1、“..... 对突如其来的推销员感到困扰 保险推销员接二接三的来访，深有反感。 已参加投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。 尤其在直接面谈时，顾客拒绝投保的理由如下 对推销员的印象不好，例如推销员啰啰嗦嗦从不考虑对方的立场还有背后中 伤别家公司推锁员谎称自身业绩不如人意不分昼夜的打扰常识贫乏等。 讨厌该保险公司，或不喜欢这个推销员。 因为对推销员的态度不满意所以不投保。例如推销员太过于厚脸皮。 只要顾客销有反应，就千次百次来打忧。 顾客不需要投保时也会无理地强求加入。 认为人寿保险并不吉利。 每个人寿保险公司每年都有新险种推出，到了明年会有费用更低条件更诱人的投 保项目，所以，现在暂时不想加入。 人寿保险是长期的支出，需深思熟虑以后再做决定，冲动性的加入不是明智之举。 什么时候参加保险是由我自己来决定，听推销员的劝诱而盲目加入是没有主见的表 现。 我个人没有决定权......”。

2、“..... 投保时还想向朋友熟人请教以后才做决定。 仓促地做出决定会带来不必要的支出，需进步考虑以后再说。 自己还无法接受生命保险，所以不加入的好。 人要以信誉为重，已答应投保另家人寿保险公司。 没时间考虑。 因为还要购买很多东西，担心入不敷支出。 目前已投了保，至少有了保障。 由于家人的反对。 目前还没有谈投保的心情，等必天心情好的时候再说吧, 过去有过不愉快的保险经历。 以上举的形形色色各式各样的反应，不过是人寿保险推销员日常经验的部分而已。 防止遭受拒绝，然后买繁华的黄金地段建高楼大厦， 表示强烈地不满，因此穿梭在最前线的推销员，有必要改变顾客们的这种观念，做好保险公司 的宣传事务，提高保险公司的形象，并且尽心尽力，把顾客的被害者意识缩到最小限度。 防止遭受拒绝的方法十四很多谢绝只不过是表面现象 虽然顾客的谢绝不是处于巴甫洛夫所说的条件反射，不过......”。

3、“.....所以很多人认为加入保险比较值得，但出于人类小心谨慎的本 性，做出的反应往往是排斥，大概是采用三十六计走为上策的古人智慧策略吧,推销员应 该把握这些情况，认为顾客的谢绝只不过是表面现象而已，这样既可以鼓足勇气，也可以增强 信心。这点对刚开始推销保险的推销员来说，尤为重要，开始就认为顾客的谢绝是真心的， 那就等于自己给自己设置障碍。 防止遭受拒绝的方法十五藐视谢绝，树立信心 不要因遭到谢绝而惊慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面对现实。对推销员来说，挫折 是常有的事，要勇敢地面对现实，想尽办法，冲破难关，才是保险推销员应有的行为。 防止遭受拒绝的方法十六对粗暴的拒绝，也不应担颤心惊，要果断地处理困难 推销员必须要掌握如何正视拒绝的问题，但只是掌握处理典型例子的方法还远远不够，必 须考虑好可能要面对的各种不同情况，好比在战场上你绝不能来不及判断子弹飞来的方向。所 以......”。

4、“.....重点在于虚心认真地学习。 防止遭受拒绝的方法十七尽可能准备再次拜访 保险推销是为了提高业绩而奔波，要有做好几次访问的心理准备，不要急于求成，俗话说 欲速则不达,要有长远准备，次不成功，可以二次或者继续。不做再次拜访准备，只求 次成功，或者认为没有时间进行那么多次访问，仅凭突击队员的精神，反而会事与愿违。时 间越紧迫越有必要分层逐步地攻克。进行登门拜访销售之前，计划好至少要访问五次的准备。 偶尔也有只访问次就谈妥合约的时候，即使碰上了这种好机会，也可以做回礼访问，这样对 你是没有点好处的，不是吗 防止遭受拒绝的方法十八为了说明顾客整理好有关资料 准备关于保险业务说明的资料时，没必要故意标新立异，不要刻意追求比别家公司更有特 色的资料，只要能够清楚说明的普通资料就可以。理由很简单,保险业务不同于土地或房地产 的销售资料旅行社的公司介绍等，它不是采取视觉效果......”。

