1、“.....检查自己是否有以下不良表现备注 扎条已经掉漆的皮带是否 如果你出门拜访客户前，有 任何项不良表现，请 马上改正 穿黑皮鞋配白色袜子是否 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣是否 夏天穿拖鞋或暴露的服装是否 皮鞋脏，西装上有污渍是否 衣服褶皱，衬衣脏是否 如果没有任何不良表现，那 么就外表面言，你现在 就可以出门拜访客户了 衣服扣子不全，领带松散是否 眼镜脏或有破损是否 满脸油光或汗水是否 有头屑......”。

2、“.....并不断地使劲摇是否 目光接触 目光左右看或向上看是否目光接触的范围应从眉毛到下巴 目光长时间不转移是否不超过三秒，就应有目光转移，目光转移后应向下看 微笑用手捂嘴大笑是否大方得体，不做作地笑 坐姿 懒散地向后靠着椅背是否 双腿并拢成直角，身体微微 前倾不停地抖腿是否 跷二郎腿是否 交换名片 单手随意接过名片是否双手接过名片并道谢 接过名片后不加阅读是否仔细看遍......”。

3、“.....我这次来的目的是想给您展示并介绍下 我公司的内镜和公司的专业化服务 •这类产品能给您带来的好处是增加医院的年收入 对早期癌的检出率大幅提升，有明显的临床效益与 社会效益内镜下治疗的开展使贵院的医疗水平声 誉进步提高使您远远领先于竞争对手 •您看......”。

4、“.....医生有什么反......”。

5、“.....还有 什么要求 •重点探讨开放 •能就这个问题具体谈谈您的看法吗您觉得的主要原 因是什么 •确认理解封闭 •我总结下，您刚才提出的要求有以下几点，您看对吗表使用油灯法则 填表人日期年月日 客户单位名称客户代表姓名 面谈地点面谈时间 推销员的问题客户的回答 确认现状 了解期望 重点探讨 确认理解 使用说明 目的记录面谈内容，供以后的分析研究之用 填写在面谈中使用油灯法则时......”。

6、“.....提高动态聆听的能力 填写通过发问以确认理解和身体语言栏填写具体内容销售员基础技能培训•自我介绍 ......”。

7、“.....你还想扮演 多久 •受害与负责任的故事受害者 •受害者的感受无奈愤怒焦躁受困 •喜欢受害的原因想得到同情理解帮助 •面对受害者的感受讨厌距离认为无能 •受害者的结论都是你的错 •受害者最终得到的失去自我开拓命运的可 能责任者 •责任者的感受积极开放愉快行动 •喜欢做责任者的原因正向的成功欲望 •面对责任者的感受接纳共赢有很多可能 •责任者的结论操之在我 •责任者最终得到的信心更多的可能性成功共生的价值观 •承诺 •责任 •贡献 •电话......”。

8、“.....接近客户•常犯错误 • •抨击对手 •谈论细节 •不了解主导人物 •谈价格•电话前的准备 •搜集客户资料 •了解客户需求 •找寻关键人物 •理解客户远景表客户基本资料调查表 填表人日期年月日 客户名称所属行业 业务范围 可能的需求本公司业务范围内本公司业务范围外 关键人物 主管部门 姓名联系方式 姓名联系方式 姓名联系方式 姓名联系方式 经理采购 姓名联系方式 姓名联系方式 客户的远大目标 使用说明 目的帮助销售人员细化拜访前的准备工作，熟悉客户及其需求 填写通过多种渠道查找资料来填写•打电话的步骤 • •说明身份 •说明目的及约请面谈说明了解客户需 求并有能力提供提出面谈请求 •处理异议恳求短时表达目的......”。

9、“.....请问是院长吗 •院长您好，我是的销售代表相信您定听说过我们公司的内 窥镜吧 •谢谢您对我公司的关注 •听说最近贵院考虑新添内窥镜，我可以在星期点钟就这个主题与您面谈吗 •好的，我可以先了解下贵院对内窥镜的需求情况吗 •那好，我只占用您分钟，问两个问题，可以吗 •您想开展那方面工作，胃镜肠镜十二指肠镜还是支气管 •我公司有三种不同的内窥镜，分别是普及型同时成像高档顺次成像高档型不 知您对哪种更感兴趣 •好的，我分钟之内将给您寄出内窥镜的资料我们新近开发的两款产品非常 适合您这样发展迅速的有前瞻性的竞争意识强烈的在微创领域领先的医院 使用希望能有机会拜访您，并当面介绍下，您看暂定在星期点好吗我提前 天再与您确认见面时间 •我可以在星期点种拜访您吗 •谢谢您......”。