1、“.....必须要指出的是超市卖场的业务管理是项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和线业务员必须具备优秀的业务素质职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。本手册将从超市卖场业务的合作洽谈公共关系商品管理结算回款四大项目来进行业务流程设计。超市卖场业务的合作洽谈工作新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作......”。

2、“.....业务员自己留底份备案业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估根据第二轮评估结果......”。

3、“.....评估结果将由总公司销售部上报总经理根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理最后确定，并建立合作对象的管理档案评估的内容包括对方的经营能力对方的管理能力对方的扩张能力对方的信用状况对方的物流配送能力预估合作成本预估合作效益预估合作潜力预估合作风险评估等级为优次优差二洽谈与合同签订洽谈工作初步洽谈销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向与对方商品部负责人约定洽谈时间洽谈前应带齐本公司各种产品资料公司简介报价单产品等业务员的着装应端正干净整洁，并应守时使用专业业务语言，少粗语多礼貌初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在分钟以内洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款价格倾向进场费用等回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门整理资料......”。

4、“.....并同时告知对方我方分公司经理将与对方见面洽谈地点选择，般在对方超市卖场会客室或办公室分公司经理和业务员准时赴约带齐本轮洽谈所需的资料将第次洽谈的内容进行回顾倾听对方的合作要求合作方式，观察对方的合作态度倾听对方的价格回馈倾听对方的进场费用及销售返佣方案倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案由分公司经理对部分内容进行作答由销售业务员对部分内容进行作答由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答倾听对方对我方作答的反馈倾听对方对双方合作之保留意见洽谈时间应控制在小时以内洽谈结束时应取回对方的全部合同条款原件，勤恳致辞，并保留真诚合作意愿返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析......”。

5、“.....并提出合作意见和方案销售部将合作意见方案分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间进场费用略或可参考本人拙作包费制进军超市营销新策略文所述。第三轮洽谈洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方我方总公司销售部将派员参加选择洽谈地点我方洽谈代表为总公司销售部经理或经理分公司经理和专职超市业务员洽谈时......”。

6、“.....将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核总经理盖章签字提供合同附件包括已议定的物流方案供货价格报价单销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案超市卖场业务的公共关系三客情维护与公关技巧拜访制度设计拜访计划初步划分区域分公司经理和销售主管根据各个城市的分布规模销售员的人数拜访频率等因素把城市划分成块，每个区块代表位销售员不同的工作范围。设定目标超市主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。片区细分分公司经理和销售主管设计每片区的管理计划书。每片区由专职的超市业务员负责。月覆盖计划月覆盖计划是在个月的拜访周期里......”。

7、“.....这样做的好处是全面计划节省时间增加业务员的信心赢得客户的信心确保目标达到设计拜访频度拜访频率对不同级别重点零售客户的超市卖场采取不同的拜访频率。大卖场特大型超市为每周二次中型卖场超市为每周次普通卖场小型超市连锁店为每三周二次拜访层次分公司经理主要拜访场经理业务主管主要拜访门店部门经理业务员主要拜访门店营业员柜组长库管会计采购主管行程安排技巧通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括地理范围街道界限交通路线及设施等。通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括客户数量客户类型客户级别等。通过上述措施，正确设计行程。销售人员每日工作流程管理上午分进入公司分为晨会时间，内容有回顾前日工作，问题讨论当日工作安排，问题解决根据拜访计划选择客户卡客户拜访内容设计根据预计销售开发新网点计划携带销售包，销售包应携带物品准备分，拜访客户......”。

8、“.....分，午餐。分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。附注销售包应携带物品的清单客户拜访卡产品资料报价表订单地图名片计算器笔工具刀双面胶海报关系建立与客情维护分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通业务主管应经常定期与对方商品采购主管主管助理进行沟通业务员应经常定期与对方商品采购主管主管助理收货主管财务营业员进行沟通沟通方式如下定期电话拜访定期实地拜访定期销售回顾不定期小规模聚会客情维护技巧营业员的客情维护男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主商品采购主管主管助理收货主管的客情维护男性以香烟小礼品或其他信用额女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会商品部经理的客情维护男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会注客情维护应根据超市卖场的销量评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费......”。

9、“.....客情回顾业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告以上两份报告每季度向总公司销售部汇报次总公司销售部将根据客情报告销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策四订单管理订单促进根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程订单不能靠等而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高出具适时的促销方案，促使对方下订单，比如提供年度促销计划季度促销计划月度促销计划及每周特价等订单维护对方总部或各分店下订单至总公司销售部销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司分公司在收到订单后......”。