1、“..... •薪金佣金混合制融合了前两种制度的优点， 并减少了前两种制度的缺点。 第二部分 销售人员管理 •销售经理的重要工作之就是建立支 合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒 说，对销售员最好的注解便是市场润滑剂。 销售经理能否卓有成效的开展工作，最 终取决于销售人员的素质和能力。个 好的销售经理应该是知道如何激发销售 人员的潜在能力，而不是简单的控制销 售员的行动......”。

2、“.....是产成品的推销。 而这些事情无不与销售员的工作密切 相关。从定意义上可以这样说，选 择销售员培养销售员管好用好销 售员是企业能否占领市场能否不断 拓展市场的关键出书面答复 •申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的 聘用条件 •未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关 资料应保存段时间 •如需通过中介机构来招聘，就仔细考虑招聘机 构的工作能力。 第章销售人员的招聘 为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招 聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点 •招聘工作成本......”。

3、“..... 第章销售人员的招聘 招聘的方法 •求职申请表 •面谈 •测试 第二章销售人员的培训 为什么要对销售员进行培训 •销售业绩决定企业的成败。 •销售员在推销产品时同时在推销自己。 •磨练应付市场变化的能力。 •克服孤独。 •摆脱恐怖感和自卑感。 •培养客户开发能力。 •要有营销专家的洞察力。 •销售工作科学化的需要。 第二章销售人员的培训 销售员培训的时机 •新人刚刚工作时 •新的工作或项目刚刚成立时 •旧工作将采用新方法新技术执行时 •改进员工的工作状况时 •使员工在接触不同的工作时......”。

4、“.....而现有的劳动量却不敷 使用时 •员工现有的能力不足以完成工作时。 第二章销售人员的培训 销售员培训的内容 •人格的培养 •知识的学习 •销售技巧 •心态 第二章销售人员的培训 培训销售员的流程与方法 •培训需求分析 •制定培训计划 •培训形式 •实施培训 •培训绩效评估 •不断提高，进行下轮培训 第三章销售人员的激励 •销售经理要开发市场，首先要开发销售 员。有效的对销售员的激励方式，在于 对销售员的了解，在了解顾客需求之前， 先了解销售员的需求......”。

5、“.....在残酷的市场面前，企业 的前途取决于销售经理是否有能力理解 业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。 第三章销售人员的激励 •美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成 四种个性类型，即竞争型成就型自 我欣赏型和服务型。要提升销售员的业 绩，就要针对不同类型的销售员采取不 同的激励方式。 第三章销售人员的激励 竞争型 •在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争 性强的入，最简单的办法就是很清楚地把 胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的 定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是 最有效的方式。 •优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它 可以引导，可以塑造，但却教不出来......”。

6、“..... 第三章销售人员的激励 成就型 •成就型是理想的销售员，他们给自己定目标， 而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成 绩，他们不在乎功劳归谁，是名优秀的团队 成员。 •激励已经自我激励了的销售员正确的方法是要 确保他们不断受到挑战。 •激励成就型销售员的最好办法就是不去管他们。 “我们把大目标交给他们，随他们怎么干。 •激励成就型销售员的另方法是培植他们进入 管理层......”。

7、“.....除了销售 之外，还要领导执行下述个或几个特定 的任务 •寻找客户 •传播信息 •推销产品 •提供服务 •收集信息 •分配产品 第二章确定销售队伍战略 与客户的接洽方式 销售人员与顾客 销售人员对群购买者 销售小组对群购买者 推销会议 推销研讨会 第三章规划销售队伍的结构 •销售队伍战略还包括如何组织销售队伍以对市 场产生最大的影响，通常根据区域的大小和形 状，由“区域主管”将销售人员派往组成区域 市场的各“地区单元”......”。

8、“.....这样可以有很多好处，如责任明确 联系紧密节省开支等。 •另外，还有其它组织销售队伍的方法，如按产 品结构组织销售队伍按顾客结构组织销售队 伍组建复合的销售队伍结构等。 第四章设计销售队伍规模 •确定了销售队伍的战略和结构，便可以 着手考虑队伍规模。销售人员是公司极 具生产力和最昂贵的资产之。因为销 售人员人数增加就会使销售量和成本同 时增加。旦确定了它利用销售队伍进 入的顾客的数目后，可以用“工作量法” 来确定销售队伍的规模......”。

9、“.....这反映了与竞争对手公 司相比要达到的访问密度是多大 •每类客户数乘上各自所需的访问数便是整个 地区的访问工作量，即每年的销售访问次数 •确定个销售人员每年可进行的平均访问次数 •将总的年访问次数除以每个销售人员的平均年 访问数即得所需的销售人员数。 第五章设计销售队伍报酬 常用的几种报酬体系 •纯薪金制能够给销售人员稳定的收入，使他 们更愿意完成非销售活动，并非用刺激来增加 对客户的销售，使管理简化并降低了队伍的流 动性。 •纯佣金制吸引了更好的销售人员，提供了更 多的激励，减少了督导和控制了销售成本。 •薪金佣金混合制融合了前两种制度的优点， 并减少了前两种制度的缺点......”。