司的关注点。 企业为取得营销活动的成功，不仅要以适当的价格，通过适当的渠道向市场提供适当的 产品，而且需要采取适当的方式促进产品的销售，因此，促进销售简称促销也是营 销组合的要素之。奢侈品牌想要在中国市场增加其销售，必须采取相关的促销策 略。 但人作为社会的员，并不是的个体，他在进行消费选择时，会受到社会因素的影 响，参照群体正是社会对个人施加影响的重要手段与途径之。参照群体对个人的影响在不 同消费情境下又是不样的，存在很大的差异。 虽然国内外对参照群体奢侈品牌促销策略这几方面的研究很多，但至今的研究中还 未明确给出在参照群体影响下，奢侈品牌该如何实施促销策略以增强销售业绩。 研究意义 当今的中国成为奢侈品消费大国，特别是在金融危机期间，中国的奢侈品消费仍呈上升 趋势。消费者的消费选择，并不完全是个人的选择。在很大程度上它受到社会因素的影 响，参照群体正是社会对个人施加影响的重要手段与途径之。在市场营销中，通过参照群 体带有说服性意图的产品和品牌的使用，向消费者展示种消费理念和生活方式，影响消费 者自我概念的发展，价值与态度的形成，并产生对群体规则服从的压力。因此研究参照群体 对消费者购买奢侈品牌的影响，并提出具体的奢侈品牌促销策略，方面丰富了学者们目前 的研究成果，另方面将促使消费者更快地做出购买奢侈品牌的消费决策。 国内外研究现状 参照群体影响差异的研究现状 国外大量研究证明了人际影响对消费者决策过程的介入。比如和通 过实验证明消费者对信息型人际影响的感受程度，影响其产品评价。认为人 们的消费行为实际上就是社会认同的方式和手段，是在消费领域所进行的维护或塑造个体社 会身份的过程。在消费者研究领域，和通过对群体影响与群体成员品牌偏好 的考量，发现群体成员品牌偏好与群体影响显著相关。 在早期的研究中论述到，受人际影响倾向是个具有个体差异性的特 征，且个人在环境中易受人际影响，则在其它社会环境中也易受影响，两种倾向正相关。 进步，受人际影响倾向的强弱还与个体的特性有关，包括自尊心智力。基于他的研 究，总结出低自尊者更容易受到其他人的影响，更容易遵从他人的建议，以避免负面的社会 评价。和的研究还发现了自信与说服力之间的关系，自信的说服者对他人会 有更强的人际影响。 研究意义 国内外研究现状 研究内容和论文结构 第二章研究理论基础 参照群体影响相关概念 参照群体的概念 意见领袖的概念策略 基于信息性影响差异的奢侈品牌促销策略 人员推销策略 公关策略 网络策略 基于功利性影响差异的奢侈品牌促销策略 公关策略 人际策略 基于价值表达性影响差异的奢侈品牌促销策略 终端策略 人际策略 公关策略 第五章总结 研究结论 研究不足与未来研究的方向 参考文献 致谢 第章引言 研究背景 年爆发的全球金融危机，导致了年全球奢侈品市场疲软。然而与此形成鲜明 对比的是中国消费者对奢侈品消费的热情不减反增。据世界奢侈品协会统计，截至年底， 中国的奢侈品消费总额达到了亿美元，在全球奢侈品销售总额中占有的份额，已经 超过美国，仅次于日本，成为全球第二大奢侈品消费国。预计未来年内，中国的奢侈品消 费总规模将会达到亿美元，成为世界第奢侈品消费大国。中国奢侈品市场的快速发展, 使得世界顶级奢侈品牌纷纷进入中国，抢占市场。如何提高奢侈品的销售，也成了这些奢侈 品牌公司的关注点。 企业为取得营销活动的成功，不仅要以适当的价格，通过适当的渠道向市场提供适当的 产品，而且需要采取适当的方式促进产品的销售，因此，促进销售简称促销也是营 销组合的要素之。奢侈品牌想要在中国市场增加其销售，必须采取相关的促销策 略。 但人作为社会的员，并不是的个体，他在进行消费选择时，会受到社会因素的影 响，参照群体正是社会对个人施加影响的重要手段与途径之。参照群体对个人的影响在不 同消费情境下又是不样的，存在很大的差异。 虽然国内外对参照群体奢侈品牌促销策略这几方面的研究很多，但至今的研究中还 未明确给出在参照群体影响下，奢侈品牌该如何实施促销策略以增强销售业绩。 研究意义 当今的中国成为奢侈品消费大国，特别是在金融危机期间，中国的奢侈品消费仍呈上升 趋势。消费者的消费选择，并不完全是个人的选择。在很大程度上它受到社会因素的影 响，参照群体正是社会对个人施加影响的重要手段与途径之。在市场营销中，通过参照群 体带有说服性意图的产品和品牌的使用，向消费者展示种消费理念和生活方式，影响消费 者自我究的方向 参考文献 致谢 第章引言 研究背景 年爆发的全球金融危机，导致了年全球奢侈品市场疲软。