1、“.....而不应强求数 量。 渠道业务员每天在周总结与计划表中填写当天的工作日志。 渠道业务员每周最后个工作日回顾本周工作。 首先业务员回顾本周销量，其中，本月销售目标本月销量累计完成本月销量达成率然后，业务员应回顾本周工作中遇到的主要问题和处理结果。 计划下周的工作重点，提交周总结与计划。 针对本周工作中的发现且没有解决的问题，提出下周的解决计划。 在维护好现有网络的基础上，提出下周市场拓展的目标，制定覆盖率销量分销助销及 促销目标。 具体表格参见附件渠道业务员周总结与计划。 工作例会 会议的目的就在于统思想，通过回顾销量完成情况工作执行情况，向业务员传递公司的活动和促销 政策，并交流经验反馈问题，通过交流与业务员们达成共识，计划好下步的行动方案。另外，督导 业务员根据计划展开工作。 日例会 渠道业务主管般可以召集渠道业务员召开晨会，总结昨天工作并安排今天工作。日例会不做强制要求......”。

2、“.....遇到的各种问题，包括市场需求与店主的交流 销售情况竞品情况等。在回顾昨日拜访工作时，检查存在哪些不足，思考如何改进。检查 我们是否满足了每个受访客户的具体需求，如果没有满足，找出原因制定相应的解决方 法，并记录于下次拜访计划中。 业务主管针对各业务员的主要问题进行组织探讨，并把解决方法记录于下次拜访计划中。 当日任务布置 回顾当日拜访路线计划。 如果有突发事件要处理的，对拜访路线作适当调整。 渠道竞品信息收集表。 终端形象管理渠道业务主管将在巡场中发现的问题，记录于渠道终端检查表，并与业务员沟通解决方法。 参考附件渠道终端检查表。 周例会 经销商在每周上午或周六下午的时间召开周例会，时间可适当延长至分钟。周例会是对上周的 总结和下周的计划，应包括但不限于 业务员各自总结上周在走访市场中的成绩和问题。 业务员递交本周的周总结与计划......”。

3、“..... 其中销量统计的范围是周时间。周例会是强制性的，必须要有。 月例会 经销商在每月的第个周会召开月例会，时间可适当延长。月例会的主要内容总结上月的销量和工作， 有亮点和经验则适当延长交流时间，并宣布本月销量目标和大体行动方案。尽量简单明了无话则短。 月例会是强制性的，必须要有。 小店拜访步法 本章目的拜访步法，将小店拜访流程标准化，提高终端执行力。 夯实市场基础工作 巩固现有网点 本章内容拜访步法 准备工作 店面检查 卖进 成交 助销 记录 关键要素如何顺利与小店老板成交 如何进行有效的助销活动 在渠道客户中，业务员主要通过步法进行日常拜访。其中针对二批商稍有不同。业务员方面通过电话 与批发商沟通确定供货，另方面业务员可以直接去拜访由二批商供货的小店，帮助其维护店内形象。 准备工作 目的为了提高每次出行拜访的质量，节省拜访时间避免遗漏物品......”。

4、“..... 明确拜访目的 根据当日的拜访计划，确定每家店的具体拜访目的和工作目标。 业务员在出访之前，可以查看附件渠道客户拜访卡的记录，明确本次拜访目的。 针对拜访目的，准备相应的资料和物品。 检查准备清单 准备清单列示了渠道业务员走访市场前需要准备和携带的物品，供业务员每天出发前进行核对以免遗漏 物品。 出访准备清单 类别物品说明必选 拜访目的明确拜访目的是 必要资料 拜访路线图是 客户服务卡是 客户拜访卡根据当日的拜访路线进行分组是 销售标准卡业务员根据此卡内容检查店面形象是 业务员自身名片是 产品价格表是 助销工具 计算器是 笔是 抹布用于货架和产品的清洁工作是 小刀切割不干胶，割箱子是 订书机否 卷尺测量货架否 胶带否 助销物料 样品可选择项......”。

