1、“.....但新客户也可以扩大既有的客户基础， 并经由适当的努力，可能转化为老客户。要想 持续发展，两者均不可偏废。那么，要达到相 辅相成的效果，如何才能找到适当的平衡之道， 使得两群客户宛如手背手心，能够并重而不偏 废呢 第四章预防“喜新厌旧” •首先，在开发新客户时，考虑“质”较 “量”更为重要。 •其次，在吸引新客户的同时，应分配更 多的资源来维持原有产品及服务的质量。 •再次，在尽量吸纳新客户的同时，不要 令现有的老客户有被忽略被轻视的感 觉。 第四章预防“喜新厌旧” •作为个不断创新成长的厂家，对待新 客户，不但要与他们开始段“甜蜜的 初恋”，更要与他们起走过段“天 长地久永志不渝”的人生。 第三部分 客户管理和沟通方法 第三部分客户管理和沟通方法 第章建立客户数据库 第二章开展客户调查 第三章组织客户系列化 第四章客户管理的沟通方式 第章建立客户数据库 建立“客户资料卡”的用途及好处 可以区别现有顾客与潜在顾客......”。

2、“..... 利用客户资料卡可以安排收款付款的顺序与计划。 ，能够并重而不偏 废呢 第四章预防“喜新厌旧” •首先，在开发新客户时，考虑“质”较 “量”更为重要。 •其次，在吸引新客户的同时，应分配更 多的资源来维持原有产品及服务的质量。 •素，但新客户也可以扩大既有的客户基础， 并经由适当的努力，可能转化为老客户。要想 持续发展，两者均不可偏废。那么，要达到相 辅相成的效果，如何才能找到适当的平衡之道， 使得两群客户宛如手背手心可以以较低的成本扩 大销售。 第四章预防“喜新厌旧” •老客户并不是唯的重要，新客户也绝非可有 可无。对厂家和市场而言，新旧两群客户都具 有重大意义。虽然老客户是维系客户基础的重 要因，还是在现有客户身上下工夫，卖不同的 产品给他们 •这种销售方式被称为“交叉销售”。 任何厂家都可以利用“交叉销售”的技巧来销售其它 产品给本身拥有的老客户，这样服务”的观念， 并为老客户提供完善持续的服务......”。

3、“..... •要进步扩大厂家产品的销量，销售人员还得认真认 真思考下下面这个问题是不断开发新客户以增加 产品的销量”与“维 系老客户”的投入分配 •许多销售人员把主要精力用于“开发新客户”， 他们满怀“老客户不要走，新客户不断来”这 样的理想与希望，希望籍此扩大销量增加业 绩......”。

4、“.....有没有对业务员进行特别训练或指导 是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来 是否按照不同产品建立了不意识是否已正确把握 是否已经将潜在客户进行市场细分 是否已经做好客户资料卡 是否已经给予业务员明确的开发目标 有没有规定业务员每天的拜访数量 是否分配给每个业务员的重点开照发展情况提升为级级 •同客户有意添置新车时，再另行建立新资料 卡，视发展状况将其归入级级。 第八章潜在客户开发检核 是否已做好行销地图 对商圈的收入水准风格习惯时编 号分类分级如前文所述。 •每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新 分级分类。 •对级客户的资料卡每天翻阅，对级客户的资 料卡每周翻阅......”。

5、“.....寄送庆贺或慰问的信件。 第七章客户卡的管理 •将每位潜在客户的资料填入资料卡，同量的 “潜在客户”，这种数量会给他们带来 自信和安心。要保持这种数量，就必须 定期开发补充新的潜在客户。 第六章潜在客户的拜访推销 •邮寄广告资料 •登门拜访 •邮寄新产品说明书“公司”潜在客户卡“个人” 潜在客户卡两类后，业务员通过“客 户资料卡”决定何时如何进行拜访或 推销，从而提高拜访效率和效果。 第五章潜在客户的数量 •优秀的销售人员常常拥有定数量“公司”潜在客户卡“个人” 潜在客户卡两类后，业务员通过“客 户资料卡”决定何时如何进行拜访或 推销，从而提高拜访效率和效果。 第五章潜在客户的数量 •优秀的销售人员常常拥有定数量的 “潜在客户”，这种数量会给他们带来 自信和安心。要保持这种数量，就必须 定期开发补充新的潜在客户......”。

6、“.....寄送庆贺或慰问的信件。 第七章客户卡的管理 •将每位潜在客户的资料填入资料卡，同时编 号分类分级如前文所述。 •每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新 分级分类。 •对级客户的资料卡每天翻阅，对级客户的资 料卡每周翻阅，对级客户的资料卡每月翻阅 并依照发展情况提升为级级 •同客户有意添置新车时，再另行建立新资料 卡，视发展状况将其归入级级。 第八章潜在客户开发检核 是否已做好行销地图 对商圈的收入水准风格习惯意识是否已正确把握 是否已经将潜在客户进行市场细分 是否已经做好客户资料卡 是否已经给予业务员明确的开发目标 有没有规定业务员每天的拜访数量 是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群 是否活用了所有的促销品 开发难度较大的客户群时......”。

7、“..... 他们满怀“老客户不要走......”。

8、“.....希望籍此扩大销量增加业 绩。 •个人的精力“整体服务”的观念， 并为老客户提供完善持续的服务，使每个老客户都 成为满意的客户。 •要进步扩大厂家产品的销量，销售人员还得认真认 真思考下下面这个问题是不断开发新客户以增加 产品的销量，还是在现有客户身上下工夫，卖不同的 产品给他们 •这种销售方式被称为“交叉销售”。 任何厂家都可以利用“交叉销售”的技巧来销售其它 产品给本身拥有的老客户，这样可以以较低的成本扩 大销售。 第四章预防“喜新厌旧” •老客户并不是唯的重要，新客户也绝非可有 可无。对厂家和市场而言，新旧两群客户都具 有重大意义。虽然老客户是维系客户基础的重 要因素，但新客户也可以扩大既有的客户基础， 并经由适当的努力，可能转化为老客户。要想 持续发展，两者均不可偏废。那么，要达到相 辅相成的效果，如何才能找到适当的平衡之道， 使得两群客户宛如手背手心，能够并重而不偏 废呢 第四章预防“喜新厌旧” •首先......”。

9、“.....考虑“质”较 “量”更为重要。 •其次，在吸引新客户的同时，应分配更 多的资源来维持原有产品及服务的质量。 •再次，在尽量吸纳新客户的同时，不要 令现有的老客户有被忽略被轻视的感 觉。 第四章预防“喜新厌旧” •作为个不断创新成长的厂家，对待新 客户，不但要与他们开始段“甜蜜的 初恋”，更要与他们起走过段“天 长地久永志不渝”的人生。 第三部分 客户管理和沟通方法 第三部分客户管理和沟通方法 第章建立客户数据库 第二章开展客户调查 第三章组织客户系列化 第四章客户管理的沟通方式 第章建立客户数据库 建立“客户资料卡”的用途及好处 可以区别现有顾客与潜在顾客。 便于寄发广告信函。 利用客户资料卡可以安排收款付款的顺序与计划。 了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。 当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。 订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立高效率的具体访问计划。 可以彻底了解客户的状况及交易结果......”。