1、“..... 资信调查 由业务员与对方最好是总部的商品部进行初步的接触 对对方的经营规模进行调查并汇总 对对方的资信状况客户回款情况进行调查并汇总 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总 对对方的物流配送体系进行调查并汇总 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总 将对方各部门各分店之管理人员名单和联系方式进行 归类并汇总 竞品调查 各家分店中竞品的品种结构 ......”。

2、“.....业务员自己留底份备案 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的 评估，并将评估结果上报总公司销售部 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估 报告......”。

3、“.....总公司销售部将会同分公司经理业 务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报 总经理 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总 经理 最后确定，并建立合作对象的管理档案 评估的内容包括 对方的经营能力 对方的管理能力 对方的扩张能力 对方的信用状况 对方的物流配送能力 预估合作成本 预估合作效益 预估合作潜力 预估合作风险 评估等级为 优 次优 分为晨会时间，内容有 回顾前日工作，问题讨论 当日工作安排......”。

4、“.....销售包应携带物品准备 分，拜访客户。按日计划拜访客户。 分，午餐。 分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。 分，结束。整理拜访卡，填写每日报告......”。

5、“.....女性以小礼品 为主 商品采购主管主管助理收货主管的客情维护男性以香 烟小礼品或其他信用额女性以小礼品或其他信用额或不定期小 规模酒会 商品部经理的客情维护男女性均以礼品或其他信用额为主或 不定期小规模小范围内的酒会 注客情维护应根据超市卖场的销量评估等级和市场地 位而定，切忌盲目花费，导致成本上升各分公司经理和主管应严 格把关......”。

6、“.....并出具客情维护报 告 各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出 具客情维护报告 以上两份报告每季度向总公司销售部汇报次 总公司销售部将根据客情报告销售状况等资料信息反馈对 合作对象展开绩效评估 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策 四订单管理 订单促进 根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应 老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程 订单不能靠等而得，应积极向对方提出商品销售建议......”。

7、“.....促使对方下订单，比如提供年度促 销计划季度促销计划月度促销计划及每周特价等 订单维护 对方总部或各分店下订单至总公司销售部 销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的 各分公司 分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案 同超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档 不同超市卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档 所有的订单应按年月日的顺序进行存档 所有订单应定期进行整理 订单不得随意丢失和遗漏 超市卖场营运业务管理手册 在进军零售终端过程中......”。

8、“.....这个流程就是公司 的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做 到有的放矢，健康运行。 必须要指出的是超市卖场的业务管理是项非常细致和繁琐 的工作，它要求管理人员和线业务员必须具备优秀的业务素质 职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和整套的终端 管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户 的合作。 本手册将从超市卖场业务的合作洽谈公共关系商品管理 结算回款四大项目来进行业务流程设计......”。

9、“.....各分公司销售业务员应先 将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资 信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下， 方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作......”。