5、“.....有助于业务员提高个人素质，提高自信心有助于改善客情关系，提 高销量进步促进客户形成好习惯如生动化价目表等。第印象是最重 要的印象，别人对您最初的评价是基于您的着装谈吐和举止态度。着装要求。进行销售工作时，应穿深色西裤深色袜子穿白衬衫着装要求是 整洁。 谈吐。谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言避免冲突，不要和 客户争吵。语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥语速慢给人缺乏信心的 感觉。拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他结束销售拜访时不管是 否成功都应真诚地感谢客户。通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。 举止行为。举止大方得体，注意细小的地方。动作应迅速准确利落，不要 给人以拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现在客户面前。严格按照拜访步骤 操作，给客户留下工作规范的强烈印象。与客户交谈时应认真地将客户的要求记 录下来......”。

6、“.....直到解决客户的问题为止。尤其是客户的紧急和 重要的问题。 工作态度。待人真诚，抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户。与 客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。有敬业精神，不怕失败。 店面检查 目的获取现有信息，为进步卖进做准备，最终推动销量。 在店面检查前，业务员首先应向老板客户负责人及理货员打招呼问好，然后业务员开始进行店面检查。 店面检查包括的内容检查分销货架价格助销情况，这是小店拜访中十分重要的步骤。关于 货架价格助销的执行标准参见滇雪 粮油下发的关于终端维护的统标准，下面介绍检查的要点。 检查 检查包括两点 检查在小店销售的是否满足滇雪粮油制定的标准，即小店渠道上应卖进的品种是否均以卖进。 库存状况，检查货架上产品的品种规格。 如果有的还没有卖进，则需要考虑卖进 如果有货但即将缺货，则需要及时补货 如果些的库存时间超过个月，即属临期产品......”。

7、“.....应 立即考虑促销手段。 把该小店上存在的问题记录在渠道客户拜访卡上，以备通过不断的沟通来解决。 检查货架 检查货架。主要从上下左右前后三个方面进行检查。 上下，就是垂直陈列的要求。 左右，就是水平陈列的要求。包括陈列面积和相对位置。相对位置包括我们自己的各个油种的排列顺 序，和相对竞品的排列位置。 前后，就是要注意应用先进先出的原则，将生产日期较早的产品摆放在外面层。 滇雪粮油 渠道业务手册 本手册概述 手册适用范围 本手册的适用对象包括经销商的渠道业务员和渠道业务主管。 滇雪粮油经销商小包装油客户按照类型分为商超渠道和特通三类参见经销商管理体化手册，其 中渠道业务由渠道业务员业务主管负责。 售小包装食用油的渠道小店包括部分中型超市小型超市粮油店食品杂货店分销商及其他适合 小包装油销售的小型零售店等......”。

8、“.....他最关心的利益点就是每个单品的利润，而 商超大店经营者则更为重视整体利益这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理 解的关键点。 手册目的和内容 渠道业务工作手册的目的是为经销商开展渠道业务提供个标准化的工作流程，明确地指导业务员的 日常工作。通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在日常工作中，业务员还需要通 过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理高效地安排好。 本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分工作计划与例会小店拜访步法和市场拓展。 章节工作目的 第章工作计划与例会合理计划工作，保证工作的效率和效果 第章小店拜访步法夯实基础工作，巩固现有网点 第章新客户开发有目的有重点有计划地覆盖新网点 主要内容可以用下图表示 这张图代表了渠道业务员的主要工作 计划与例会包括种计划类工作 拜访步法......”。

9、“..... 考核标准 渠道业务员的考核标准主要包括销量铺市率和终端表现等几方面，详见附件渠道业务员考核表。 工作计划与例会 本章目的做好工作计划和例会的目的就在于 预先计划，有利于本周月工作的开展 对照计划，有利于对上周月工作的回顾和改进 本章内容区域市场规划 工作总结与计划 工作例会 关键要素如何使工作安排更有计划性 如何使拜访路线设计更合理高效 区域市场规划 路线制定是小店拜访的基础工作，也是各种工作计划的前提。对于经常跑小店的业务员来说，高效的拜 访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。路线的制定需要结合公司 当地的市场规模人员规模以及服务策略进行综合考虑。 策划区域布点 策划区域布点，是经销商拓展市场计划的首要内容。它为经销商指明了长期的市场发展战略。 确定阶段性主推油种。通过与厂商代表的沟通......”。