1、“..... 销售月度费用计划需于当月三号前提交公司资金协调会批准通过后实施。 附件年度销售费用资金需求计划表 部门销售部单位万元 序号名称合同金额已付资金未付金额本月需求金额备注 注此表式二份并于每月日前交财务部份。 三营销推广管理 销售策划及推广程序和内容 房地产销售策划推广直接决定着项目销售的成败......”。

2、“.....为使公司策划推广方面的发展合理有序，特制定本基本程序，供决策时参照并进行取舍。 市场调查 内容 走势分析 对手详细信息分析 政策环境分析 办法 委托专业公司调查 与本公司合作的代理公司调查 本公司组织调查 本案分析 产品定位产品分析 确定目标市场销售对象市场风险测度机会点与困难点 交付标准建议 确定诉求重点最具特征的卖点 确定广告目标计划达到的效果 确定广告策略楼盘标志 本案销售时机的选择和价格策略的制定 依据 市场状况 公司资金情况 季节气候政策环境等 现有关注本案的群体状况 工程进度等 销售策略提案 告知阶段 工地围墙户外大牌灯箱企业活动推广俱乐部活动企业 形象广告样板房展示亮化工程 吸引顾客购买阶段拉式策略 本阶段的目标是吸引集聚顾客群体......”。

3、“.....确定开盘时间商品房推出量和销售办法。 售楼处气氛营造利用特定事件引爆市场广告和报道支持强销 期接待促成购买 销售持续期 适量的广告支持前段总结市场情况正常接待再寻热点， 制造小高潮俱乐部活动口啤营销销售尾声阶段 利用工程进度封顶竣工交付制造气氛热点 利用已购房客户的传播效应 利用价格策略和即将售磬谢幕的效应。 销售包装计划 售楼处的包装 布置舒适气派精美，与楼盘形象产品目标市场和文化品位相适应 售楼处内外广告旗帜销售气氛热烈 沙盘模型讲解等道具 楼盘标志业务人员服装胸牌等 工地的包装与安开期强销期和持续期设计投入不同的广告，以达到在 不同时段不同的目标要求......”。

4、“..... 本案销售预算的拟定 年度营销费用项目营销费用公司计划 月度营销费用每月资金协调会批准后执行。 几种具体工作安排，供操作时参考 附件 推介会操作办法 推介会的形式楼盘发布会楼盘见面会客户见面会电影执行会文艺演出联谊会 招待酒会新闻发布会资讯式推介活动等二根据楼盘的定位及客户资源状况确定规模场地以及活动的具体形式。 三确定推介目标和活动程序，并邀请相关的讲解人员及新闻媒体。 四会场包装安排。 五宣传资料和礼品的准备。 六活动组织 主持人与程序 迎宾与接待 签到与礼品 维持会场秩序 活动现场咨询。 七售楼处及现场准备接受参观咨询。 八活动总结效果评估。 附件 认购与开盘活动规则 认购及开盘活动是检验宣传推广成败与否的关键环节，直接影响楼盘的销售走势，必须结 合项目总体策划并根据实际情况创新安排缜密论证后确定......”。

5、“..... 二认购的形式 电脑派位抽签或摇号排队认购 按登记时间顺序购房号牌登记发送拍卖等三认购与开盘的时间选择 方式未取得销售许可证的情况，寻求和制造机会点 方式二取得销售许可证的情况，寻求和制造机会点。 四认购与开盘的准备 媒体广告支持包装支持资料材料支持 销售队伍支持相关部门配合支持 五认购与开盘的程序 告知顾客楼盘讲解活动规则相关文件展示 开盘仪式确定选购顺序导购 签署预购书或认购书签订正式契约 六认购与开盘的效果评测总结。 附件样板房布置要点 销售中样板房的布置可以直接推动购房者产生购房的愿望和冲动，因而样板房布置的合理 与否将影响成交率。 样板房有几种形式在已售或待售大楼内做的精装修样板房在待售大楼内按交付标 准做的样板间根据实际套型所做的临时样板房如按比例进行木制等。样板布置有几 个要点 样板房的设置地点和楼层要求能方便参观，易于交通路线的组织......”。

6、“..... 样板房套型的选择要求是公司主打套型以及必须通过样板房展示才能加深客户的理解 的套型。 样板房的布置应含从售楼处到样板间沿途的布置包含楼梯厅堂电梯绿化等 样板房的应针对目标客户群进行设计，样板房设计应充分展示套型特点，并通过装修 引导人们的生活方式，引起人们对产品的认同感。 样板房样板间必须确保人流的安全，方便现场施工。公司小区样板房精装修的作业流程 销售部根据实际需要安排样板房地点初步设想以及概算 报请公司研究批准 销售部安排样板房的装修及装饰方案设计调整或会同技术经济部直接进 行方案施工捆绑式招标 技术经济部负责预算控制，销售部技术经济部共同组织施工招标 报公司批准 以销售部为主会同工程材料技术经济等部门组织装修方案的实施和验收。 附件楼书制作要点 楼书作为产品的说明书，它不同于广告，需要用简单扼要生动形象的文字图片来介绍产 品的功能和特征......”。

7、“.....图文并茂，品位和品质感强 三充分展现楼盘和套型的优点 四详实介绍产品位置配置配套周边情况，信息丰富准确 五售楼地址电话发展商设计单位等内容齐全 六电子楼书的制作与发布要与纸质楼书风格内容等相统，同时便于浏览及进行 意见反馈。 附件房展会参展办法 房展会作为房屋集中展示的场所，其特点是在短暂的时间内可以吸引大量的目标明确的客 户，直接影响着售楼现场的人流，因而参展成为售房的极其重要的途径。 参加房展的几个要点 选择合适的展会以及合适的时间。现在展会多且频繁，要求展会的规模影响较大， 如金陵晚报与房产局主办的展会 根据参展不同的目的确定参展主题和广告形式 总则 房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提 高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售 管理制度。 依据国家省市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律法规条例办法 等规定去开展公司的销售工作......”。

8、“.....安排全年度楼盘开发项目的销 售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真及时合理创新性地做好策划 广告价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。 严格案场管理，做到管理严格作业规范工作细致分工明确做事有序奖罚分 明，逐步建立支高效团结干练的销售队伍。 加强对销售合同资金公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要 求及银行的相关规定，及时联系协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加 速资金回笼 及时收集市场信息政策信息，为公司决策和销售工作提供支持多途径收集管理 利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进步营销 和楼盘的策划提供现场第手资料。 销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取处理业主的投诉对业主提出的变更 申请，按相关操作程序给予办理房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房 屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情况下......”。

9、“..... 通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口 啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。建立公司销售网站，提倡网上看房， 增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。 在全公司强化全过程营销的理念，不同部门各个岗位树立营销的意识。 根据楼盘的情况，选择有经验创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。 二计划管理 销售年度计划 在每年度初或上年度末，公司由销售部牵头，其它部门配合编制年度销售计划。 年度销售计划的内容 年度总销售量阶段性销售额及资金回笼计划 各项目年销售量阶段性销售额及资金回笼计划 各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划 编制年度销售计划的依据 董事会批准的年度开发计划 公司资金情况及市场情况 技术工程部门提供的项目设计施工进度计划 年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变 更......”。