1、“.....长期以来，由 于各寿险公司在发展初期大量扩充营销员队伍，忽视了个人的思想素 质教育，致使营销队伍整体素质欠佳。部分品行不端的业务人员受个 人利益的驱动，误导欺骗客户返佣求成味强调保险高回报等 现象时有发生，产生了定的负面影响，老百姓不仅对保险公司，而 且对整个保险行业产生了些误解。同时，保险理赔过程中出现的纠 纷，存在成为媒体关注的焦点，给保险公司的经营带来较大的舆论压 力。此外，广大群众的保险知识相对较为缺乏，保险宣传教育的滞后 也成为制约保险业发展的重要因素，公众的保险意识也亟待提高。 产品的创新有待加强，经营模式需要转变。目前，整个寿险产 品的结构发生了根本性的变化，初步完成了从储蓄型向保障型传统 型向分红型保险的过渡，非传统型寿险已开始为投保人被保险人所 接受。但是......”。

2、“.....各寿险公 司承保条件较苛刻，门诊医疗般被拒之门外。同时，产品同构，业务同质的现象依然严重，专业化经营不高，粗放经营的状况依然存在。 当然，这即为人寿适时的进入寿险市场提供了机遇，同时也带来 了压力和挑战。 人才竞争日趋激烈，营销队伍素质亟待提高。随着各大寿险公 司加快发展速度，增员相对越来越困难，尤其是高素质业务人员，而 且在现有各保险公司营销员队伍中，左右的营销人员文化程度在 高中中专以下，大专大约，大学本科以上的不到，文化程 度的参差不齐，。随着非传统型寿险的面世，投资分红型万能型保 险越来越得到投保人的青睐，这对营销员的素质就提出了更高的要 求。 四人寿进入寿险市场的机遇把握 市的地理位臵和经济发展较好，而且其所辖县区人口集中， 交通发达，便利于寿险工作开展。寿险市场经过这些年的发展，正 不断趋于完善，监管环境更加严格......”。

3、“.....寿险市场初 具规模，潜在的市场有待开发和挖掘。人寿作为家新的专业寿险 公司，在进入市场以后，如何结合自身特点，发挥优势，快速站稳 脚跟，开拓市场我们准备从以下几方面着手 坚持以人为本的思想，认真抓好人才的选拔培养和储 备工作，为机构和业务扩展做准备。人才是企业生存和发展的第要 素，我们首先要招募和选拔优秀人员加盟到，为其制订清晰的发展 方向和职涯规划明确工作目标工作职责和工作要求及时提供有 效的培训指导，提高员工的工作能力营造良好的工作氛围和用人机制，强化执行意识和效益意识，充分调动全体人员的工作积极性和创 造性，实现机构经营目标。要把人才培养作为项长期不懈的工作来 抓，不仅要从同业吸引优秀人才，而且要注意自己培养人才，建立人 才储备培养制度，旦机构批准设立，就可做到人员及时到位，工作 有效开展。要保持核心队伍的稳定，建立起人才战略的长效机制......”。

4、“..... 坚持持续有效的组织发展，加大增员力度，抓好营销队伍建 设。增员是营销队伍建设最重要的工作，是寿险公司生存发展的命脉， 是寿险营销永恒的主题。为此，我们要充分利用新筹机构的发展空间 和政策优势，充分运用公司产品基本法的市场优势以及企业文化 和管理服务优势，集中精力有系统地抓好增员工作。在增员过程中要 把好增员的质量，提高队伍素质。特别要抓好队伍的层级架构搭建， 培养营销骨干力量。帮助营销员树立良好的寿险理念和职业道德，形 成对公司的认同感和归属感，保证队伍快速增长。 坚持按市场规律办事，按总分公司和基本法要求办事， 建立行之有效的运作模式，完善营销管理训练体系，提高经营绩效。 营销系统的建设不是项孤立的工作，它要求我们必须做到指挥顺 畅，将士用命计划周密，行动至上灵活通达，量力而行，做到速 度规模绩效的协调统。为此......”。

