1、“..... 代用品牌存在的理由 原装耗材的价格昂贵 假冒品牌的经销风险 差异性。 代用品牌建立的基础 良好稳定的品质 合适的销售模式 价格的相对坚挺 适度的广告宣传 持久的延续性。 代用品牌的市场 目前，品牌太多太滥，鱼龙混杂，让经销商眼花缭乱，无所适从，其实这 对品牌是种损伤。品牌还是有市场的，需要我们去寻找 部分原装耗材签约商 二手机零售大户 办公设备定点采购商 耗材配送中心。 假冒代用品牌 在国内有名的代用品牌，在市场上都有其假冒产品，这是不可避免的。在 中国市场，假冒是很平常不过的事，只要有利可图，自己的产品又打不开销路， 就会萌生仿制别人产品的念头。假冒国内代用品牌和假冒原装品牌样，其命 运肯定不长国内知名代用品牌厂商加大打假力度和深度，加强对产品销路的后期服务和追踪，使假冒产品无处藏身。从侧面上也反应出，代用品牌的市场 潜力是巨大的......”。

2、“.....代用品牌所占 份额只有左右，但从发展趋势与时机来看，代用品牌耗材的市场份额将迅 速膨胀。特别是这两年，众多代用品牌耗材蜂拥而起。假冒原装耗材的衰落为 代用品牌耗材的崛起让渡出巨大的市场空间。假冒原装耗材的兴盛是因经销商 超常的利润空间直接用户也能够较多地降低使用成本。随着假冒原装耗材长 期而广泛地在市场上销售，参与竞争的厂家不断增加，市场价格不断降低，客 户对假冒品的认知率不断提高，厂家和经销商以造假售假而获取暴利的时代 已成为历史，利润空间越来越小同时，经济执法部门和原装耗材厂家的打假 力度与规模不断加大，造假和售假的风险日益增加，昔日的暴利已变为今 日的薄利，经销商为保住直销客户并获取相对满意的利润不得不转向销售代 用品牌耗材直接用户为免受假冒原装耗材质量不高数量不足的祸害，也开 始接受和使用价格远低于原装耗材的代用品牌。因此......”。

3、“.....已为国内代用品牌耗材让渡出了块巨大的市场空间。 原装耗材不可能占据较大的市场份额。假冒原装耗材之所以能够被市场 接受并占 机用户被动地不得不接受和使用原装耗材。随着国内耗材生产技术不断提高， 代用品牌技术指标逐渐接近或达到原装耗材技术水平，直接客户逐渐识破 体化速印机非原装耗材不可，否则会损坏机器的误导之词，国产代用耗材在 被众多用户接受和使用着的同时，也使他们节省了近半的使用成本，尝到了 所谓禁果的甜头。同时，因假冒耗材品质良莠不齐好坏难辨，也使大多 数用户尝到了假冒品劣质少量的苦头。若要这些用户再转回头使用高价位的原 装耗材，即使经济能力许可，心理上也很难接受，劝其改为使用代用品牌则极 为可能。因此，即使加大打假力度，若想要原装耗材夺回假冒原装耗材所占有 的市场份额绝非易事，其市场份额不可能实现较大增长，估计很难增加......”。

4、“.....是在各省选择几家实力和经验的经销商为 级经销商，由其对各省地市二级经销商进行批发兼直销，经过多年的积累， 他们在本区域内拥有了自己的体化速印机经销网络和大批相对稳定的直接 用户。然而，随着体化速印机生产厂商逐渐推进市场扁平化，大多数厂家在 主要省市建立了自己的分公司或办事处，完全接收了二级市场批发业务，并正 在大力开展直销业务。这样，省市级级经销商只好眼睁睁看着自己多年辛苦 构建的经销网络被厂家无偿地拿去，只能按厂家要求做区域直销业务，不可能 再去从事体机的批发，连越来越多的招标机器也多被厂家拿去。同时由于价 格的高度透明和竞争日趋激烈，直销机器的利润越来越薄，有些更达到无利竞 争的地步，大家只图多个直销客户，日后靠服务和耗材挣钱。 几种模式分析 主做原装耗材，因其价格高市场透明度大厂家所做直销价低，经 销商的利润较低，利润率般在之间，还要免费对客户保修机器，投 入大收益小，客户忠诚度低......”。

