1、“.....目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制定措施，确定制度，组织实施 和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体员工同心协力，共同做好年的工 作有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。 第二章制定目标的依据第二条公司下达的销售目标回款目标费用目标和其他要求。 第三条本公司的中长期企业发展规划新产品开发规划安全环保规划和其他规 划等。 第四条国内外市场的调查分析预测情报信息资料。 第五条公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。 第三章营销中心目标编制的程序 第六条在每年年初，根据公司的经营目标，由各区域经理销售计划部经理营 销副总提出本年度营销中心目标设想，经集体讨论，形成营销中心目标指导思想， 并由营销副总下达指令。 第七条根据营销中心副总指令，行政部销售计划部企划部等各部门分别提出 本年度目标设想，并收集制定目标的依据资料。 第八条各部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划......”。

2、“.....根据反馈意见再讨论修订。 第十条经营销中心办公会讨论审议通过，由销售计划部负责，在月底编制出营 销中心的方针目标。 第四章目标的执行 第十条目标展开定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。其内 容般包括销售目标回款目标费用目标深度分销目标日常工作 目标思想交流工作职工福利等。 第十二条营销中心各部门目标的展开，要根据营销中心目标的内容和所分管工作 的重点，列出目标值和执行措施。执行方法，由该部门经理编制，报营 销副总批准。 第十四条各区域市场目标执行般包括目标项目现状目标值采取措施检 查手段评价总结等项。 第十五条各部门要紧紧围绕目标，结合部门实际，发动员工认真制定本部门的目 标，保证公司的目标值都能落实到人，确保营销中心目标的实现。各部 门要在月底前完成目标的制定。 第十六条各区域市场目标由销售计划部经理主持与区域负责人起研究编制， 报营销副总批准。 第五章目标的实施 第十七条为确保公司目标的实现......”。

3、“..... 第十八条各部门要围绕营销中心目标和本部门的目标，认真组织月度循 环。每月号前制订下月计划，总结本月计划实施情况，并在每月的 月会上阐述。 第十九条在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展业务 竞赛，确保各级目标值的实现和完成。 第二十条建立目标检查跟踪制度，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况， 实施过程中的计划协调检查调整考核等情况认真记录，逐步达 到目标管理标准化。 第六章目标的检查与考核 第二十条各部门的目标管理由该部门经理负责，各部门必须认真做好目标 的组织实施协调检查和考核工作。 第二十二条为确保目标的实施，在营销副总经理的领导下，由销售计划部经理组织有关人员对目标实施情况每月进行次检查和考核，及时 解决实施中存在的问题。 第二十三条目标的检查和考核由总经理营销副总经理销售计划部经理 各职能部门的部门经理各区域负责人参加。对于存在的薄弱环 节，集体分析原因，研究对策措施......”。

4、“.....并由各有关部门组织落实整改。 第二十四条根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落 实责任部门或责任人。评价分为甲乙丙三级 甲级按目标进度要求实施，且效果较好成绩显著。 乙级基本按目标进度要求实施，效果般。 丙级没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所 致。 第二十五条对目标进行检查和考核，对甲级目标视其难易效果好坏等给予 表彰奖励，列入年终评选的重要条件对只达到丙级目标的要 追究其责任，认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经 济惩罚。 计划管理制度 第章总则 第条营销计划管理工作的任务 在科学预测的基础上，为公司的发展方向发展规模和发展速度提供 营销依据。 根据市场需要和公司能力，签订各项经济合同，根据公司下达的销售 目标编制公司的年度季度月度周营销计划，使各项营销活动和 各项工作在公司统的营销计划下协调进行。 充分挖掘及合理利用公司的切人力物力财力，不断改善公司的 各项指标，以取得最佳的经济效果......”。

5、“.....直接协调或管理各 职能部门各区域市场。 第二条营销中心销售计划部是营销计划工作的综合管理部门，直接协调或管理各 职能部门各区域市场的营销计划工作。 第四条为保证公司营销计划工作的正常开展，应加强综合营销计划管理，提高它 在公司中应有的地位和作用。各区域市场根据营销计划工作的要求配备专职或兼 职的营销计划人员。 第五条营销计划必须认真进行综合平衡，坚持积极平衡，留有余地的原则， 不留缺口，不打埋伏。 第六条营销计划是销售活动的行动准则和依据，营销计划经下达，各部门都必 须发动员工，采取切实有效的措施，保证营销计划的实现。 第七条统计工作是公司的项基础工作，是监督检查营销计划执行情况的重要工 具，应准确及时全面反馈营销计划执行情况，禁止弄虚作假。 第二章长远规划 第八条长远规划是确定公司未来发展方向和奋斗目标的战略营销计划，通过年度 营销计划的安排逐步实现，其主要内容包括下列几个方面公司的发展方向......”。

