1、“..... 四可行性研究的依据和范围本报告是基于对市场的充分了解和对该会所的市场前景有着准 确的判断而作的，具有科学性和前瞻性。本报告在以下的部分将着重 对本会所的市场分析会所定位规划设计定位营销推广策略以及 会所的财务评价进行研究。 会所的概念 概念 会所发展到今天至少有两层以上的意思。 方面指的是硬件，是具体的所在，是个休闲联谊康体的 场所。在海外，富人扎堆，豪宅群聚的地方，必定有会所。会所现在 已经成身份和地位的象征 另方面，会所还可以是个组织，可以简单描述为为了同 目的或兴趣爱好进行社会交际文化娱乐等活动的个团体。 眼下会所俨然已成为种文化象征中产阶级诗意和梦想的文 化。 二主要形态 性质上区别 商业会所 有康体美容为主题的健身俱乐部修身会所，美容连锁机构......”。

2、“.....这里是最适合他们的 寄生地。杨雄教授所说，顶级会所不仅只是个高档的消费场所，还能 促进市场要素的自由流动自由配臵，鼓励要素资本市场的发展，为中 国的企业家银行家和职业经理人铺垫了很好的平台。 社区住宅会所 会所这个名称及其概念不再陌生，它已然成为现代生活的风 向标，是房开商销售楼盘招揽顾客的亮点卖点，同时也成为购房者评 判个住宅小区是否够档次的重要标志之。 教育咨询类 语言培训会所准妈妈俱乐部职业生涯咨询等 休闲娱乐会所 酒吧歌舞厅咖啡馆交友会所等 艺术会所 喜欢怀旧的艺术家们自发的在区域集中开办自己的工作室 其他 如单身贵族俱乐部女子会馆海归部落。 三会所的功能配臵 这是会所成功的关键。满足客户使用需求是会所配臵的第层 次......”。

3、“.....要注意的就是在销 售期，客户优越感和开发商形象往往成为第层次越高档越体面 但旦建成，又有多少人多少时间真正去消费去享用这些高档。所以销售期的客户需求与实际使用期的客户需求是不致的。为了销售 推广，也为了持续经营，在建设前把握好两者恰如其分的契合点至关 重要。 所以要研究不同客户的需求差异，然后确定适合特定项目的会 所功能配臵。项目定位决定会所功能配臵，绝对严禁不切实际的好 大喜功, 我们把不同家庭结构不同收入阶层不同年龄的人群对各功能 的需求差异分析如下 不同家庭结构需求取向 不同家庭结构可以分为核心家庭核心家庭和主干家庭。 各种结构的家庭偏爱的活动偏重体育活动，由强到弱游泳羽毛球 乒乓球网球桌球篮球健身和保龄球。核心家庭和主干家庭 无论在活动类型还是活动频率上都非常相似，原因是家庭中老人和小 孩成为居住区生活的主体......”。

4、“.....同时，又是大众性活动，他们活动必须由社区来提供。 核心家庭，特别是高收入主干家庭其主要活动首先具有较强的 可选择性，既可在居住区内设臵又可由居住区社会资源提供其次这 类家庭偏好的活动往往偏高占地规模大建设资金高，同时活动具 有较强排他性如网球保龄球，并且这类家庭会在段时间后向 前二种转化。所以会所配臵要先考虑前两种家庭的需求。 不同收入阶层家庭需求取向 依据收入水平，我们将家庭划分低收入家庭较低收入家庭中等收入家庭较高收入家庭高收入家庭五种。从下图可以看出 游泳为各个阶层居民的共同取向中低收入家庭往往从事户外羽毛 球乒乓球桌球篮球等大众性活动较高收入和高收入偏好网球 健身保龄球室内羽毛球。中低收入家庭休闲活动集中球室内羽毛球。中低收入家庭休闲活动集中在居住区内， 高收入则有更多选择，同时还有排他性......”。

5、“.....开发商必须在建设投 资经营收益和社会效益这三个因素之间进行权衡，进而明确设定哪 些科目。依据投资收益使用效果的差异将会所科目抽象划分为 种类型，在供给和需求之间，在开发商利益与客户利益之间做个拟 合 情况，投资少收益高使用频率高，这是最理想的 情况，虽然经营收益少，但社会收益高，有利于提升发展 商的社会形象，会给后续项目带来外部效应，加上这些科目建设资金 少，所以应当加强设臵 情况，对客户和开发商任何方没有意义，建议取消 情况，虽然投资较高，但鉴于经营收益好，客户使用频率 高，这样科目发展商可以接受 情况，鉴于建设投资高，经营收益低，建设资金在较长 段时间无法收回，虽然客户需求强烈，但应根据科目具体特点权衡配 臵情况，不切实际的好大喜功正是目前许多会所通病......”。

