1、“.....给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌 和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客户购买信心。 注意以下几点 高素质专业化亲和的工地形象 人情味浓亲和人文服务尽心尽力的物业形象 有亲和力的高素质专业服务的售楼处 弥漫丰富生活气息，设计符合购买者心理的样板间 二媒体组合策略 基本观念 房地产是价值巨大的商品客户购买行为需要个较长的理性和比较判断过程才能发生。 但是，由于供过于求的商品住宅市场，客户的可选择性十分丰富，在购买行为发生的刹那， 起决定因素的是理性分析基础上的感性判断，而不是理性分析本身。 物业的价值可分为硬价值和软价值两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而 软价值是目标客户对物业的认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更重要。软价值 的判断是个感性过程......”。

2、“..... 我们的项目推广就是利用各种媒介手段，是目标客户从对物业形成良好的主观软价值认同， 逐步从欣赏到信任最后实现购买,这期间需要传播大量的信息，从多方位多角度包围目标客 户，帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。 新闻媒体的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的广告 价值尤为突出。 软性新闻的有效传播的首要基础是企业与传媒建立良好的社会关系。与传媒建立良好的关系， 并不只是请客送礼，更重要的是有计划地向新闻媒体提供制造新闻的题材和线索。当然， 制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙 挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。 入市前传播的目的 让当地的人们知道我们的项目。 让潜在客户知道该项目的规划理念。 让潜在客户知道该项目的品位。 制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道该项目在还没正式发售前就炙手可热......”。

3、“..... 入市前广告宣传步骤 深入剖析项目的独特规划理念新的地产概念和优势特点，制造财经新闻题材。 进行现场形象包装，完成交通主干道的户外广告兼作导视牌的发布，以释放项目信息， 营造销售气氛。 有公司选用名御用记者所有新闻稿件均由此人统撰写。 选择当地权威性强的覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目，或选择公众较关注的栏目冠以 特约的题头，作为本项目软性宣传的阵地。 根据工程进度策划宣传主题，如领导到工地考察工地开工典礼封顶仪式等等，以增加宣 传力度。 根据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性的投放有针对性地硬性广告并策划系列的主题促销活动，让更多的人参与本项目，以达深入人心的宣传效果。 软性新闻主题 城市规划对该项目的影响 入市前传播的目的 让当地的人们知道我们的项目。 让潜在客户知道该项目的规划理念。 让潜在客户知道该项目的品位。 制造内部认购供不应求的气氛......”。

4、“.....刺激 客户及早下定决心。 入市前广告宣传步骤 深入剖析项目的独特规划理念新的地产概念和优势特点，制造财经新闻题材。 进行现场形象包装，完成交通主干道的户外广告兼作导视牌的发布，以释放项目信息， 营造销售气氛。 有公司选用名御用记者所有新闻稿件均由此人统撰写。 选择当地权威性强的覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目，或选择公众较关注的栏目冠以 特约的题头，作为本项目软性宣传的阵地。 根据工程进度策划宣传主题，如领导到工地考察工地开工典礼封顶仪式等等，以增加宣 传力度。 根据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性的投放有针对性地硬性广告并策划系列的主题促销活动，让更多的人参与本项目，以达深入人心的宣传效果......”。

5、“.....配合主题宣传活动及相应的报纸广告 和软性新闻。 即 户外广告户外广告牌 完全包装工地围墙营销中心现场道路包装等 报纸广告包括主体以下活动的策划软性新闻报道专栏开辟及形象广告为主的硬性广告， 其基础工作待规划方案及各项基础工作到位后确定。 三入市前营销策划目标 总体目标 为楼盘正式销售做好充分的准备 进行入市前的信息告知，预热市场，制造局部供不应求的内部认购气氛 展示个成熟优良和专业的发展商形象和楼盘形象 阶段目标 筹划期四个月 完成工地现场包装及销售中心布置 广告宣传印刷品及赠品制作到位 利用工地现场形象营建，户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户 物业管理及按揭等各种法律文件的准备 内部认购期为期个月 充分利用内部客户资源，在取得预售证之前进行内部优惠认购......”。

6、“.....现场样板房专题展示活动等推广方式，吸引目标客户上门参观样板房， 通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖场效应，为今后正式发售创造题材 正式入市销售期 卖点有步骤地全面释放......”。

7、“.....制造 局部供 不应求 气氛 广告策 略 创意主 题包括 平面广 告和电 视广告 广告设 计制作 促销活 动方案 拟定及 可行性 分析 软性新 闻组织 正式销售 阶段 强势推广 主题楼盘 现场售 楼 举办相 关主题 创造良 好的市 场业绩 树立良 配合进 行活动 组织 销售广 活动好的物 业形象 及品牌 告设计 市场策 略调整 第三章销售管理工作 第环节销售管理......”。

8、“.....基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。 销售环节的管理和监控 销售现场的接待 销售现场应当资料齐全，模型正解，图片突出，光线明亮。对不同类型的顾客投资 者炒家用户同行要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。 客户档案记录 内容包括记录客户的姓名地址电话职业喜好的户型，了解售楼的信息渠道及 其它关于楼宇的意见。 客户档案记录客户对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下期的设计和广告策 划提供依据。 客户购房心理分析 对用家投资者同行，应当采取灵活有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上。 购房情况介绍 有针对地介绍楼盘情况，突出其特色和公司优势，增加购房者信心，耐心认真解答客 户的询问。 认购书签订 认购书是具有定约束力的协议......”。

9、“.....同时缴纳规定数额的 定金。 正式合同签署 即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统印制，公司法人或其委托授权人在正式 合同上签字，并加盖公司公章，外销房和银行按揭应经过公证手续。 办理银行按揭 由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，有经营部与财 务部协同办理。 收款过程设计 收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地 市场，项目情况和工程资金的具体情况进行设计。 成交情况汇总 成交情况汇总旨在了解阶段的楼盘销售情况，般用表格和电脑储存。内容包括 客户名称楼号面积楼价付款方式签约时间定金金额各期付款和拖欠情况。 法律问题咨询 销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规如土地增值遗产继承法房产转让法规 房屋租赁法以满足客户咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同 中的法律问题......”。