1、“.....导致其比较在乎短期的利益。般情况下，产 品代理商不会轻易为其代理的产品作过多的市场投资。 分销渠道有限，普遍规模不大，致使生产商为了扩大产品的分 销面，往往不得不扩大分销商的队伍。 经销商的销售管理体系还跟不上生产商的期望值，制造商不得 不承担分销过程中的不少职责与环节。 经销商的销售队伍素质缺乏系统的培训和激励体制，不少制造 商不得不在直销点的客户拜访系统方面实行双轨制......”。

2、“.....虽然是后来者，但 他们对其开发的产品在中国市场的份额的雄心却不小。他们首先 来到了上海市场，打前站的经理经朋友介绍，经过初步的考察， 选定了两家似乎颇有渠道和实力的经销商作为其产品的上海市 场代理商。刚开始，经销商的铺货积极性很高。但是，两个月以 后，由于其铺货面还未达到制造商市场部的要求，所以，该公司 在上海市场的产品媒体广告计划迟迟没有执行。于是，经销商指 责其已经铺出去的货物在市场上根本销不动，这些货物的货款也 收不回来。同时，该经销商欠制造商的货款也受到了株连。 出现这种状况......”。

3、“.....以 后享受成果的时候，笔者定会回报给你。比如，更大的利润， 独家经销权等。 经销商 如果要笔者苦段时间，得在笔者的承受能力范围之内，笔 者最怕的是白忙场。因此，短期的利益最好不能少。 制造商与经销商的矛盾之二 制造商 希望挑选有分销能力，有网络的经销商。 经销商 如果笔者有充分的分销能力和网络，般不可能，也活动。这样做， 既可以有效准确地将制造企业的各种营销策略贯彻于市场，又可 以利用制造企业的实力帮助经销商有效管理零售网络，以达到提 高经销商的市场竞争力。 对经销商的合伙式关系投资......”。

4、“.....朋 友是越走越亲的，经常的联系是个低成本高回报的鼓动经销商 积极性的办法，但经销商更需要的是与制造商高层的经常沟通。 案例讨论哭笑不得的讨债 王小姐是家消费品公司的业务代表，她的主要职责是管理 所辖区域的经销商。令她最头疼的是，每月去向他们讨债收 货款。有的经销商还比较配合，而有的明明说好月日去拿钱， 届时，经销商的经理定会意外地在外公干。更令她哭笑不 得的是，事后，该经理还会在电话中百般地致歉，希望另约时间。 当王小姐再次赴约时，经理是在，可偏巧财务生病，顺理成章 地只能对你脸无奈。第三次„„ 对此......”。

5、“.....如果能在市场上立足，并相对 持续地维持经营，都有自已套独特的做法，这里面自然也包括 资金的运作。如果制造商没有抓住经销商的进货规律和各种产品 的结帐周期，制造商的业务人员每次去收款自然就会十分被动， 不是经销商已经开出去了好几张期票，其财务不敢再开期票了。 进货付款，从种意义上来说是天经地义的事，但从另外个 角度上来说旦货在人家手上，收款的主动权就由不得你了。 不少制造商之所以收款如此地被动，往往是由于在经销商进货的 时候就没有做出相应的规矩。 制造商的业务人员为了收款而多次白跑......”。

6、“.....也有部分是业务人员 自身种下的后遗症。有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这 两个指标，制造商的个别业务人员通过耍小聪明，以骗得经销商 的信任，而轻易收到了笔货款。但实际上，经销商在外的应 收款没有及时收回来，那么，等经销商觉醒过来，业务人员以后 的收款工作难免就不会顺利。 重要结论调教经销商，要从收款开始 尽可能地全面了解经销商的经营状况包括进货周期结帐周 期等。关键是，你要每次比其他生产企业能领先步拿到应收的 帐款。因为大多数经销商的资金周转都不会十分宽松，你能挤进 头班车......”。

7、“..... 在平时就多多关心经销商，不要等到收款时，才想起他们。在 他们需要帮助之时，而你又力所能及地帮把，经销商自然会记 住的。曾经有个制造商的业务人员每次去收款都不太顺利，后来 在次与经销商起喝酒的时候，经销商无意中提及如果有事 要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保证他准时赶到。 通过此事，该业务人员很惭愧，感到自己是不是太势利了，在此 类状况得到明显改善之后，对该经销商的收款难度也得到了明显 的改善。 记住个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的......”。

8、“.....加快产品的铺货速度信息传递职能 转嫁零售商的货款风险风险承担职能 解决商品的直接送货仓储与运输职能 节省部分的市场投资销售与促销职能 比产品的自笔者直销相对节约了成本融资职能。 主题挑选经销商 挑选合格经销商的基本要素 在选定的目标市场上要有多少个经销商才能达到笔者们的分 销覆盖面要求 在选定的分销区域内......”。

9、“.....导致其比较在乎短期的利益。般情况下，产 品代理商不会轻易为其代理的产品作过多的市场投资。 分销渠道有限，普遍规模不大，致使生产商为了扩大产品的分 销面，往往不得不扩大分销商的队伍。 经销商的销售管理体系还跟不上生产商的期望值，制造商不得 不承担分销过程中的不少职责与环节。 经销商的销售队伍素质缺乏系统的培训和激励体制，不少制造 商不得不在直销点的客户拜访系统方面实行双轨制......”。