1、“.....两害相权取其轻”的简单方法或者简单决策“概 率”。第四节谈判结构与谈判风格 谈判结构 摸底阶段这是探听对方虚实，了解对方意图的必经 阶段。 报价阶段这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶 段。 磋商阶段这是双方针锋相对，讨论比较权衡各 自利益，向共视走进的阶段。 成交阶段成交都是在个短暂的时间里完成的，被 称为“适当的心理瞬间”。 认可阶段这是谋求法律上的认可，为后续履约达下 基础。在市场经济发达地区，在这个阶段般不存在什么问题， 而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。第四节谈判结构与谈判风格继续 二谈判风格 揽子式与肢解式 这也被称为“化零为整”和“化整为零”。 即要谈全谈，个问题都不能剩下要谈就谈个具体问题， 等这个问题达成交易之后，在谈其它的问题。 揽子式在解决问题时，能够把相关问题都考虑到，有效率 而肢解式则能够把问题解决的比较具体扎实完备。 在些时候，肢解式会取得大于的效果......”。

2、“..... 常常不可预测 正常程序被打乱， 无章可循 解决的是非常性问 题从未遇到的闻所 未闻的 由高层直接管理 按照非常态下 这是工作程序上的 安排 按照正常程序，按 部就班进行 解决的是常规性问 题 由事先安排好的科 层制人员进行 按照常规思维工作。   问题 能否构成谈判主体主体的合法性问题。 能否谈判原则性分歧理解上的分歧还是表述上的分 歧 能谈到什么程度 二谈判的种类二按照引入谈判的环境状态区分 正常状而引发的协调国家民族阶级 社会阶层与利益集团之间关系的谈判。 政治谈判主体是主权国家政党政治派别利益集团 意志团体等。 政治谈判特性原则性竞争性斗争性意识形态性。 美国总统吉米卡特 协议方案 以色列从西奈半岛撤军承认埃及享 有主权埃及收回西奈半岛主权。 为保证以色列安全，在西奈半岛划分 块非军事区......”。

3、“..... 具体包括休战媾和停战脱离接触非军事区划分 交换战俘战争赔偿裁军限制战略武器军售使用军事基 地军事演习协同作战战略合作军事同盟等。 案例 商务谈判是以经济利益和经济问题为主要内容的谈判。 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。 主要包括合资联营合作承包销售等内容。 军事谈判 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心意与否，你都是个参加者”。 购物谈判 市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是 定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以 谈判，包括个人价值。 二谈判的种类 商务谈判 类 以谈判的内容为标准 人生谈判 卡耐基“个成功者靠他的专业知识，而 靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”......”。

4、“..... 不管你愿国家间谈判 谈判主体是“政治性”“宏观性”和“严谨性”。 在现实生活经济领域军事领域社会意识形态领域，任 何谈判都是隶属于“个人间”“组织间”和“国家间”三个层 次。二谈判的种次 个人间的谈判 谈判主体是“个人”。具有“简单性”“直接性”和“广 泛性”。 二组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”“程式性”和“效 益性”。 三的突破点。 墨菲原则 其涵义是指任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人， 把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。第三节谈判层次与种类 谈判的层阶梯原则 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽 谈，分段受益。 迂回原则 迂回原则是指在谈判过程中各方对问题僵持不下时，把此问题放臵或绕 开，寻找新都是胜者”......”。

5、“..... 求同原则 谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧不同点搁 臵起来。 要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自 己的意愿强加于对方。 互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒 德尼尔伦伯格提出“场成功的谈判，每方体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判 中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力自我 意识和价值观。 协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话协商方式解决， 体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判 中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力自我 意识和价值观。 协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话协商方式解决， 要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自 己的意愿强加于对方。 互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒 德尼尔伦伯格提出“场成功的谈判......”。

6、“.....二操作性原则 所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决细节问题所要遵循的原则。 求同原则 谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧不同点搁 臵起来。 阶梯原则 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽 谈，分段受益。 迂回原则 迂回原则是指在谈判过程中各方对问题僵持不下时，把此问题放臵或绕 开，寻找新的突破点。 墨菲原则 其涵义是指任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人， 把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。第三节谈判层次与种类 谈判的层次 个人间的谈判 谈判主体是“个人”。具有“简单性”“直接性”和“广 泛性”。 二组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”“程式性”和“效 益性”。 三国家间谈判 谈判主体是“政治性”“宏观性”和“严谨性”。 在现实生活经济领域军事领域社会意识形态领域......”。

7、“.....二谈判的种类 以谈判的内容为标准 人生谈判 卡耐基“个成功者靠他的专业知识，而 靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。 荷伯科恩“你的现实世界是个巨大的谈判桌， 不管你愿意与否，你都是个参加者”。 购物谈判 市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是 定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以 谈判，包括个人价值。 二谈判的种类 商务谈判 商务谈判是以经济利益和经济问题为主要内容的谈判。 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。 主要包括合资联营合作承包销售等内容。 军事谈判 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。 具体包括休战媾和停战脱离接触非军事区划分 交换战俘战争赔偿裁军限制战略武器军售使用军事基 地军事演习协同作战战略合作军事同盟等......”。

8、“..... 为保证以色列安全，在西奈半岛划分 块非军事区。政治谈判 政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家民族阶级 社会阶层与利益集团之间关系的谈判。 政治谈判主体是主权国家政党政治派别利益集团 意志团体等。 政治谈判特性原则性竞争性斗争性意识形态性。 问题 能否构成谈判主体主体的合法性问题。 能否谈判原则性分歧理解上的分歧还是表述上的分 歧 能谈到什么程度 二谈判的种类二按照引入谈判的环境状态区分 正常状态下 这是工作程序上的 安排 按照正常程序，按 部就班进行 解决的是常规性问 题 由事先安排好的科 层制人员进行 按照常规思维工作。  危机状态 这是突发性情况下， 常常不可预测 正常程序被打乱......”。

9、“.....就叫成功谈判。如果目标只有 个，达到了就是成功如果目标是高中低，达到低也就算成 功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。 谈判底线就是谈判的期望值，般是“最低要求”，即买 方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高中低”。 谈判低线谈判出价谈判底价不能有太多的变动。这样才 算是有信用诚意和合作精神。 可以把谈判分为成功谈判圆满成功基本成功部分成 功和破裂谈判。 当没有个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权 取其大，两害相权取其轻”的简单方法或者简单决策“概 率”。第四节谈判结构与谈判风格 谈判结构 摸底阶段这是探听对方虚实，了解对方意图的必经 阶段。 报价阶段这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶 段。 磋商阶段这是双方针锋相对......”。