1、“.....将需要有个的多媒体终端来保证功能地不断丰富，这将给未来 的机顶盒带来较多的市场机会。 我们的互联网终端产品研发及产业化项目主要包含两种机顶合产品和种机 顶合配套软件。其中高清机顶合终端融入目前国际最先进的智能化机顶盒 技术，为用户提供高清影视节目，可提供简单双向互动功能，具备较强的收看直 播及点播电视功能。互动视频及高清终端产品主要提供高清影视节目，提 供远程互动教学及可视电话功能，可实现的家用电脑功能，产品具有集 成娱乐，购物，上网查询文档等功能。项目机顶盒配套软件主要包含前后 端管理平台和及基于终端的配套远程视频互动软件及互动智能系统，该软 件能为的视频互动及后端管理提供强大的管理功能。 二市场竞争国内外主要竞争者竞争对手优势和劣 势潜在竞争者替代技术或产品 当前，面对机顶盒巨大的市场容量，国内外厂商纷纷进入这个市场......”。

2、“.....首先是传统家电厂商，其次是 是新兴机顶盒专业厂商，还有些厂商也加入其中。但鉴于系统前端和终端的紧密耦合性，且对技术条件要求较高，些前端设备厂商对于设计和生 产机顶盒产品存在较大优势。同时，由于终端企业进入产业时间相 对较短，给系统厂商的发展还够不成太大的威胁。而当前我国系统厂商各自为政 的局面导致了终端接口和业务标准方面的分歧。互联互通受到了阻碍。 目前在中国市场，由于机顶盒缺乏视频交互功能，智能化水平较低，销量比 效小，很大程度上还处于市场培育期。从市场统计数据来看，国内以 斯达康华为中兴威科姆等厂商占据着较大的市场份额，其累计用户数占国 内总用户数的以上。可以看出，机顶盒生产基本被些通信企业垄断。 而据专家分析，缺乏专业机顶盒终端厂商的进入，产业存在较大的技术障 碍，技术上的障碍又会给运营商将来的扩容带来较大的风险......”。

3、“.....有可能会限制的进步做大做强。由于 我国当前缺乏统的国家标准，致使许多专业机顶盒厂商不敢介入该行业， 在这种背景下，所有的生产厂商都不敢投入过多的资金用于技术研发和生产。同 时，由于行业内对业务的设计理念存在较大的差别，目前国内市场上的 机顶盒设备在产品功能性能和应用环境要求等方面存在巨大的差异，缺 乏通用性。未来随着我国标准的规范，这些专业机顶盒生产厂商将会成为 潜在的竞争者，并且由于技术上的成熟，使他们具有较大的竞争优势。 随着的快速发展，家庭用户对机顶盒产品的需求量增长较快，但用户 对机顶盒产品的技术含量和智能化共享性等方面提出了更高的要求，我们的项 目技术起点较高，并且注重结合家庭客户和电信运营商等客户特点，加强宣传和 售后服务，将能在客户群体中迅速树立品牌形象并实现有效传播。再通过系列的 推广运作活动，可进步树立品牌知名度与忠诚度。而且......”。

4、“.....虽然机顶盒生产厂家数量不少，但其技术起点较低，很多生产商过去是家电生产商，技 术含量较低，产品智能化水平不高，且在营销过程中，同质化现象比较明显，表 现在营销策略上，绝大多数厂家的产品诉求风格都十分接近。对于机顶盒客户来 说，不断的创新是获取客户满意的重要方面，不管种品牌如何强大，可是如果 不在经营方面经常保持创新，势必会遭到市场的淘汰。而对于广大机顶盒中小生 产商，由于规模资金实力及传统观念方面的因素，他们在经营过程中更是味 模仿华为中兴等大型企业，有自己独特风格的比较少，而且在价格方面，他们 多采用低价位的方式来占领市场，但是由于较低的服务质量，很难吸引到回头客。 随着客户需求水平的不断提高和消费观念的更新，对产品经营和服务的个性化要 求越来越高，市场需求已呈现多元化的趋势，追求个性需求已经成为种不可逆 转的时尚潮流......”。

5、“.....本项目虽然开发较晚，但由于技术含量高，大大降低了生产成本，我们可 以根据客户的消费能力和消费习惯等制定灵活的销售策略。可以和些电信运营，尽力控制采 购管理及营销成本，以较低的成本获取竞争优势。我们积极引入流的管理和 服务理念，创新经营思路，推出个性化服务和营销策略，并加强实践，产品将会 获得巨大的市场发展空间。相比同类生产商，我们准备摒弃低价竞争路线，坚持 走高端路线，着力吸引高端客户，认真调查研究高端客户的消费特点和消费习惯， 推出整套产品服务套餐，为高端客户量身定做出适合的服务，虽然些产品价 位稍高此，但由于我们有相应的高端的服务策略，这使我们在竞争激烈的机顶 盒市场仍具有很大的优势。三市场定位竞争优势和劣势目标客户市场策略。 竞争优势和劣势 当前些机顶盒的生产厂商数量不断增多，但是些家电生产商的技术起点 较低......”。