然而与此形成鲜明 对比的是中国消费者对奢侈品消费的热情不减反增。据世界奢侈品协会统计，截至年底， 中国的奢侈品消费总额达到了亿美元，在全球奢侈品销售总额中占有的份额，已经 超过美国，仅次于日本，成为全球第二大奢侈品消费国。预计未来年内，中国的奢侈品消 费总规模将会达到亿美元，成为世界第奢侈品消费大国。中国奢侈品市场的快速发展, 使得世界顶级奢侈品牌纷纷进入中国，抢占市场。如何提高奢侈品的销售，也成了这些奢侈 品牌公司的关注点。 企业为取得营销活动的成功，不仅要以适当的价格，通过适当的渠道向市场提供适当的 产品，而且需要采取适当的方式促进产品的销售，因此，促进销售简称促销也是营 销组合的要素之。奢侈品牌想要在中国市场增加其销售，必须采取相关的促销策 略。 但人作为社会的员，并不是的个体，他在进行消费选择时，会受到社会因素的影 响，参照群体正是社会对个人施加影响的重要手段与途径之。参照群体对个人的影响在不 同消费情境下又是不样的，存在很大的差异。 虽然国内外对参照群体奢侈品牌促销策略这几方面的研究很多，但至今的研究中还 未明确给出在参照群体影响下，奢侈品牌该如何实施促销策略以增强销售业绩。 研究意义 当今的中国成为奢侈品消费大国，特别是在金融危机期间，中国的奢侈品消费仍呈上升 趋势。消费者的消费选择，并不完全是个人的选择。在很大程度上它受到社会因素的影 响，参照群体正是社会对个人施加影响的重要手段与途径之。在市场营销中，通过参照群 体带有说服性意图的产品和品牌的使用，向消费者展示种消费理念和生活方式，影响消费 者自我概念的发展，价值与态度的形成，并产生对群体规则服从的压力。因此研究参照群体 对消费者购买奢侈品牌的影响，并提出具体的奢侈品牌促销策略，方面丰富了学者们目前 的研究成果，另方面将促使消费者更快地做出购买奢侈品牌的消费决策。 国内外研究现状 参照群体影响差异的研究现状 国外大量研究证明了人际影响对消费者决策过程的介入。比如和通 过实验证明消 国内外研究现状 研究内容和论文结构 第二章研究理论基础 参照群体影响相关概念 参照群体的概念 意见领袖的概念策略 基于信息性影响差异的奢侈品牌促销策略 人员推销策略 公关策略 网络策略 基于功利性影响差异的奢侈品牌促销策略 公关策略 人际策略 基于价值表达性影响差异的奢侈品牌促销策略 终端策略 人际策略 公关策略 第五章总结 研究结论 研究不足与未来研究的方向 参考文献 致谢 第章引言 研究背景 年爆发的全球金融危机，导致了年全球奢侈品市场疲软。然而与此形成鲜明 对比的是中国消费者对奢侈品消费的热情不减反增。据世界奢侈品协会统计，截至年底， 中国的奢侈品消费总额达到了亿美元，在全球奢侈品销售总额中占有的份额，已经 超过美国，仅次于日本，成为全球第二大奢侈品消费国。预计未来年内，中国的奢侈品消 费总规模将会达到亿美元，成为世界第奢侈品消费大国。中国奢侈品市场的快速发展, 使得世界顶级奢侈品牌纷纷进入中国，抢占市场。如何提高奢侈品的销售，也成了这些奢侈 品牌公司的关注点。 企业为取得营销活动的成功，不仅要以适当的价格，通过适当的渠道向市场提供适当的 产品，而且需要采取适当的方式促进产品的销售，因此，促进销售简称促销也是营 销组合的要素之。奢侈品牌想要在中国市场增加其销售，必须采取相关的促销策 略。 但人作为社会的员，并不是的个体，他在进行消费选择时，会受到社会因素的影 响，参照群体正是社会对个人施加影响的重要手段与途径之。参照群体对个人的影响在不 同消费情境下又是不样的，存在很大的差异。 虽然国内外对参照群体奢侈品牌促销策略这几方面的研究很多，但至今的研究中还 未明确给出在参照群体影响下，奢侈品牌该如何实施促销策略以增强销售业绩。 研究意义 当今的中国成为奢侈品消费大国，特别是在金融危机期间，中国的奢侈品消费仍呈上升 趋势。消费者的消费选择，并不完全是个人的选择。在很大程度上它受到社会因素的影 响，参照群体正是社会对个人施加影响的重要手段与途径之。在市场营销中，通过参照群 体带有说服性意图的产品和品牌的使用，向消费者展示种消费理念和生活方式，影响消费 者自我概念的发展，价值与态度的形成，并产生对群体规则服从的压力。因此研究参照群体 对消费者购买奢侈品牌的影响，并提出具体的奢侈品牌促销策略，方面丰富了学者们目前 的研究成果，另方面将促使消费者更快地做出购买奢侈品牌的消费决策。 国内外研究现状 参照群体影响差异的研究现状 国外大量研究证明了人际影响对消费者决策过程的介入。比如和通 过实验证明消费者对信息型人际影响的感受程度，影响其产品评价