1、“.....酒店以周边市场价为参照，实行团议，免。 长住客价格长住客人定义为连续入住个月及以上的客人，实行门市价折。 促销调价 促销模板见 附件 促销方案至少提前两周报公司市场部审批 季节性价格调整申请在个月之前提交 门市价调整申请在二个月之前提交见附表 新开店价格 新开店原则上不以价格促销为主要促销手段。 店以赠送早餐和礼品作为促销手段，扩大知名度。 对于中介开业个月内享受最高元间的返佣政策，以便提升酒店的知名度，增加 人气及转化为家宾卡客人。个月后恢复元间的返佣政策。 公司促销协议价报市场部审议后执行,且促销价签约期不超过个月。 内部员工价 如家在职员工在如家酒店住宿和用餐可享受如家员工价。 国定假日使用如家酒店客房可享受门市价折平日价为门市价折优惠餐饮律 折优惠。 如家员工价仅限本人使用......”。

2、“..... 员工享受此价格需经使用店店店长确认。 公司员工直接向使用店提出申请，酒店按公司最新通讯录名单确认 各酒店员工由本店店长向使用店店长提出申请，再予以确认。 国定假日指大年初至初三，周日 价格权限 各类价格经公司市场部确定后方可执行，酒店不能擅自提价或降价。 前台折扣中介售价协议团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。 店长及店助拥有前台最低折的折扣权限，点后的折扣价格若低于折只限入住天。 除家宾卡按门市价相应折扣计算后四舍五入而得外，其他价格尾数往靠。 淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。 典型客源和客源细分 系统中客源分类定义 上门散客指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订各种订房 协议，也没有如家会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价入住的客人。 协议散客通过酒店人员或公司市场部与之签定订房协议后，可享受如家协议价不返 佣的客人，般对方有固定用房量......”。

3、“.....在预订时报公司名字。 家宾俱乐部直接持家宾卡上门入住或在酒店进行预订的家宾会员。 通过或登陆进行预订的家宾会员和非会员。 中介通过和酒店或公司市场部与之签定的中介协议后，按照如家给予的售价推荐其客 源来入住，房价中包含佣金，会以书面方式进行预订。 旅游特指旅行社团队，间成团，免，必须同来同走。 旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。 会议通过协议公司，会展公司，中介来预订，参加各类展览会或内部培训会，次订 房间以上的团体客人。 长住连续入住个月以上的客人。不作办公用房。 其他不作为客房出租，有经营收入享受如家员工价或公司人员的出差用房。 休闲通过酒店专门推销享受日房，钟点房价格的客人顺畅。 如统参加公司和携程保留房活动的酒店，具体操作规程见下。 保留房操作 经公司与携程协商后，确定首批在携程主推酒店名录，目的通过携程平台，提高如 家市场知晓度，提高预订速度，减少其他中介用房量，降低佣金支出，以获得收益最大......”。

4、“.....保留房外可视酒店房态决定确认与 否。 保留房是指每日新预订，不包括过夜房。 当日以后酒店有权自行处理携程未预订完的保留房。 如酒店有特殊原因无法确认保留房，请提前与携程朱海杰沟通协商。 原则上保留房按照既定房型数量提供。当酒店保留房中种房型无法提供，需事先 与携程沟通调整为其他房型，保留房总数不变。年月份开始实行，如无变化以后自然延续，如需调整保留房数量和欲参加的店， 请提早通知市场部。每月日前,过时不理 如保留房出现无故不确认，该酒店以后再无携程主推机会，且对店会作相应处理。 过失与处罚 恶意抢夺携程客户，经查实，第次警告第二次，处店罚款元 经确认后到店无房的情况，由该店负责安排至最近的如家连锁店或不低于如家住宿 标准的酒店般星或以上，并负责交通费用和房费到店后所订房型没有，要 给予客人免费升级到价高的房型，如只有同价而不同房型时，要作好说服安抚工作， 在征得客人同意的前提下，给客人调整如客人不愿意......”。