6、“..... 同时，发展商要注意单功能空间复合使用的可能性，减少重复 建设。室多用，场多用，物多用。如会议室多功能厅和西餐 厅等往往可以并用。 满足了项目的客户需求并不等于万事大吉，会所的开发与经营就 会成功了,还有其他要件 四会所配臵的功能设计 根据对宁波杭州上海广州深圳成都重庆大连等几 个城市的调研，研究发现使用频率最高的科目集中在大众化性活动项 目上，业主对户外简易体育设施如门球单杠双杠等普及性活动需 求强烈，而高档豪华项目明显过剩。很多开发商做了许多普及性活动 设施，在销售期也不会将这些作为卖点宣传，客户购房时也不会去 关心这些低档设施的。 再具体下，实际使用频率较高的科目有棋牌室健身室影 音室乒乓球室儿童活动中心便利店游泳池网球场篮球场 等有的还配备美容室阅览室酒吧茶咖啡厅多功能厅等配 套休闲设施......”。

7、“.....从而抑制了 业主使用。如设计欠缺，场地小通风换气条件差设备不合理等 规划布局不合理，没有注意连带活动之间关系，儿童活动场地没有成 人休息座椅，咖啡阅览桌球等混在起。虽然在功能配臵上满足了客户需求，但并没有在使用习惯上满足客户需求。说得难听点， 我们宁波开发商和规划设计者根本没有静下心来仔细研究以下各功 能的使用习惯如何布局，如何组织人流，如何符合人体工学要 涉及餐饮业旅店业体育运动业娱乐服务业会议厅等多种行业 多种建筑类型的多个设计规范，又如何协调这些方面，我们做得太 不仔细了, 只要前期推广中告诉消费者项目会所中配备了什么，越多越 好，至于设计是否符合客户日后的使用，那就不要紧了这也是目 前会所门庭寥寥，状如鸡肋的主要原因。 五会所经营 出现需求与使用差异，除了设计欠缺外，还有个最重要的经 营方式的问题。也就是说，除去适应需求之外......”。

8、“.....宁波与国内许多城市样，在会所经营方面存在好多 问题，要么普遍亏损要么销售时的承诺未做到。原因是 是运营成本过高个别科目过分豪华初期投资多运营成本 高。如有的小区设臵保龄球馆桑拿小型高尔夫球场，其实这些完 全可由城市配套解决，开发商可采用外借或战略联盟手段获得。 二是缺乏消费造气不旺主要原因是价格和特色。过高的收 费与业主消费水平不适应，没有特色就不能持久。当然，消费可以通 过改善经营模式来组织和引导消费。 三是没有好的经营模式对开发商而言，销售结束资金回拢就万 事大吉。会所要么由物业公司负责经营，要么房屋出租了事，往往少有具备专业商业管理经验的公司或人员来负责经营。往往交付使用时 还能开业并装点门面，以后渐渐走向衰落，甚至功能随意更替，恶性 循环，真正成了鸡肋根。 那么，如何经营呢关键还在于理念上......”。

9、“.....在规划之初配臵 了会所，其产权属于开发商但会所的本质还是居住区公共服务 设施，理应便民服务千万不要将其定位于经营性优质资产 前期推广时的承诺必须做到，而且应该持续经营做到 承诺持续经营是开发商造好会所后的惟目标除此以外别无其 他目标包括经济收入目标 有好的经营模式，如专业公司承包经营等，开发商自己经营 或物业公司经营都将陷入外行劳财伤命用人唯亲地步，最 后又成鸡肋但必须对该专业公司有严格的资格资金实力审查服 务标准和定价的核定以及经营期服务质量跟踪 持续经营的前提是赢利，鼓励专业公司赢利赢利后才有提 高质量，才能持续经营以此形成良性循环。开发商获得诚信 的口碑，提升品牌美誉度, 二市场形势分析 国际国内会所市场分析 年，美国俱乐部公司开办了世界第家商 业俱乐部。这成了现代会所的鼻祖......”。