1、“.....下层为崂山啤酒本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。堆头陈列位置明显单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于箱家。吸塑画张贴般要求每家终端不少于张，张并排张贴，中心位置高度在米米之间，与视线平行，位置明显。粘贴至少七点粘贴，分别为左上角右上角右下角左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，中间横向粘贴，粘贴处尽可能贴边。吸塑粘贴至少六点粘贴，分别为左上角右上角右下角左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，粘贴处尽可能贴边。摆桌每桌单品种陈列瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。挂旗用三个订书订在绳上固定挂旗，每张间隔厘米，正反间隔悬挂，米的绳上可悬挂张挂旗。灯笼横向间隔约米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列......”。

2、“.....并产生与工作目标相对应的作为，工作记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。是否有明确的拜访目标这个或几个拜访目标的设置是否正确合理围绕这个或几个拜访目标是否与关键意见领袖或联系人展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个或几个目标的实现所产生的行为及作为这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为是否记录下来这个记录能否支撑拜访这个终端客户所耗用的时间。终端的销售等级终端的销售等级由低到高，依次是空白店有效铺货有效销售活跃终端完美终端。空白店终端达不到有效铺货就是空白店，业务员新增空白店以货物送到实现有效铺货为准。有效铺货持续的配送唯的配送正常的生动化展示合理的库存。持续的配送保证终端有经销商进行配送，不因为压款销售速度慢等原因长期不关注不配送。唯的配送终端只有个经销商进行配送，且由业代指定......”。

3、“.....正常的生动化展示产品在吧台展架有散品的摆放消费者可视，有不少于张的张贴，库存产品保持整齐整洁并方便终端相关人员拿取。合理的库存类店纯生箱，优质箱，类店纯生箱，优质箱，类店优质箱。有效销售不被终端经营者所遏制不被竞品所遏制有正常的可以沟通的客情关系有不低于竞品的生动化布置高质量的配送。不被终端经营者所遏制终端经营者能够接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和经销商达成致的结款周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向经销商要货。不被竞品所遏制竞品在终端没有进行切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相关人员主动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同平台上接受消费者选择......”。

4、“.....有正常的可以沟通的客情关系业代和终端经营者或其他联系人服务员能够正常沟通，无沟通不愉快及恶语相向，业代和终端经营者联系人能够相互直接叫出对方姓名。有不低于竞品的生动化布置在可能进行生动化布置的所有位置，产品布置数量和生动化道具使用高出竞品，般表现形式为吧台陈列排面大于竞品展示柜陈列位置优于竞品展示柜排面大于竞品张贴位置优于竞品张贴数量多于竞品其他生动化布置道具使用多于竞品。高质量的配送经销商有不低于日出货量倍的产品库存经销商有合理的配送工具及人员配置经销商能满足终端的结款要求经销商了解终端的每日销量对终端有定的配送周期次性配送数量满足终端配送周期的最佳体现。青岛啤酒新标识以突出英文名称为主，加上经过特别设计的中英文字体，配上徽章似的辅助图形，使商标名称更加突出，更能反映出青岛啤酒品牌优质和可靠的形象特质，使整体形象更加富于国际化和亲和力......”。

5、“.....上升到营销的观点就是代表青啤公司的企业形象，传播公司的企业文化和品牌内涵。具体来讲，我们的主要工作就是开发并管理定格区域内的经销商，使之成为我们公司的合作伙伴，通过盘英文罗马饰体字及其背景图案立体的蓝色球体代表地球，清澈的水波环抱着地球嵌有金色麦穗的玫瑰红圆环围绕着地球中文宋体青岛啤酒栈桥位于地球中心，象征全球消费者对青岛啤酒品牌的青睐和钟爱点库存核查出货单等方式对其进销存进行管理，与其沟通公司市场策略方针政策阶段性市场活动，使之接受并执行收集定格区域内所有终端的信息......”。

6、“.....终端信息包括定格区域内终端数量终端的准确位置根据公司统标准划分的类型终端关键人的信息联系方式终端目前的经营状态终端的容量公司产品目前的销售状态等。通过对终端持续有效的有规律的拜访，向空白终端推销公司产品，并被终端所接受，实现公司产品在终端的持续销售通过对终端持续有效的有规律的拜访，持续推进并不断提升与终端关键人的客情关系，维护已开发终端的产品销售，实现公司产品在终端的管理升级铺货有效铺货有效销售活跃终端收集定格区域内有关的市场信息，主要是竞品及公司产品的销售动态，及时反馈给城市大区经理，以此作为城市大区市场活动设计的依据促销活动执行与监控维护定格区域内价格体系。第二章基本概念与术语经销商是指把我们的啤酒以批发的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的或连锁的商业机构。它在些方面和代理商有相似之处，也是销售企业产品，但经销商销售我们的产品时......”。

7、“.....即经销商会按照公司的要求，现金支付产品费用，从而获得该产品的所有权。终端终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店超市便利店酒吧咖啡厅茶楼洗浴中心烧烤摊等，广义的范围内，经销商分销商团购也是种特殊的终端。终端的分类即饮类终端类店的划分以消费档次为依据，将所有即饮终端店分为类，般要求类店数量为定格区域内全部即饮终端的左右。类店消费档次高，规模大，以销售纯生青岛啤酒为主。月容量箱类店消费档次较高，以销售青岛干啤精品崂山为主，纯生优质也占有定比例，月容量箱类店消费档次般，以销售精品崂山塑包崂山为主，青岛干啤也能销售类店不卖箱装酒的店酒吧等终端的产品价格和酒店可能会有差异，在分类时，按照该品种啤酒在酒店的零售价格执行分类。商超渠道超市营业面积平方米以上，可以提供至少个规格产品，归入类店。便利店营业面积在平方米以下，归入类店。其他为类店......”。

8、“.....其具体形式分为两大类道具生动化悬挂灯笼悬挂吊旗张贴吸塑画展示柜摆放等产品生动化吧台陈列展示柜产品陈列堆头陈列摆桌等。生动化布置标准吧台陈列整齐按品种集中陈列商标朝外，陈列位置高度在米之间。展示柜陈列根据展示柜容量的大小，展示柜可做层陈列，每层陈列瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。活跃终端能够获得终端经营者的销售支持能够抑制竞品的正常销售有与终端联系人良好沟通的客情关系完美的生动化布置高质量的配送。能够获得终端经营者的销售支持终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过定的管理措施提升我方产品在终端的销售......”。

9、“.....能够抑制竞品的正常销售通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。有与终端联系人良好沟通的客情关系业代与终端经营者或其他联系人服务员能够愉快沟通与终端经营者或其他联系人做到无话不说，可以建立除工作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，能够支持在店内进行合理的生动化布置。有完美的生动化布置在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围......”。