1、“.....其次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自 己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐 楼盘的专家。再次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是置业顾问成功的信心与决心的来源，并 能产生动力与热情。 五客户的朋友 置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客户考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。 六将客户意见向公司反馈的媒介 置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反馈的责任， 使公司能及时做出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。 七市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反应能力应变能力与丰富的业务知识，对房地产市场有敏锐的触角，这就 需要置业顾问对房产市场的信息做大量的收集归纳分析与总结的工作......”。

2、“.....为公司的决策提供准确的市场依据。 第二节我面对谁置业顾问的服务对象 置业顾问对客户的服务 传递公司的信息 置业顾问是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展 商信息的重要媒介。 了解客户对楼盘的兴趣和爱好 置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成定的认知后，方可投其所好， 枪击中。 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 发现真实需求并有效解决。平心而论，在你销售的房子中是否每套房子都合适客户呢在销售 过程中，优秀的置业顾问在与客户的问答中，能用种直觉发掘客户的真实需求，并非常清晰明白地 把真正合适的房子推荐给他，包括推荐给客户最恰当的付款方式的能力。因此......”。

3、“.....利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位。同时，优秀的置业顾问要 具有理财的能力，为不同的客户安排不同的资金流量。 向客户介绍所推荐楼盘的优点 置业顾问经过专业培训后，在与客户沟通时，应结合楼盘对外销售的统说辞和自身的演说才能， 将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。 回答客户提出的疑问 销售过程中顾客向置业顾问提出询问是常有的事，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各 种各样与楼盘无关的问题，如问路乘车路线购物等些生活上的事情。作为名优秀的置业顾问 应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应坦诚相对，做到有问必答，尽量满足顾客的 需求。基于此，置业顾问不仅要钻研本职工作各方面的知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通 酒店运输及大中型购物场所等。 向客户介绍售后服务 购买住宅是项系统工程，消费者须具备以下环节的专业知识在签署合同文本后......”。

4、“.....置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解 说，免除客户购买的后顾之忧。 让客户相信购买此楼是明智的选择 建筑环境和质量的保证发展商雄厚实力的体现生活方式的引导生活素质的提升及物业升 值潜力的挖掘等信息，是促使客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。 二置业顾问对公司的服务 公司文化的传播者 置业顾问作为公司形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播者。 市场信息的提供者 居于市场第线与消费者最先接触的置业顾问是买方市场信息的集散地。发展商可通过置业顾问 获取第手市场信息，如消费者所需户型楼盘功能及价位等，以便做出准确的市场定位，为项目规 划设计营销推广等提供先决条件。 客户与公司沟通的桥梁和纽带 作为企业与消费者之间的桥梁，置业顾问应该站在消费者的立场上，将他们的意见建议与希望 等市场信息传达给发展商同时......”。

5、“.....通过双向沟通，达成购买协议。 第三节我的使命置业顾问的工作职责及要求 常规工作职责 推广公司形象，传递公司信息宝泰地产置业顾问实战手册 积极主动向客户推荐公司楼盘 按照服务标准指引，培养并保持高水准服务素质 保持笑容 保持仪容整洁 耐心有礼地向客户介绍 积极的工作态度 每月有销售业绩 保持服务台及展场的清洁 及时反映客户情况 准时提交总结报告 培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向 爱护销售物料，包括工卡工装等 不断进行业务知识的自我补充与提高 服从公司的工作调配与安排 严格遵守公司的各项规章制度 严格遵守行业内保密制度。保密制度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原则，不得直接或间接 透露公司客户资料不得直接或间接透露公司员工工资资料......”。

6、“..... 二营业前准备工作及售楼部日常工作 服务标准目标避免 售楼部 内外保持光线充足，玻璃干净空调操作正常，空气流 通销售资料保持齐全钉妥，陈列干净整齐写字台和 柜台保持整洁，之上须整齐的放置应用文具笔纸 本客户登记表销售资料等。 舒适完善的服务环境， 整洁干净的环境， 便于工作的空间设施。 报纸文具凌乱放置，摆设 古怪，桌面乱七八糟到 处找不到书写工具或销售 资料销售资料不足不 齐全或散落。 报到 准时上班 作好营业前准备，迎接 新的天。 迟到或仍在吃早餐。 阅读报纸刊物 售楼部任何时间律禁止阅读报纸刊物。 吸烟 售楼部于任何时间律禁止吸烟。 进食 售楼部任何时间律禁止于现场进食。 三展销会及其他环节工作职责要求 类别工作基本守则宝泰地产置业顾问实战手册 展销会 利用人多热烈的气氛进行促销 完成推销，清楚解说......”。

7、“..... 着装统干净 展场整洁 资料齐全 尽量掌握意向客户的资料。 展销会跟进工作 对未购买的客人进行全面性跟进，了解不购 买的原因，进步推销 与客户保持联络，确保客人如期签订合同及 交款。 确保所有客人都已跟进 确保所有买家按时签合同，依时 付款。 售楼部 对来访者进行推销跟进 对来电者进行推销跟进 保持售楼部及示范单位整洁，保证售楼部有 充足的销售用料及工具，方便正常运作。 确保所有来访来电客人登记 被推销及跟进 确保售楼部及示范单位正常运 作，整洁明亮。 主动到各写字楼派发宣传资料，获取客户名 片，以便日后跟进 每有新单位推出前，主动联络旧客户，介绍 新单位资料。 主动去找新客户，提高销售额......”。

8、“.....置业顾问实战手册 修订版 宝泰地产 宝泰地产置业顾问实战手册 目录 角色篇 服务篇 技巧篇 业务篇 第章概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第节我是谁置业顾问的定位„„„„„„„„„„„„„„„ 公司形象的代表 二公司经营理念的传递者 三客户置业的顾问 四投资理财的专家 五客户的朋友„ 六将客户意见向公司反馈的媒介 七市场信息的收集者 第二节我面对谁置业顾问的服务对象 置业顾问对客户的服务 二置业顾问对公司的服务 第三节我的使命置业顾问的工作职责及要求 常规工作职责 二营业前准备工作及售楼部日常工作 三展销会及其他环节工作职责要求 第二章置业顾问的基本素质 第节我要了解的专业素质的培养 了解公司 二了解房地产业与常用术语宝泰地产置业顾问实战手册 ......”。

9、“..... 三了解客户特性及其购买心理 四了解市场营销相关内容 第二节我要培养的综合能力要求 观察能力 二语言运用能力 三社交能力 四良好品质„ 第三节我要根除的置业顾问应克服的痼疾 言谈侧重道理 二喜欢随时反驳 三谈话无重点 四言不由衷的恭维 五懒惰 第三章置业顾问的仪容仪表与行为规范 第节我穿我戴置业顾问仪容仪表 男性 二女性 三整体要求 第二节我言我行置业顾问行为举止 站姿 二坐姿 三动姿 四交谈 服务篇 第章服务规范要求 第节来电接待要求宝泰地产置业顾问实战手册 来电接待礼仪 二电话接听重点信息的掌握 三注意事项„ 第二节来访接待要求„ 第二章现场销售的基本流程及注意事项 第节迎接客户„ 第二节介绍产品„ 第三节购买洽谈„ 第四节带看现场„ 第五节暂未成交„ 第六节填写客户资料表 第七节客户追踪„......”。