1、“.....销代表意见代表签字日期月日五跟踪行动下次协访时间辅导内容日走访表城市代表年月日客户名称类别客户名称类别走访时间走访对象姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室职务职务职务职务职务职务职务职务职务职务走访目的走访效果解决了哪些问题竞争对手及同类产品信息客户意见及客户自身信息下步需要解决的问题周计划与周报告周计划及周报告区域姓名起止时间填写日期本周重点日期本周工作计划本周行动结果星期月日星期二月日星期三月日星期四月日星期五月日星期六月日星期日审批人日期月工作总结月工作总结区域姓名所属月份填写日期本月计划执行情况及原因分析本月销售额与回款额单品种开票量与推广量及完成情况本月新医院开发进展情况本月招标物价与公疗情况其它方面团队建设等工作建议及需总部解决的问题审批意见审批人日期月工作计划月工作计划区域姓名所属月份填写日期本月工作目标销售额与回款额单品种开票量与推广量新医院开发招标物价与公疗团队建设本月重点行动计划按时间填写审批意见审批人日期十四例会交流制......”。

2、“.....办事处所在城市代表每周参加周例会非办事处所在城市代表每月参加月例会。在例会上每个人分别汇报上周月工作情况和下周月工作计划交流工作经验，提出实际困难，集思广益予以解决。区域经理每月例会上对区域市场进行次全面总结和分析。区域经理作为培训师每季度至少在次例会上安排公司政策专业销售技巧等方面的培训，并将培训内容及会议纪要传至销售部。十五考核管理制度考核原则坚持过程真实和结果有效原则。坚持考核管理客观公正原则。坚持定量为主定性为辅原则。④坚持对每项指标都实行排名考核原则。坚持考核结果与奖金挂钩原则。考核周期营销代表由区域经理负责每季度进行次综合考评，区域经理由销售部负责每季度进行次综合考评......”。

3、“.....最后按各项指标得分相加后的总分划分等级，各等级比例分别为。考核奖罚根据考核结果分配奖金等奖金为平均奖，等奖金上浮，等奖金上浮，等奖金下浮，等奖金下浮。末尾淘汰连续两个季度考核为或年内有三个季度考核为的予以辞退。十六业务交接管理制度无论何种原因形成的人员离职，都必须上报销售部，在获得批准后，离职人员方可进行业务交接。与公司内职能部门有业务衔接的，销售部负责通知至相关部门，及时办理交接及变更手续，防止在财物管理上出现纰漏。所有离职人员必须通过相应的财务审计。与经销单位有业务关系或直接管理钱物的，必须将所有业务及钱物交接清楚，否则不得办理离岗手续，其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理。有违法违纪行为的另行处理。在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户，以防止出现离岗后私提货款及货物现象。尽事宜按集团公司应收款管理办法执行......”。

4、“.....并须始终保持往来账目清楚数额相符。每月日前将各业务单位的销售品种销售数量发票号票面金额应收款额已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实核对，及时与业务单位进行对帐。旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。凡在本人所管业务范围内售终端促销费用具体促销费标准见年度营销计划。维护政策以回款的为维护费用，采取申请审批制度。分为小型维护中型维护大型维护三类小型维护即日常性维护，费用计提标准为维护费用总额的，原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段。中型维护即会议性维护，费用计提标准为维护费用总额的，指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动，属于中型规模集体性维护活动大型维护即学术性维护，费用计提标准为维护费用总额的，指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护。学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行。代理商最高返利比率计划十二宣传品礼品赠品使用制度为加强公司宣传品礼品赠品的规范管理......”。