5、“.....第次发 生警告第二次发生，处店罚款元 夜审不配合，采取欺瞒的做法，经查实，处店罚款元 对提供保留房的店，如保留房数内房间不予确认，且事先也没通知携程并得到对方 同意的情况下，第次警告第二次发生，处店罚款元 各店应该确保和携程的确认通畅，确认不及时，第次警告第二次发生，处店罚 款元以月为统计，违规行为以携程客服转来的投诉并经如家客服核实为准。 中央预订 免费电话未开通电话的地区和手机用户拨打 如家网站 预订主管协同销售经理制定每月各店保留房房型及数量。 经确定后的保留房内的房间数量，可直接接受客户订房，勿需与酒店确认。 当日以后酒店可对保留房自行处理，即以后酒店可根据自己的房 态确认订单与否。 保留房数字中包括过夜房，系统会根据每日实际在店数计算当日保留房数 酒店有特殊情况需要调整保留房中个房型的分配，要提前天与预订中心主管 沟通，但必须保证保留房总数不变。 客人直接到酒店入住，酒店已无房，而尚有保留房......”。

6、“..... 订单要及时回复，订单回复时间当天分钟内，隔天分钟内。 注意订单备注说明。 酒店要积极向客人推荐和介绍和网上预订方式。 预订最晚保留时间未到的客人酒店必须电话确认，不得随意取消。 三如家销售指导 各店应在所在城市，区域和市场部的指导下，以店长为全店销售工作负责人，带领全 店员工进行市场调研，制定本店销售计划，确定本店客源结构，组织切实有效的销售行动， 不折不扣执行公司各项市场活动，从而完成公司布置的经营指标。 新开店销售 区域有主要竞争伙伴 同类型已形成品牌者，包括现有和潜在。对经济型酒店而言，无竞争对手是相对 的，重视现有竞争者，更应注重市场潜在的竞争。在此情况下，注意扬长避短， 细致考察竞争酒店后对自身客源合理定位。在销售上要注意强调如家卖点及与竞 争者的差异性。 如家进入该城市第个店 前期销售以宣传灌输如家理念为主，以如家公司背景和全国连锁店规模宣传为 销售切入口......”。

7、“.....周边环境，竞争对手及对方品牌运 用情况等信息调研采集后，有的放矢的编写开业前市场营销调研报告。 此报告经市场部审议后，作为该店开业前销售行动指导框架。 营销调研报告项目内容 所属城市描述消费特点和能力城市景观支柱产业 本店情况描述地理位置本店开业日期客源定位房型，床型和数量 周边情况介绍通常公里范围内商务楼数量规模购物店银行休闲娱乐 场所大型餐饮医院学校政府机构交通 竞争酒店价格门市价前台价中介价协议价，主力房型和数量性价比 软硬件竞争力 分析 营销策略 销售步骤 促销计划附预算费用包括，广告 开业个月经营数据预测 周边竞争力较强酒店具体资料 如家酒店连锁公司 销售手册 如家愿景 创建中国最著名的住宿业品牌, 如家使命 用我们的专业知识和精心规划......”。

8、“.....从而为我们的客户提供干净温馨经济型酒店产品 让我们的员工得到尊重，工作愉快，在如家而自豪使得 我们的业主能够获得稳定而有竞争力的投资回报 由此创造我们的如家品牌。 指导思想 个成功的酒店连锁组织的所有组织行为都是围绕着品牌形象展开的，良好的 品牌形象是所有酒店连锁组织生存的基础。如家酒店连锁的目标是为顾客提供快捷 简便标准化致性的服务。为了保证酒店连锁品牌形象的良好性和致性，如 家酒店连锁公司制定了套符合实际操作的标准的服务手册，指导和规范如家 快捷酒店直营店和特许经营店的管理和服务。 特别提醒, 本手册内容属如家酒店管理有限公司内部资料， 任何人未经许可不得翻印和外传......”。

9、“.....以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，讲求安全和基本的餐饮配套， 房间的所有住宿者。 产品定位 干净简捷经济温馨 消费理念 钱花的少点，住的白领点 适度生活，自然自在 全员营销 酒店全体员工承担销售职责，只要面临销售机会，即宣传如家，提高酒店出租率，提 高酒店收益，主动销售。 服务营销 全体员工都应主动热情有礼周到地推销酒店的各项产品和提供服务。 二如家销售政策 公司销售职能的负责部门市场部 公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策，制定与销售相关的各种流程和规 范，包括酒店价格核定促销方案审核区域协调等，并进行销售理论和技巧培训......”。