1、“.....显得自己很外行，问出些愚蠢的话会被你 取笑。 既然来了也只好硬着头皮继续下去了。主要是面前来的这个 女孩很友善，似乎比较容易相处但是，说实话，虽然你的笑容感染了我，让我多少有些放松下 来了，可我以往的经验告诉我，很多售楼小姐，还有汽车行的导购 员，还有些推销员，她对我笑的时候，只想到我口袋里的钱。她 不是真心的关心我的生活，我的梦想。所以，我要提防她给我布下 的陷阱。恩，对，我可不是那么好骗，我吃过的盐比你吃过的饭还 呢！ 就这样，因为紧张恐惧防备的情绪，我特地把脸绷得紧紧 的，装出付面无表情的样子。吼吼，不知道我这样子怎么样，现 在比较流行‚酷‛，我就‚冷酷到底‛，反正出了这个门，谁也不 认识谁了。 我的眼睛因为紧张，能视范围变得很狭小，但我看到楼盘的模 型了。我径直走向模型，我很怕你问我这样个问题‚先生，你 准备买房子吗‛。是的，我确实准备买房子，可是，我心里没底， 所以，我不知道该怎么回答才能即保持我自尊心......”。

2、“.....最好不要问我这么愚蠢的问题，这样会让我好过 点。真的很感激你 有，所以我不能全部实现。 怎么办我需要得到朋友以及专业人士的帮助。我着就去那 家楼盘的售楼出咨询下。 就这样，我来到了你的面前。当你迎我而来的时候，我心里 其实很紧张。我怕这样是不是耽以晒被子。晚上盖上松软 的有阳光味道的被子让我觉得惬意，连睡眠也变的甜蜜。还 有呵呵，你看，这就是我梦想的，只是我梦想中的部分。我 能实现吗能。只要我有足够的钱。可以，我有足够的钱吗没惯。我还喜欢许多小饰物笔架照片精致的桌式 闹钟，还有盏漂亮的台灯台式的书架，还有电脑和架。 此外，如果我有个宽敞的阳台就非常的理想了，我希望养 些花草赏心悦目，阳光充足的时候可享受热水渍泡身 体所带来的舒适享受。‚每天可以泡个热水澡‛的生活，可是 我梦寐以求的心愿啊！我希望有个属于我的书房，我会把其中 的套面墙订做成书架，希望能摆放张书桌，我有随手摆放 书籍的习友，坚持不懈从客户进门开始......”。

3、“.....并且在厨房是够宽敞，这是我 送给太太的最好的体贴。我希望浴室里可以有个宽大的洗舆 台，可以安装个浴缸，我甚至闭上眼睛想象 让顾客告诉顾客自己说好百次，不如顾客说句好话。 服务好每位顾客，产生良好口碑 多引用些顾客的话，让顾客告诉顾客 抓住些关系客户，向新的客户解说。 与客户做朋况。 建立联系渠道与客户保持经常性的联系，既要有电话访谈， 也要有资料拜访，保持信息互通。 为客户设计购楼方案根据客户的具体情况，站在客户的角度 为客户着想，设计个适合他的购楼方案。本方法 建立详细的客户档案将客户的系列资料姓名电话地 址职业性格特征看楼信息反馈等等记录在案。 记录洽谈经过将与客户的每次接触过程尽量详细记录，以 便掌握客户的相关情将产品的特点 演绎成对与目标客户的利益价值，才能有效建立自己的竞 争优势，才能有效刺激购买动机的提升......”。

4、“.....根据产品的特点介绍并不是在推销促成，而仅仅是在 描述，这是第阶段的工作。这时我们应该或演示来帮助客户相信我们的真实性珍 贵性 ◇性价比，进行对比分析。 ◇参考物联系不同地域不同城市可比性参考价值说明 ◇算笔帐，现在过去未来的对比计算 ◇举例说明 描绘和区客户兴趣的买点，并围绕这些特点来增 强客户的兴趣。 对客户分类，举例说明不同类型的购买兴趣与需求唤起购买欲望并坚定其信心 当我们把产品买点同客户的兴趣和期望联系起来时，我 们必须通过实证 哪些特点对我们的客户最具吸引力 ◇关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理 期待，点出他最需要的东西。 ◇把我们的物业特征和客户的那些需求联系起来。 ◇挑选出产品中最能引起这些需求和利益点。 我们需要准备好关键性的推销语句来描绘物业的买点，为了有效 地做到这些，我们必须对自己的物业有彻底的了解，我们必须能讲 明产品的差异化特点......”。

5、“.....两个同事展开楼盘的特色进行讨论。制造并保持兴趣 旦抓住客户的注意力，我们必须迅速把这些注意力转化为兴趣， 我们接着要帮助客户发现并明确他们的需求，同时，我们要直保 持客户的兴趣，使客户承认其他方面的不足。 ◇找出楼盘本身最有特色最具竞争力的项目优势，关键是 要有代表性和说服力。 ◇突出卖点，进行有效强化和生动描绘，打动顾客。 针对本项目，列出最具有说服力的杰出特点 找至外桃源般的居住社 区，将人们所憧憬建筑与人的融合现实中来。找出自家楼盘的杰出优势将自身楼盘所具备的主要 优势与特色列出，作为存粮，当顾客挑剔时，就可以 将这些优势和特色拿出来，以弥补其外桃源般的居住社 区，将人们所憧憬建筑与人的融合现实中来。找出自家楼盘的杰出优势将自身楼盘所具备的主要 优势与特色列出，作为存粮，当顾客挑剔时，就可以 将这些优势和特色拿出来，以弥补其他方面的不足。 ◇找出楼盘本身最有特色最具竞争力的项目优势，关键是 要有代表性和说服力......”。