5、“.....进价低利润高，尤其是以假冒充原装时可获几倍利润。 但是，卖假的风险很大，假冒品质量不稳定数量不足，量出错或被用户识 破，便会永久性地丢失客户 主做代用品牌耗材，开始时会因其知名度和信誉不高，不易被客户接受， 旦用户用过则会放心并长期使用，易稳住客户，不被竞争者或内部出走人员 抢走，且利润较高，卖价较低，易达到买卖双方双赢。面对不可避免的危机和 选择，耗材经销商何去何从，已到了必须尽快做出抉择的时刻。代用品牌已进 入跑马圈地式的竞争阶段。无论体化速印机生产厂家如何加大打假力度， 其原装耗材价格远远高出国产代用耗材，且不可能大幅度地降低售价，即使假 冒原装耗材被其打光，假冒原装耗材原有的市场份额也不会被原装耗材所替代， 而只能由价格低质量好的国产代用品牌所占有。 经销商如何选择好的代用品牌 目前，国内生产代用品牌油墨的厂家越来越多......”。

6、“.....在众多代 用品牌耗材之中，已经有个别品牌脱颖而出，销量增长很快，国内已小有名气， 但绝大多数品牌仍处于成长初期。面对假冒耗材所占有的市场，根本谈不上是 谁的区域谁的客户谁的份额，假的就是空无的，其空出的市场是大家的， 有能力者皆可占有，谁的能力大谁的产品好，谁抢到的市场份额就大就稳 固。 如何选到快马，即如何选择到好的供货厂商。这要从几方面来考查 是供货商是否自己生产，有无价格优势。就油墨来讲，有些是自己研 制生产油墨，有些是自己拥有塑料筒盒模具，有些是买来墨和筒自己灌装， 有些是全部委托别人生产自己贴牌 二是产品质量是否过关和稳定。目前国内的油墨产品基本上都能用，其区 别主要体现在印刷效果稳定性和材料优劣上，经销商通过观察和使用很好鉴 别 三是供货商的生产经营方式如何。有的油墨厂是看中体化速印机耗材尤 其是假油墨的高额利润......”。

7、“.....只是靠从外厂挖来个技术工人拿来个油墨配方就开始生 产销售。 结论 用品牌耗材替代假冒或原装耗材，是区域经销商的必由之路，但选择什 么品牌去替代，则是关系到经销商长期利益的重要抉择。因为无论什么品牌的 耗材对用户都没有什么影响力，能否被客户接受和推广，主要靠经销商的努力 推介和长期服务建立起来的关系与影响力，要经过段推广和认知阶段，才能 树立起品牌认知度和信任度，形成定的销量。 如果选择品牌不当，旦产品质量出现重大问题产品供货中断同 品牌在市场上低价批发厂商自己成立分公司或办事处来接收市场摘桃子等情 况，经销商的长期辛苦劳动将会付之东流，难免遭受更大的经济损失。就象是 经销商不辞辛劳快马加鞭圈下来的地，刚要享受果实时，才发现自己所插 的界桩是别人的推错了品牌，或是界桩插不牢或易折断选错了品牌......”。

8、“..... 因此，那些有定实力拥有定直销客户的区域经销商，定会选择 自己生产或方式做自己企业的品牌耗材，插自己的界桩，圈真正属于自 己的地而那些实力较差直接客户有限的经销商，会选择那些专对直销商供 货品牌和价格保护政策做得好的厂商作为合作伙伴。 随着技术市场客户的进步，代用品牌耗材将获得极大的发展空间。 体化速印机耗材经销商从客户需要与行业规律角度考虑，会及早选择成长性 良好的代用耗材品牌。 后记因掌握的资料及对行业的认识有限，此部分仅作为对体化速印机耗材市场的基本分析， 其他诸如品牌策略对不同经营模式的经销商的分析，需要研究学习后再做表述。 三市场需求预测市场容量价格及竞争能力分析 此产品属于高新精细化工产品，全国目前共有家生产，能上档次的没有几 家，分别是广州两家，深圳两家，厦门家，天津家，北京家，河南家， 山东家，湛江家，江西家。其他牌子全都是即贴牌代工生产......”。

9、“.....其 他知名牌子都是代工生产，没有真正能自己生产油墨的。深圳市万景科技有 限公司年生产量平均为吨，其中约是出口产品，约是国内产品。 年原装耗材约占市场的，国内生产的各种兼容代用品约占整个市场的 从南宁年的各耗材商报价单看，成本不到元的成品，零售报价是元， 其利润可想而知,此油墨全国年需求量约为吨不包括出口，国内各生产 商供应的油墨，净利润都能达到以上，价格最贵的代用品牌是新富士，批 发价支为元左右，从区域性看，经销商出售价为元左右 或更多原装价格为元左右。我们暂定的战略是产品定位在中高档 二是以倍成本价格批发给各耗材经销商，用价格和质量优势靠量大 抢占市场二是寻找耗材商合作，提供贴牌代工生产三是寻找版纸生产商 合作，兼经营版纸......”。