5、“.....特制定本制度。宣传品礼品赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围。公司每年初制定宣传品礼品全年费用预算，按公司设计要求统制作采购和保管。各销售部门因工作需要领取宣传品礼品赠品时，须填写宣传品礼品赠品领用申请表见附件，销售部经理复核，报请主管总经理审批后领取。临时急需或单笔数量大的则预先提出，经主管总经理审批后方可办理。营销总部每季度统计各办事处累计宣传品礼品赠品费用金额，并反馈予各销售部门。当累计使用金额达全年限额时预警全年限额全年回款额，宣传品和礼品以实际成本计价，赠品以财务部门核定的单位平均成本计价。如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示主管总经理。附件宣传品礼品赠品领用申请表部门领用人复核人批准人日期品名数量单价金额用途实发总计十三报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书面报告......”。

6、“.....经理协同代表拜访客户时填写协访表样表附后，独自拜访客户时填写走访表样表附后，每月的协访表和走访表在下月日前寄回销售部。各位营销代表每天拜访客户时填写走访表，周末寄给办事处，区域经理审查后在下月日前寄回销售部。周报告制度区域经理和各位营销代表以书面形式每周连同日报向上级主管汇报工作，均须填报周计划与周报告样表附后，要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理区域经理填写的周计划与周报告须在每周前传真或发电子邮件至销售部。月报告制度代表和区域经理以书面形式每月连同周日报向上级主管汇报工作，均须填报月工作总结样表附后和月工作计划样表附后，要求各位营销代表填写的月工作总结和月工作计划在每月日传真或递交给区域经理区域经理填写的月工作总结和月工作计划须在每月日前传真或发电子邮件至销售部。重要事项报告制度区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报特殊事项需书面报告。重要信息报告制度区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报特殊事项需书面报告......”。

7、“.....并在季度营销会议上做述职报告。协访表区域经理代表时间协访客户情况客户名称客户类别协访目的辅导检查,客户拜访,业务往来,统计库存,二协访过程评核观察辅导项目评价考核内容般好很好非常好近完美简述拜访前准备预约资料准备仪表礼节拜访必要性销售技巧开场白陈述目的利益销售处理异议聆听应变能力达成协议产品知识产品描述描述技巧信息意识同类产品竞争产品其他目的达成主要目的次要目的下次预约其它合计合计分数平均分数三区域经理评价访谈效果关系程度信息反馈圆满达到协访目的非常融洽较好达到协访目的融洽达到协访目的较融洽基本达到协访目的般未达到协访目的较差四营，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担定的责任。公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。对构成犯罪者，将依法予以追究。七换退货管理制度加强退货管理，理顺退货程序，保证产品退货处于可控状态，避免和减少损失。以预防为主，防止退货事件发生......”。

8、“.....根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次有计划地发货。退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商。退货范围包括产品质量发生问题，破损，批号过期，包装与国家政策不符,清理客户，终止合同和呆死帐,销售政策变化等。非上述原因的退换货要求，不予处理。退货必须填写退货申请表履行审批手续，由销售部门经理上报，主管总经理审批。经批准的退货须填写产品退货记录，详细记录退货品种数量批号退货原因等在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细填写退货装箱清单，最终，退货申请明细表与产品退货记录退货装箱清单须完全致。八客户档案管理制度客户档案由与客户直接联系的人周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管。与公司有长期合作关系的主要经销商医院药店零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充修改和完善，填充修改和完善的内容按时交档案管理人。客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。档案的保管应严格执行档案借阅制度......”。

9、“.....客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。九客户服务制度以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务疑问解答来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务。做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问及时处理来电来函，确保客户满意建立客户档案，及时跟踪客户，按时为客户提供健康服务对公司客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。十价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务，低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行。品名规格型号现行零售价批发价自营最低出货价代理最低出货价十开发及促销维护政策开发政策本着调研申请开发的程序进行医院或零售终端的开发。开发费标准如下新医院开发费标准医院等级床位数张年药采购额万元开发费标准元品种类二类类二类类二类三甲三乙二甲二乙说明类指省会城市及副省级城市的医院。上述标准是指综合性医院，同等级专科医院自行下降两个等级，中医院下降个等级的费用标准。开发费标准含进门费赞助费个别临床科室启动小型推广费......”。