1、“.....你在商务上或工作上不见得 能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。‛常见谈判的形式 讲价讨价还价漫天喊价 就地还钱 磋商讨论交换意见辩论 各说各话 妥协让步达成共识条件 交换 坚持僵局破裂 城下之盟被迫让利首先制定谈判的目标 期望的目标最令你满意的目标软件万实施 万，服务合同额的 最低的满意目标低过这标准，令你失望 底线目标你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对 方达成协议 可以制定多级的目标，在每级上制定相关利益条款。他山之石不同人的谈判特点 直截了当，坚持到底 分析透澈，对产品准备充分 不了解对手，时间就是金钱他山之石不同人的谈判特点 同意大原则，然后在细节上谈判 让步时必须取得回报他山之石不同人的谈判特点 深思后才反应......”。

2、“.....双方都会比‚不 成交‛满意销售谈判技巧分析为什么需要谈判 ‚成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找 出双赢，并取得自己所要的。‛ ，价钱在元 元之间买卖罐头的例子 什么成交价会使得双方得到样的满意度 价钱为多少时，双方会得到样的边际满意度 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都 无共同的满意度可言但是只买罐也够了 加州的价格是每罐元，他最多愿付到元买卖罐头的例子 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于元，他情 愿不卖 他深信迟早这个罐头会卖掉的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，期望的程度 代表要表现的意愿或承诺 失败也是自我的丧失 成功后，目标会升高......”。

3、“.....期望并不降低 如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败 你定的买方卖方及特定的需求‚那个价钱 不适用‛ 找出差别，把‚平均‛变成‚特定‛ 永远测试因地点需求存货数量不同而引起 的市场变化，进而调节‚平均价格‛ 永远让客户感觉是个特殊价！为小事浪费昂贵时间‛ 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 当客户领导出来的时候，准备好好咬口吧！价钱对了，为何还要谈 ‚对‛的价钱只因供需关系决定 ‚对‛的价钱是个平均价 但对特制造‚战术僵局‛ 要求更高层出面 你比你自己所知道的更有权力！要求客户更高层出面的好处 更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向‚不加权力的小方法 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战 ‚但是您的条件在这儿不适用‛ 寻找替代品，增加竞争 考虑走开不谈......”。

4、“.....卖方尽量避免 缓慢让步，注意技巧 选择对自己有利的时间地点 再说次‚不‛ 如果不成，你的后备方法是什么隐含的利益双赢问题 为何通常我们找不到那么多双赢策略 寻找双赢有何危险 其他竞争对手如何反应 有哪些事项可以产生双赢的效益 付款条件 数量折扣 规格规则竞争式的谈判获胜多的机会谈判的心理模式 合作式的双赢 竞争式的方赢合作式的双赢 花多些时间，总会找出个更好的方式让双方都 获益 双方不必伤害对方......”。

5、“.....而忽略了对手的 应自问 我对手的期限为何 我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 我或我公司加给我的期限是可更改的吗 快速交易是危险的 谁准备得充分谁就有得更您高的多，造成心理弱势 期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素 谈判期限 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己让步缓慢 •让步时定要求对方回报 •对‚满意‛有不同看法 •有耐心 •对症结问题会变得情绪化左右谈判的潜在因素 能力与权利的自我认定 能力是个心理因素 权利的因素对方的权利比您让步缓慢 •让步时定要求对方回报 •对‚满意‛有不同看法 •有耐心 •对症结问题会变得情绪化左右谈判的潜在因素 能力与权利的自我认定 能力是个心理因素 权利的因素对方的权利比您高的多......”。

6、“.....需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素 谈判期限 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问 我对手的期限为何 我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 我或我公司加给我的期限是可更改的吗 快速交易是危险的 谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式 合作式的双赢 竞争式的方赢合作式的双赢 花多些时间，总会找出个更好的方式让双方都 获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判双赢问题 为何通常我们找不到那么多双赢策略 寻找双赢有何危险 其他竞争对手如何反应 有哪些事项可以产生双赢的效益 付款条件 数量折扣 规格规则竞争式的谈判获胜技巧 闭嘴 验证你所有的假设 买方要求报价明细，卖方尽量避免 缓慢让步，注意技巧 选择对自己有利的时间地点 再说次‚不‛ 如果不成......”。

7、“.....增加竞争 考虑走开不谈，或制造‚战术僵局‛ 要求更高层出面 你比你自己所知道的更有权力！要求客户更高层出面的好处 更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向‚不为小事浪费昂贵时间‛ 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 当客户领导出来的时候，准备好好咬口吧！价钱对了......”。

8、“.....把‚平均‛变成‚特定‛ 永远测试因地点需求存货数量不同而引起 的市场变化，进而调节‚平均价格‛ 永远让客户感觉是个特殊价！期望的程度 代表要表现的意愿或承诺 失败也是自我的丧失 成功后，目标会升高，失败会降低 人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低 如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败 你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买罐也够了 加州的价格是每罐元，他最多愿付到元买卖罐头的例子 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于元，他情 愿不卖 他深信迟早这个罐头会卖掉......”。

9、“.....双方会得到样的边际满意度 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都 无共同的满意度可言 只知道在元元之间成交，双方都会比‚不 成交‛满意销售谈判技巧分析为什么需要谈判 ‚成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找 出双赢，并取得自己所要的。‛ “就像在生活中样，你在商务上或工作上不见得 能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。‛常见谈判的形式 讲价讨价还价漫天喊价 就地还钱 磋商讨论交换意见辩论 各说各话 妥协让步达成共识条件 交换 坚持僵局破裂 城下之盟被迫让利首先制定谈判的目标 期望的目标最令你满意的目标软件万实施 万，服务合同额的 最低的满意目标低过这标准，令你失望 底线目标你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对 方达成协议 可以制定多级的目标，在每级上制定相关利益条款。他山之石不同人的谈判特点 直截了当，坚持到底 分析透澈，对产品准备充分 不了解对手......”。