1、“.....怀有此动机的消费者 希望以较少支出获得较多利益。从价格的心理功能来看，不管消 费者是否具有经济学知识，总是把机器价格机器价值和机器 质量三者联系起来看。认为价格高的机器其价值就大，机器质量 就好。所谓“分钱分货”，就是这种价格心理现象的具体反 映所以我们尽量报高价，然后通过促销形式或找经理让客户感受 到”物美价廉”客户消费心理分析 从众以及从专家心理 在消费者行为学里也有舆论领袖这概念......”。

2、“.....他的看法与意见容易影响到普通人的决策。在 客户对电脑笔记本领域不是很熟悉，而买电脑对于般人来说是 件重要的事，型及应对技巧分析 简洁朴实型， 特征对高价产品不舍得买，拒买理由大堆，只是 不想多花钱 应对技巧告诉客户花钱花在刀刃上当然是件好事， 要站在客户的角度为他解决花钱的问题，可以先卖机 器再整合配件等，不要让客户感觉次性花了很多钱。二客户类型及应对技巧分析 理智好变型 特征喜欢和你唱反调却不是自命不凡......”。

3、“.....情绪感染的效果较差 应对技巧你的态度越谦虚越好先承认对方，并先倾 听以博取好感，当对方在你面前自觉有优越感时，又 能够接受机器，通常会购买，谈单不必多说，但要针 对它的要求多介绍他感兴趣对他有用的功能。二客户类型及应对技巧分析 来去匆匆型 特征开口闭口都是忙，给你谈话的时间非常有限倒 不是装腔作势，却让你有种不敢浪费她分秒的不 安。 应对技巧不必说服他直接购买，而应直接告诉他机 器的卖点，抓重点......”。

4、“.....冲着他的要求解 说即可，然后鼓励他买下，只要获取他的新人，成交 会很爽快。二客户类型及应对技巧分析 八面玲珑 特征来很向好交朋友，开朗，属于社会型，看起来好像会买产品 新人碰到大多充满希望因为不会使你难堪或谈起愉快 应对技巧说话比你还多，交易反而容易失败，应尽早拿出合同和机器， 对方有没有购买意向试就知道，和这类客户谈单不定要掌握 主动权，不可太顺从对方的意思，当你介绍机器时，不妨动作大 些，手势多些......”。

5、“.....当他觉得你也很了不起的 时候，就可能临时起意购买机器。二客户类型及应对技巧分析 脾气暴躁型 特征对不满的事，耐心特差，喜欢侮辱或教训别人， 也常常无道理暴跳如雷 应对技巧保持轻松愉快的心情，不受对方的胁迫而 低声下气，应以不卑不亢的语气感动他。二客户类型及应对技巧分析 小心谨慎型 特征客户对你所说的不是保持沉默观察就是语气特 别迟缓 应对技巧说话同样迟缓，让他有安全感，介绍机器 时，多演示效果，及数字证据......”。

6、“.....不知其想法，很难对付 应对技巧虽然内敛但也并非毫无反应，只要细细观 察便可捕捉，碰到这种人尽量把机器卖点，功能充分 介绍，虽然只是单方面解说但只要你的解说有力，成 功机会还是比较大的。客户类型分析客户消费心理分析 客户的购买动机 任何个客户购买笔记本都会有个主要的用途， 般家用，制图，玩游戏等等......”。

7、“.....材质，接口等都会有不同 的需求在推荐机器之前定要先了解客户的购买动机客户消费心理分析 对笔记本的性能要求 很多客户在逛市场，看机器的时候其实心里已经对 ，内存，硬盘，显卡，等有了很比较明确的要求，如果我们在 不了解的情况下盲目推机器只会影响效率甚至丢失客 户 案例中厅个销售带客户上卖场，逛了圈后推荐了 ，的机器，过了十五分钟后......”。

8、“.....在推 机器之前这是定要了解的，你介绍款低于或高于客 户预算的机器都有可能损失毛利或丢失客户几乎所有 客户都会有砍价的习惯，所以在报价的时候定要留有 余地，但最好不要超出客户心理预算太多客户消费心理分析 客户的反抗情绪 当你过分要求客户购买种产品或者接受种服务时， 感觉受到你给他威胁或诱导的压力，这种压力过大，反 而会使客户反感，作出抵制产品或服务的反应。导致 客户产生反抗心理的行为......”。

9、“.....不可过分的热情，否则只会适得其反客户消费心理分析 购买时间 时间作为情境因素，会直接影响到消费者的信 息搜寻店面选择和购买等行为。时间压力 常常限制选择机器的范围，所以我们要根据的 客户的具体情况采用不用的介绍方式客户消费心理分析 心理失衡现象 其实这是种消费者购买商品后的心理失衡现象。心理失衡现 象反映在消费者购后的心理变化当中。旦决定购买机器之后， 就会开始对自己......”。