6、“..... 公司营销技能发展水平。 公司各项指标将要达到的水平。 公司组织营销管理水平的提高和安全环保等条件的改善。 员工教育培训及文化建设。 员工生活福利设施的改造。 能源及原材料的节约。 第九条编制公司长远规划的主要依据 经济及公司发展的需要。 市场需要。 公司的生产技术条件。 国内外营销理论和营销实践的最新成就和发展趋势。 改善管理提高员工技术水平以后所能提供的潜力。 第十条长远规划的编制工作由营销中心副总领导。销售计划部负责汇总分析 综合平衡，提出总体方案和上报。各部门按规划要求负责搜集整理资料提出专业 规划草案。 第三章年度综合营销计划 第十条年度综合营销计划是公司全体员工在营销计划年度内的行动纲领，又是 安排季度月度和周营销计划的重要依据。因此，公司各个环节和各个 方面的营销活动，都必须严格按营销计划执行。 第十二条年度综合营销计划的制定采取统领导分工负责综合平衡的方法进 行编制，即由营销副总负责领导......”。

7、“.....就编制什么营销计划的原则，根据规定的营销计划表式，负责 编制各专业营销计划，销售计划部负责拟定编制营销计划的总进度，组 织综合平衡于年前个月上报和下达工作。 第十三条年度综合营销计划编制的主要依据 公司下达的指令及指导性营销计划。 总经理提出的年度目标任务。 产品订货合同和市场预测资料。 长远发展规划。 前期预计完成数字及本公司历史统计资料。 第十四条编制营销计划所需资料由各职能部门各区域市场提供，任何单位都不 得拒绝。 第四章指标管理 第十五条年度综合营销计划所规定的各项营销计划任务是通过定的营销计划指 标来表示的。营销计划指标就是公司在营销计划期内在生产经营活动方 面应该达到的目标和水平。为全面反映公司的各项营销活动，必须适当 设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善和促进营销计划管理工 作。第十六条营销计划指标应按平均先进水平来确定，般应高于本期实际达到的水 平，并经过努力才能实现。 第十七条营销计划指标实行分级管理......”。

8、“.....分指标以办事处经理和区域经理为首，组织 有关人员负责管理。 第十八条为使营销计划任务层层落实，营销计划指标必须进行层层分解，坚持谁 管什么指标，就分解什么指标。分解指标必须和总指标保持平衡和衔接。 第五章营销计划指标的调整 第十九条为维护营销计划的严肃性，公司营销计划经总经理批准下达后，必须 严格执行，各部门均不得随意修改。如确因客观原因影响，经主观努力 仍不能完成营销计划时，在有利于调动广大员工完成营销计划积极性的 前提下，可调整营销计划指标，但必须办理审批手续。 总指标的调整，由销售计划部经理提出书面申请，送相关部门签署意 见后，经营销副总经理审核报总经理审批。 调整年度营销计划指标应提前个季度申请，调整季度营销计划指标 应提前个月申请，调整月度营销计划指标应提前十天申请。 调整项营销计划指标，如需同时相应调整其他有关营销计划指标 时，应并上报，呈请审批，以保证营销计划的平衡协调......”。

9、“.....在未接书面批复以前，律 按原营销计划考核。 第六章营销计划的检查和考核 第二十条各级领导必须随时监督检查营销计划的执行情况，及时发现执行过程中 的问题，采取解决问题的有效措施，以保证营销计划的顺利完成。 第二十条检查营销计划执行情况，应充分利用统计报表会计报表业务 报表等资料。检查营销计划的实际完成数，律以统计报表数为 依据。 第二十二条营销计划的考核必须与经济责任制考核相结合。考核的营销计划 数，律以上级部门批准或下达的营销计划数为依据。 滞销产品退换货制度 第章总则 为给广大经销商提供更加优质的服务，减少经销商的库存积压，加速资金 流动，凡经营照明系列产品所有经销商的库存滞销商品，均可按照以下规 定给予换货。 第二章滞销产品退换货规定 第条自公司发货之日起三个月内未能形成销售，内外包装完好的，各办事处和 物流承诺给予换货处理，换货费用由经销商承担。同时公司对物流及各办事处承诺 对于其内部不能自行调节的此类货物......”。