6、“.....都还与国际水平相比还相差 太远，且同质化严重，而我们的项目起点较高，公司策划技术团队拥有较强的 设计能力，公司过去主要生产覆盖即时通信，多人音频视频交互，电子商务 平台，无线增值业务平台的产品，具有丰富的通信产品生产经验和强大的技术保 障，在管理与服务上实现与国际流生产厂家接轨，注重多元化和集约化服务， 推出各项人性化差异化服务，能够满足客户和运营商的需求。同时我们与江西电 化教育馆进行远程教育合作，能提供附加值高的远程辅导及教育电视类节目观 看，还与江西最大的东方电脑城合作，解决了产品的渠道问题，为产品销路的打 开奠定了坚实的基础。 目标客户 由于机顶盒电视机应是未来的主流发展终端。结合我们项目的特点 和市场形势，在江西范围内，我们的目标客户主要是江西新东方电脑城，由于对 方销售额占江西省市场，而我们的产品与家电业存在较强的关联，故作 出此种客户定位......”。

7、“.....按我国相关管理规定，鉴于的运营商主要是电信 运营商，这些运营商由于强大的品牌影响力和具备的运营权，使其在机顶盒及相 关配套软件的销售上拥有无与伦比的优势。我们的产品将把国家大型招标项目和 三大电信运营商作为目标客户。 市场策略是进步宣传品牌形象。 在品牌竞争日益激烈的今天，品牌是个网站成功的基础，我们要加强品牌 策划和宣传，通过系列公关广告和促销的整合营销，通过些大型国际媒体 结合我们产品的特色，针对不同层次顾客的需求，加强机顶盒品牌形象宣传，在 国内外范围内实施广泛的调研活动，了解客户的需求，收集企业社会团体和消 费者的各种需求信息，建立资料库，通过报刊电视及网络媒体宣传品牌良好的 社会形象，切实提高品牌知名度和美誉度。可适时参加些机顶盒产品及通信产 品推介会，大力宣传产品的品牌形象参加些公益活动，提升品牌在居民尤和 运营商中间的影响力......”。

8、“..... 二是加强与电信运营商的沟通与协调。 要深入研究电信运营商和国家大型招标项目的需求，了解他们对产品的意见， 并据以制定具有前瞻性的营销策略。可与运营商加强沟通，通过运营商把握市场 需求，借助运营商的销售渠道，实现产品的销售。结合产品品牌影响力较差的状 况，初期可采取免费试用的策略，通过在接收运营商和客户反馈意见的基础上， 对产品反复改进，以此增加客户满意度。因此，我们要让业务员分组定时或不定 时对电信运营商进行助销促销策略，组织季度年度经销商评级或奖励促销的客 户联谊会。我们将以当地市场为主，兼顾外地和国外市场，通过经常拜访运营商 和政府部门主管，强化对政府大型项目的招标信息的收集和处理，加强双方联系， 并针对业务人员，建立起严格的考核和激励制度，促进他们销售的积极性，从而 建立起机顶盒产品和配套软件的销售网络。 三是创新与新东方电脑城的合作思路......”。

9、“.....我们将采用级城市带动二级城市市场，重点卖场全面拉动各类终端的独特的营销策略，对于个机顶盒产品新的竞争者来说，由于其铺 货率和市场的覆盖率远远没有达到全面开花的市场拓展要求，如果味注重全面 占领市场，反而由于其规模资金实力及经验方面的原因，无法集中力量针对重点 渠道，从而在渠道竞争中处于不利地位。为此，我们不采取全面开花的传统的渠 道策略，而是发挥自身优势，结合新东方电脑城在江西市场的销售网络覆盖齐全 的特点，全力搞好与新东方电脑城的合作，争取采取渗透定价策略，初期制定较 低的价格，以重点带动全面，实施对新东方电脑城各地级市重点卖场的占领，培 养支高效的销售队伍加强渠道的管理，避免窜货等渠道冲突的发生针对重 点卖场，考察其渠道特点，实施合理的渠道成员利润分配方案，以充分调动重点 经销商的积极性，争取尽快取得市场先机。 四是加强与相关各方的合作......”。