1、“.....仍严重供大于求价格差异大，调价频繁，降价成风采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够社保对医院用药影响开始加大对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大医改社保定价医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则临床有重大意义创新药，优先选用同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进出仿制药在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品各种药基本满足需要即可，品种不宜过多品种淘汰国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种医院用药选择及临床用药分析医重大干预措施循证方式开始流行国内外出现重大不良反应或事件影响医院经营性质及方式医疗服务体系改革实施区域卫生规划，发展社区综合服务小病在社区，大病进医院医院补偿机制改革财政补助原则养人不养事养事不养人方法补供方为主补需方医院经营性质及方式服务收费总额控制......”。

2、“.....减少浪费药品涨幅回落，将呈合理平稳增长贵重进口及合资品种影响较大质同而价低国产品市场将增长定点药店与门诊药房有互补竞争性病人可选择社保医院，医院间竞争机制对农村影响较小企业如何对待社保药物报销报销目录药品市场养活不了家药厂品种选择在疗效安全经济方面有竞争力，注重比较新特贵药适应症定位恰当质量水平，普及率市场份额大或独家产品要投入专门力量探讨不报销药品市场潜力短期用药，提高生活质量药品，预防性用药，农村市场，海外市场......”。

3、“.....社会药房占，短时改变不会太大医院药费比重大，对医院财务贡献比重太中，台，日，美占医疗费药费增速过去年，现已大幅下降品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观市场较混乱，仍严重供大于求价格差异大，调价频繁，降价成风采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够社保对医院用药影响开始加大对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆政策信赖严重，部门多，变化快......”。

4、“.....优先选用同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进出仿制药在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品各种药基本满足需要即可，品种不宜过多品种淘汰国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种医院用药选择及临床用药分析医处方数占总处方量份额我产品总处方数该科总处方量医院销售潜力分析医生和适应症潜力医生和适应症潜力本科室内有多少医生在处方我产品和竞争对手产品医生对什么样病人选用我产品什么情况下处方竞争产品不同适应症或情况病人数量分别有多少医院微观市场高效运作医院微观市场开发总体思路我们在哪里医院销售潜力分析我们去哪里设定工作目标我们如何去哪里规划工作制定策略我们如何确保工作完成销售跟进和评估结果如何增加团队生产力修正管理方法及时解决问题医院微观市场高效运作微观市场运作方式了解市场现况收集信息......”。

5、“.....并将结果与目标相比较如果产生严重偏差时，找出原因采取措施或变更计划目标设定行动计划销售跟进是彼此相关联问题讨论在你以往销售中影响你团队绩效因素有哪些区域医药经理管理职能区域医药经理管理目区域医药经理重要管理目标提高区域销售团队生产力超额完成销售指标区域医药经理管理目培养区域医药经理管理技巧做名有效率经理为此,地区经理应该决定何事该做设定目标该事如何完成行动计划确保目标完成销售跟进与评估保持销售能力持续增长及时匡正方法和解决问题让每个代表了解所有目标沟通和树立远景区域医药经理管理目塑造自己统御能力让业务代表充分了解目标并对达到目标赋予极大热情为此,地区经理应该告诉他们做什么指导确定他们是否愿意做沟通激励协助他们把工作做好提供支持真诚善意良好人际关系建立奖励优秀业务人员设定纪律鼓励先进区域业务经理管理目培养区域经理业务管理能力带领团队有效率地执行销售计划为此......”。

6、“.....地区经理应该选择适当人做适当工作给予及时和正确地训练经常评估他们表现对他们成绩给予奖励整合区域管理管理技巧发展人力资源领导团队统御能力区域医药管理整合区域管理区域医药经理管理功能区域医药经理管理功能完成其本身以及下属管理目标区域医药经理管理功能身为团队领袖，区域医经理应该指导业务代表依据代表个人特性经验技巧家庭情况，分配其适合区域，给予其适当职位务必让每位代表了解他职责义务和目标在赢得代表信心和善意接受情况下，给予清晰明确指示和建议协助每位代表进行有效时间管理行使权力和有效授权激励鼓励代表以极大热情朝着公司和区域目标前进无论何时何地，要使代表工作目标与个人目标相致......”。

7、“.....最重要是协助他们自助及时给予奖励关切下属权益必要时给予处罚重大干预措施循证方式开始流行国内外出现重大不良反应或事件影响医院经营性质及方式医疗服务体系改革实施区域卫生规划，发展社区综合服务小病在社区，大病进医院医院补偿机制改革财政补助原则养人不养事养事不养人方法补供方为主补需方医院经营性质及方式服务收费总额控制，结构调整各种定额付费制医药分开分帐分管分利分业分开核算分别管理收入上缴合理返还发展医疗服务产业医学模式转变生理心理社会综合模式自我医疗社保改革对处方药中长期影响社保改革影响导向作用卫生资源合理利用，减少浪费药品涨幅回落，将呈合理平稳增长贵重进口及合资品种影响较大质同而价低国产品市场将增长定点药店与门诊药房有互补竞争性病人可选择社保医院......”。

8、“.....计划执行与业绩考核管理监控方式销售跟进销售进度销售目标与实际销售技能操作中国医药市场环境宏观分析与微观市场研究中国医药市场四个发展时期年年过渡期计划经济向市场经济过渡年年合资企业崛起期机构体制变革市场营销理念树立优秀人才辈出中国医药市场四个发展时期年年国营民营企业迅速成长期市场经济日益成熟优秀企业家出现对人力资源重视年年企业集团化经营期小企业发展困难企业集团化经营企业国际化经营问题讨论你认为我们企业管理水平理念和发展态势处于哪个时期医改及社保对处方药市场中长期影响医药体制改革对处方药影响主要因素药品招标采购及采购方式改革药品收支分开核算药品定价医院经营性质及方式社保改革对处方药中长期影响药品招标采购及采购方式改革招标采购目规范药品购销行为降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠招标方式地区集中式中介医院自招配套价格政策兼顾各方利益，不搞自杀性经营中管品种自定品种，趋向顺加作价......”。

9、“.....有时厂牌也要招标独有专利产品名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉质量服务等多家生产仿制品种，价格质量比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量关注将取而代之，不规范行为是暂时促进工业和商业规范和重组小心不良记录药品收支两条线对企业影响收支两条线削弱医院药品利益动促进医院购药行为规范对医院促销方式将更注重品种临床优势推广过去现象可能大大减少......”。