的应对客户的问题......”。

3、“.....但是由于缺乏对客户需求的了解，介绍的时候只能泛泛而谈，无的放矢，所以显得内容空洞，语言干涩，没有任何的说服力，无法获得顾客的信任，当然会丧失生意机会。而第二个案例中的小魏，从跟顾客的交淡开始，就直牢牢的把握着谈话的主动权。首先通过幽默的语言拉近和顾客的距离，同时了解顾客的信息，对顾客的需求做出判断，紧接着主动出击，通过出示证据来获得顾客的信任，有意识地引导客户去购买主推的产品当顾客提出异议后，针对顾客的心理，采用产品演示和自身的专业来强化顾客的信任，又利用销售技巧化解顾客异议，让顾客获得了心理上的满足，从而取得了锖售的成功，小魏之所以获得成功，就在于她充分地了解并且成功把握了顾客的心理需求，并针对顾客的心理需求着手，攻心为上。那么......”。

4、“.....除去对产品本身的需求之外，般会产生哪些心理需求呢归纳总结起来，顾客的心理需求无外乎以下三种。第种要面子。人都是有虚荣心的，每个人都喜欢听到对自己的赞美。顾客在购买的过程中，总是希望能够得到营销人员的重视和另眼相看。哪怕仅仅是买根绣花针的顾客，也总是希望得到大客户般的接待。要满足顾客爱面子的需求，就要求导购员对于礼仪和沟通技巧方面有很高的修养。当导购员面对顾客时，甜美的笑容亲切的态度专注的倾听真诚地赞美，可以很快拉近和顾客的距离而门店经理的亲自接待铺贴过程中的电话跟踪新居入住之后的短信祝贺和礼品，这些都可以让顾客得到极大的心理满足，成为可以在亲朋好友面前加以炫耀的谈资，从而也为我们带来更多的销售机会。第二种占便宜所谓占便宜......”。

5、“.....能够拿到比其他顾客更低的价格。其实，大多数顾客并不喜欢便宜货，他们喜欢的是占便宜。我们经常可以看到，元件的衬衫无人问津而标价元的名牌衬衫打折到元的时候，引起排队抢购风潮。很多顾客都有这种奇怪的优越心理同样的产品，只要我比你拿到的价格低，我就赚了。所以，当导购员通过种种手段，比如向顾客出具前期销售的开票单同事之间作托打掩护假装填写特价申请单等等，来制造出顾客已经占到了天大的便宜，享受到史无前例的低价的假象，顾客看到或听到其他人购买的价格高过自己，自然就容易接受导购员开出来的价格。第三种求保障当顾客觉得自己已经享受到优惠的价格之后，他们又会转而担心给我这么便宜的价格，会不会产品本身有什么瑕疵，或者在服务上面做手脚......”。

6、“.....大多数顾客生也就买个两次而已，所以对于产品的使用寿命和后续服务会特别在意。针对顾客这种求保障的心理，大多数专卖店往往通过作出各种服务承诺来打消顾客的疑虑，而这种方式在今天承诺满天飞的市场环境下，效果越来越不明显。实际上，专卖店的服务承诺固然重要，真正想要让顾客放心，还是第三方的证言最为有效。所以，作出两个样板工程，培养几户铁杆顾客就非常重要。当新顾客对于产品的品质和专卖店的服务产生怀疑的时候，铁杆顾客的现身说法，通常很快就能重新获得新顾客的信任。孙子曾经曰过不战而屈人之兵，善之上者也。积极的探询并且想方设法去满足顾客的心理需要，上兵伐谋，攻心为上，是广大建陶导购人员在竞争日趋激烈的环境下，摆脱价格战泥潭......”。

7、“.....体验馆思想馆了。直营店的脸偷偷地改变，现在它的功能不仅仅是卖货。而是有着更多的微妙之处。形象的窗口直营店是企业或品牌形象的个窗口，是企业攻占终端的堡垒，顾客对企业或品牌的第印象主要来自于终端直营店的形象。如果你的直营店大气美观员工也有内涵，顾客就会认为你这个企业有实力有水平有思想，产品应该不会差到哪里去，买你的产品放心。或许你的工厂很小，生产设备也并不先进，但顾客般都不会去深究这些问题，也没有时间与精力去深究这些。相反，如果你的直营店面积又小装修也差，物品乱放，人员精神萎靡不振，即使你是跨国公司，生产设备流，销售额上百亿，别人都会以为你卖的是假冒伪劣产品。顾客都愿意相信自己的眼睛，而不愿意相信别人的嘴巴，这就是所谓的眼见为实效应......”。

8、“.....你只有有了好的直营店，超市采购才会和你谈，家装公司才会打找你谈，工程客户才会愿意和你谈。如果没有直营店，你去和别人谈，别人都会以为你是地下党或者是空手道，对你没有信心排斥。同时，直营店要协调内外关系。对内，要与家装部门小区推广部门分销部门等部门配合提供相应的元化渠道的崛起，直营店的功能也渐渐地发生了很大的变化。年之后。随着多如果没有直营店，你去和别人谈，别人都会以为你是地下党或者是空手道，对你没有信心排斥你只有有了好的直营店，超市采购才会和你谈，家装公司才会打找你谈，工程客户才会愿意和你谈。或许你的工厂很小，生产设备也并不先进，但顾客般都不会去深究这些问题，也没有时间与精力去深究这些......”。

9、“.....而不愿意相信别人的嘴巴，这就是所谓的眼见为实效应。同时，直营店要协调内外关系。对内，要与家装部门小区推广部门分销部门等部门配合提供相相反，如果你的直营店面积又小装修也差，物品乱放，人员精神萎靡不振，即使你是跨国公司，应的服务。对外，直营店与设计师业主材料采购人员等接触，为其提供服务。有时甚至还要服务于同行，这点可能很多人不理解。有些直营店见到进来的人是同行或竞争对手就不予理睬，甚至用不友好的态度给与排斥，生怕自己的秘密被别人知道。其实不然，如果你能像接待客户样接待同行，那你在行业中将会树立良好的口碑，比做个广告的效果还要好，所以我们要有尊重竞争对手的胸怀。年之后......”。