6、“.....进行有效强化和生动描绘，打动顾客。 针对本项目，列出最具有说服力的杰出特点 找至两个同事展开楼盘的特色进行讨论。制造并保持兴趣 旦抓住客户的注意力，我们必须迅速把这些注意力转化为兴趣， 我们接着要帮助客户发现并明确他们的需求，同时，我们要直保 持客户的兴趣，使客户承认这些需求和利益点。 我们需要准备好关键性的推销语句来描绘物业的买点，为了有效 地做到这些，我们必须对自己的物业有彻底的了解，我们必须能讲 明产品的差异化特点，并随时准备提供证明以对付可能的提问。 哪些特点对我们的客户最具吸引力 ◇关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理 期待，点出他最需要的东西。 ◇把我们的物业特征和客户的那些需求联系起来。 ◇挑选出产品中最能引起客户兴趣的买点，并围绕这些特点来增 强客户的兴趣。 对客户分类，举例说明不同类型的购买兴趣与需求唤起购买欲望并坚定其信心 当我们把产品买点同客户的兴趣和期望联系起来时......”。

7、“.....进行对比分析。 ◇参考物联系不同地域不同城市可比性参考价值说明 ◇算笔帐，现在过去未来的对比计算 ◇举例说明 描绘和区隔本楼盘与其他楼盘之间的不同激励购买行动达成交易 激发买方购买欲望的关键在于强调物业对客户的真实价 值，根据产品的特点介绍并不是在推销促成，而仅仅是在 描述，这是第阶段的工作。这时我们应该将产品的特点 演绎成对与目标客户的利益价值，才能有效建立自己的竞 争优势，才能有效刺激购买动机的提升。 以表格形式对每个特点进行价值概括 特点利益价值 三抓住客户的基本方法 建立详细的客户档案将客户的系列资料姓名电话地 址职业性格特征看楼信息反馈等等记录在案。 记录洽谈经过将与客户的每次接触过程尽量详细记录，以 便掌握客户的相关情况。 建立联系渠道与客户保持经常性的联系，既要有电话访谈， 也要有资料拜访，保持信息互通。 为客户设计购楼方案根据客户的具体情况，站在客户的角度 为客户着想，设计个适合他的购楼方案......”。

8、“.....不如顾客说句好话。 服务好每位顾客，产生良好口碑 多引用些顾客的话，让顾客告诉顾客 抓住些关系客户，向新的客户解说。 与客户做朋友，坚持不懈从客户进门开始，我们就要有种 与客户做朋友的精神准备，并且在厨房是够宽敞，这是我 送给太太的最好的体贴。我希望浴室里可以有个宽大的洗舆 台，可以安装个浴缸，我甚至闭上眼睛想象享受热水渍泡身 体所带来的舒适享受。‚每天可以泡个热水澡‛的生活，可是 我梦寐以求的心愿啊！我希望有个属于我的书房，我会把其中 的套面墙订做成书架，希望能摆放张书桌，我有随手摆放 书籍的习惯。我还喜欢许多小饰物笔架照片精致的桌式 闹钟，还有盏漂亮的台灯台式的书架，还有电脑和架。 此外，如果我有个宽敞的阳台就非常的理想了，我希望养 些花草赏心悦目，阳光充足的时候可以晒被子。晚上盖上松软 的有阳光味道的被子让我觉得惬意，连睡眠也变的甜蜜。还 有呵呵，你看，这就是我梦想的，只是我梦想中的部分。我 能实现吗能......”。

9、“.....可以，我有足够的钱吗没 有，所以我不能全部实现。 怎么办我需要得到朋友以及专业人士的帮助。我着就去那 家楼盘的售楼出咨询下。 就这样，我来到了你的面前。当你迎我而来的时候，我心里 其实很紧张。我怕这样是不是耽误了你的时间，毕竟，我还没有 拿定主意买房子，也不知道买什么样的房子才好，并且，我要用 来买房子的首付款怎么落实还没想好。我就这样来了。我太想有 幢理想的房子，在那里创造我美丽的家园和生活了。我怕我问 出些幼稚的问题，显得自己很外行，问出些愚蠢的话会被你 取笑。 既然来了也只好硬着头皮继续下去了。主要是面前来的这个 女孩很友善，似乎比较容易相处但是，说实话，虽然你的笑容感染了我，让我多少有些放松下 来了，可我以往的经验告诉我，很多售楼小姐，还有汽车行的导购 员，还有些推销员，她对我笑的时候，只想到我口袋里的钱。她 不是真心的关心我的生活，我的梦想。所以，我要提防她给我布下 的陷阱。恩，对，我可不是那么好骗......”。