5、“.....标准化系统化的推动执行。建立好机 构的组织决策体系经营管理体系训练辅导体系追 第二部分营销服务部管理模式的确立和业务队伍的建立 营销服务部的职能定位 营销服务部的定位是分公司的业务来源单位及承保利润来 源，是个销售和服务单位 要确保有稳定增长的新契约保费收入和持续稳定的续期保费， 同时要在尽快的时间内开设县区网点，完成市场布局和辐射工作，确 保机构达标，提高机构绩效 严格执行财务制度，合理控制各项费用的使用。在具体使用 过程中，要注意优化资源配臵，将资源用在最能产生效益的地方处理好共同资源与业务部门的费用比例营销线与后勤部门的费用比 例及业务部门内部职场租赁费用与工资费用的比例 在进入市场以后，应尽快创立和维护人寿的企业品牌。 因为企业的品牌是当地社会对公司的综合评价。在这过程当中，我们 应清醒地认识到品牌不等于广告......”。

6、“..... 同时也是个循序渐进的过程。 尽快建立基层管理人员的选拔培养业务人才的招募训练 淘汰更新的人员管理机制，以适应营销服务部快速发展的要求。 二建立支高素质的内外勤管理队伍 管理队伍素质的高低决定了营销服务部的发展命运。为此我们应 根据创业期扩张期成熟期等不同阶段的要求选拔与培养管理干部， 消除管理干部队伍之间的各种矛盾，将主要精力放在业务线上来。 我们选拔外勤优秀干部的标准 公正无私勇于进取 具有高度的市场敏锐性 良好的沟通技巧 有丰富的实践经验和专业技能 要有不断学习的能力 坚决拥护公司决策令行禁止，时刻与公司保持致 二我们选拔内勤优秀干部的标准 要有奉献精神 通过公司的培训，能熟悉本岗位及相关岗位的作业流程要树立服务至上的全方位概念，切面向业务线 时刻与公司保持致......”。

7、“.....建立以业绩为重心发展为目的的新 型管控模式 从市区开始筹建至县区网点的铺设，整个实施过程当中， 都应秉承成本与效益观念，在基层营业单位积极探索费用管理新模 式，通过适度授权与授信，赋予基层营业单位更多的经营管理权，以 推动业务的发展 围绕级销售单位的公司职能定位，在管理制度措 施的制定及实施过程中，突出业绩是公司的生命，也是在当地市场经 营成败的重要标志的观念，以此来推动和刺激公司的成长和发展。 严格管理，推行层层负责制及首问负责制等现代管理规范， 提高工作效率......”。

8、“.....避免办事拖沓人浮于事互相推诿的机关作风，树立起切为了业务线的严谨的工作作风。 五合理推进网点铺设工作 根据寿险市场现状，先期工作重点放在市区海宁市。这是由 其人口经济市场氛围等因素决定的。可以在筹建初期同时或相对 同时开始筹建，关键要有合适的人员和队伍。成功后再利用影响力辐 射到桐乡市平湖市嘉善县海盐县等地。 六筹建重点注意事项 确立先人才后市场原则。要以物色和引进合适管理者为优先， 只有在有了合适的人的基础上，才考虑网点机构的铺设。 周密细致处理好引进和引进后的问题。营销队伍的建立的 个重点就是骨干力量的搭建，这就不可避免涉及到同业引进问题。而 引进必须关注两点引进政策是否能达到双赢引进政策到期后引进 人员是否能够继续稳定并发展。 关于培训。对于新开机构来说，除了招募人员和硬件建设外， 最重要的就是人员培训了......”。

9、“..... 七发展规划 机构发展规划 类别年计划 年计 划 年计 划机构数量 机构名称 人力发展规划 部门划分及人员配臵计划人员按总公司的相关规定进行配臵。 首年度内勤人力为人不含团银外勤及所设营销服务部内勤人员。 部门设臵及人员安排如下经理室人，营销部人，后援管理 部人，团银人。以后人员配臵视业务发展机构扩展情况而定。 计划如下 类别年计划 年计 划 年计 划 人力人力人力 个险营销 续年 营销管理 团险外勤 银保外勤 后援内勤 合计 业务发展规划 类别 年计划年计划年计划 保费占比保费占比保费占比 个险 其中首年 其中续期 团险短 团险长 银保 合计 结论 综上所述......”。