1、“.....而且越来越多的人类活动都被 汽车改变了。人们在基本解决了吃穿住的问题之后的第个发展 就是行。所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。 这个发展趋势在中国将越来越强盛。 祝贺各位学者有机会参与个改变中国工业格局的活动，参与 个书写中国汽车工业的历史的工作。我们绝不是在简单地销售汽车， 我们是在销售生活，销售种人类不断追求的美好生活，舒适的生活， 方便的生活，有尊严，有价值的生活。同样，我们无法忽略汽车带给 商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效 率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。对于商业社会 来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售 的是商业人士的气质身份和专业性。因此，销售人员是接触客户的 第点......”。

2、“.....我们是客户的出 行顾问是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问我们是他们第 时间想到的顾问，第时间要会谈的人我们不是单纯的销售人员， 我们是客户的购车顾问。 大家准备好了吗 销售过程是个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即 使象油饼，豆浆的销售都可以是种成规模的销售格局，尤其复杂的 就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。世界上许多优秀的销售大 师销售的第个产品都是汽车，如美国的顶尖销售大师齐格勒，日本 的国家级销售高手本田村木欧洲的保险销售专家德莱美隆。他们的 成就都是国家级的荣誉，如果个国家没有销售人员，它就不是商业 化的现代社会的国家。这些专家几乎致地认为，如果个销售人员 可以将汽车卖好，那么世界上就没有什么东西是他不会卖的了。 可见，卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户......”。

3、“.....不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售 高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的既要让不同层次 的客户满意，又要为公司赢得利润所以，销售是门艺术，而销售 汽车更是门豪华艺术。 任何产品都会有不足的地方，任何产品优秀的地方都会有竞争者 来模仿，有的时候这种模仿比原始创新还要先进和贴近客户的需求， 这个现象是无法回避的，但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。 销售是艺术的含意就在这里。处理客户产生的各种怀疑，各种误解， 各种偏见是个销售高手的基本技能。 我们每天都会面对各种各样的客户，其中有些是真心要购车的 客户，有些不过是随便看看，优秀的销售人员可以通过定的技 巧来发现真实的客户，并紧密地跟踪这样的客户，从而完成自己的销 售工作。还有的时候，销售人员需要上门拜访客户，于是就需要识别 最有潜力的客户的技巧和能力......”。

4、“..... 就越有帮助，但是，现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对付， 太内行了，也就没有任何销售利润了。乔治却认为，越是了解汽车的 客户，越是没有那些窍不通的客户所持的小心，谨慎，怀疑的态度。 这对夫妻看来对探险者非常感兴趣，但是，乔治也展示了远 征者，个较大型的越野车，因为，后者的利润会多些。这对夫 妻看了眼展厅内的标有价格的招牌，叹了口气说，超过他们的预算 了。这时，乔治开了个玩笑这样吧，我先把这个车留下来，等 你们预算够了的时候再来。客户哈哈大笑。 乔治此刻建议这对夫妇到他的办公室来详细谈谈。这也就是汽车 销售流程中的第四个步骤协商。协商通常都是价格协商。在通往 办公室的路上，他顺手从促销广告上摘了两个气球下来，给看起来无 所事事的两个孩子玩......”。

5、“..... 汽车行销售人员的办公桌般都是两个倒班的销售人员共同使用 的，但是，尽管如此，乔治还是在桌上放了自己以及家人的相片，这 其实是另外个与客户有可能谈到的共同话题。他首先写下夫妻两的 名字，联系方式，通常采购汽车的潜在客户都不会是第次来就决定 购买，留下联系方式，以便将来有机会在客户到其它的车行都调查过 以后，再联系客户成功性会高许多。他再次尝试着先问了客户的预 算是多少，但客户真的非常老练，反问道，你的报价是多少乔 治断定他们定已经通过多种渠道了解了该车的价格情况，因此，乔 治给了个比市场上通常的报价要低点的价格，但是，客户似乎更 加精明，面对他们的开价，乔治实际只能挣到美元，因为这个价格 仅比车行的进价高。乔治表示出无法接受，于是，乔治说，如果按 照他们的开价，恐怕些配置就没有了。于是......”。

6、“.....经过再次协商，乔治最终达成了比进价高的价格。 对于乔治来说，这个价格利润很薄，不过还算可以了，毕竟，客户第 次来就能够到达这个步骤已经不错了，而这个价格则意味着车行可 以挣到美元，乔治的提成是美元。 乔治非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好 让客户稍等片刻。通常，对于车行的销售经理来说，最后检查销售人 员的合同予以确定是个非常好的辅导缺乏经验的销售人员的机会。 乔治带回经理签了字的合同，但在这时，客户却说他们还需要再考虑 下。此时，乔治完全可以使用另外个销售中的技巧，那就是压力 签约，他可以运用压力迫使客户现在就签约，但是他没有这样做，他 宁愿让他们自由地离开。这其实也是这个车行的自我约束规则，这个 规则表示，如果期望客户再回来，那么不应使用压力，应该让客户在 放松的气氛下自由地选择......”。

7、“.....他给了他们名片，欢 迎他们随时与他联系。 两天以后，客户终于打来电话，表示他们去看了其它的车行，但 是不喜欢他们，准备向乔治购买他们喜欢的车，虽然价格还是高了 点，但是可以接受。他们询问何时可以提车令人高兴的是，车行里 有现车，所以乔治邀请他们下午来。 下午客户来了，接受了乔治推荐的延长保修期的建议，并且安排 了下次维护的时间，并且介绍了售后服务的专门人员汽车销售流 程的最后个步骤，售后服务的安排。并由专门的维护人员确定了 天的日期回来更换发动机滤清器。这个介绍实际上是要确定该客户这 个车以后的维护，保养都会回到车行，而不是去路边廉价的小维修店。 这是个真实的例子，也是非常典型的，有代表性的。通过这个 例子，我们可以看到个汽车销售人员不仅需要有个流程性的销售 技能表现......”。

8、“.....如沟通的细节 问题，拉近距离的方法，发现客户个人兴趣方面的能力，以及协商能 力。尽管，汽车销售流程会给汽车销售人员个明确的步骤可以遵守， 但是，具体的软性的销售素质还需要靠灵活的，机智的，聪颖的个人 基本实力。虽然很多的销售基本实力不容易得到量化，但是，根据我 们对汽车销售人员的长期研究，我们提炼了七种必须的销售基本实力， 这七种基本实力分别是行业知识，客户利益，顾问形象，行业权威， 赞扬客户，客户关系，压力推销。 售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态 度。 目前无论哪个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销 汽车销售顾问必看......”。

9、“.....当今世界，在人们的生产生 活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被 汽车改变了。人们在基本解决了吃穿住的问题之后的第个发展 就是行。所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。 这个发展趋势在中国将越来越强盛。 祝贺各位学者有机会参与个改变中国工业格局的活动，参与 个书写中国汽车工业的历史的工作。我们绝不是在简单地销售汽车， 我们是在销售生活......”。