5、“.....但不是 说保险公司的资料简单即可。保险说到底也是种商品，有必要精心制作资料或保险事项说明 书等，推销员访问时不仅要带上公司制作的资料，而且，也有必要准备自行设计制作的资料， 如此来，效果会更好些。 防止遭受的方法十九认真倾听顾客提出的意见 交谈时，只有方兴致勃勃地谈是不行的。有这样的句话能说会道像播音员那样，只 要开口就口若悬河，滔滔不绝才能进入能干推销员的行列。不过遗憾的是，这样好口才不是 判断位保险推销员是否优秀的标准，保险行业评判位推销员是否优秀时，是看他是否很认 真地听取顾客的意见。换句话说，即使你笨的像牛样，也可以是名很能干的推销员，何况 事实上很成功的保险推销员中，没有几位是擅长言辞的。 当然，什么也不说更是要不得的。要善于聆听，认真倾听以方所说的话以后，准确地把握 说话的涵义，然后，把那点作为出口。斗牛士是用红布来激怒野牛，使其疯狂乱蹦乱跳， 横冲真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺进去......”。

6、“.....优秀的拳击选手也是先让对方 进攻，认定对方消耗了不少体力后，开始发动猛攻，就很容易击倒对手。人们都习惯于别人听 取自己的主张，并且对这样的行为，表现了极高的热情，相反地，谢绝的话也样，没有位 推销员愿意听到这种话。有位从事保险推销的朋友，曾经面对位中年人，他时而赞扬时而认 真听取这位顾客的意见，最后使这位顾客得到满足。掌握好时机，偶尔加进些中听的话，如 噢，你说的意思我明白啦„„请抽支烟后再讲好吗最后结果会怎么样呢当然是水到渠 成了。 防止遭受拒绝的方法二十处理拒绝时尽量简单明了 顾客的拒绝会持续有很长的时间，但说服工作不能拖太久，简单点反而效果会更好。最 好的方法是投其所好，味赞同顾客的观点与顾客的辩论，无论理由多么正当，内容言语用得 再华丽，顾客听了马上会翻脸不认人，使前面所做的努力前功尽弃。 按实际情况来说，那意味着你没有认真倾听顾客的谈话，这时只要表现出微弱的不满，顾 客发出驱逐令......”。

7、“.....但是次的失败不要紧，起码也要为下次的访问留有 余地，才是明智之举。 防止遭受拒绝的方法二十对付谢绝时也应注意行为举止 谢绝之意不仅用言语表达，而且从待人的态度上也很明显地表现出来。例如 不接过推销员递出的名片 应付这类客户，不必表现出过于必恭必敬的态度，因为他们这时候旁若无人地继续做 着他们的事，推销员必须迅速地摆脱这种尴尬局面，做出抉择，年轻人面对这种场面 就不知道如何是好，继续把名片递过去呢还是放在顾客的办公桌上，或者是重新放 进去，不过不管怎么样都不能冒犯顾客，冲着顾客发泄或吵架是要不得的，因为顾客 是上帝，无论在什么情况下都要尊重顾客，这至多也只不过是对方表示拒绝的简单方 式之，不值得位精明的推销员为此大动干戈......”。

8、“.....如何面对推销保险过程中的挫折呢假如你已经避免了被对方口回 绝，可以说已经取得了百分之八十的成功。因此，在第章节中主要说明临机应变的对策。 他们在推销过程中常常处于尴尬的地位......”。

9、“.....简直常是让人不知如何是好，为什么呢也许是所售的商品是属于软性服务的缘故 吧,保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招来主人家的 白眼，这也是情理之中的事情，这些人不是存心整你，或者是故意给你难堪。千万记住喔,他 们都是些善良的市民，由于推销员的来访，因而打扰了他们安静的生活气氛。 当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦，但这些都不是天意，更不是顾客的缘故，而 是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的种共 识，并给予顾客恰到好处的解释，那么作为顾客也不会故意生事，出现过激的言论或行为，如 此来，我们推销员的生意也就好得多了。 虽然有种说法叫做销售的真正意义，是从遭到顾客否定的那刻开始，但是开始 就遭到顾客否定的原因，多半在于推销员自身的态度，和顾客是毫不相关的。 顾客的立场是顺其自然，或表示出漠不关心，因此......”。