1、“.....心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。第三部跟进签约通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间地点地催促客户签合同提货，否则会弄巧成拙，贻误战机。让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。在跟进的过程中，客户般会提出些异议，作为我们线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的般有两种情况真异议，事实确实如此，客户没有办法接受只是客户的种借口，或者是种拒绝的形式，另中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之......”。

2、“.....只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。个新客户就这样诞生了。结束语新市场的开发，是个艰苦的心智历程，它融合了个营销人员的综合素养，体现着个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是个随开字就能了得，它需要心的付出，汗的挥洒，然后才能会有新的收获，开发新的人生，正象歌中所唱世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好,八客户拜访要做的项工作没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就定能实现销售。销售人员如何做有效客户拜访呢在营销中心销售人员分管几个地区甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢些销售人员每次拜访客户都是三句话上个月卖了多少货这个月能回多少款下个月能再多少货这无助于销售业绩的提升......”。

3、“.....市场维护没有维护的市场是昙花现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。建设客情销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。信息收集销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。指导客户销售人员分为两种类型是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下件工作销售准备失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。掌握资源了解公司的销售政策价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点卖点是什么不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户不了解新产品，也就无法向客户推销新产品......”。

4、“.....销售的准则就是制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么如何去做，才能实现目标客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品介绍新产品要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款处理投诉传达政策客情建立等。掌握专业推销技巧掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。整理好个人形象销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。带全必备的销售工具台湾企业界流传的句话是推销工具犹如侠士之剑。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低的劳动成本，提高的成功率，提高的销售质量,销售工具包括产品说明书企业宣传资料名片计算器笔记本钢笔价格表宣传品样品有关剪报订货单等。二行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做个反省，检讨，发现不足之处，及时改进......”。

5、“.....结果，前类人成功了，后类人失败了。上级指令是否按要求落实了销售人员的职责就是执行落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示哪些方面没有落实今天如何落实未完成的任务是否跟踪处理了客户承诺是否兑现了些销售人员常犯的是乱许诺，不兑现。销售人员定要做到慎许诺，多落实。今后几天工作的计划安排今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。三比较客户价格家具市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况不同客户销售价格比较将当地市场上几个客户的价格情况进行个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货......”。

6、“.....了解价格变动情况。进货价与零售价格比较由于企业的价格政策不统，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。了解竞品价格竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。四了解客户库存了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。库存产品占销售额的比例了解自己的库存产品销售额是多少分析库存产品占销售额的比例是多大以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货断货如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户起动脑筋，帮助客户消化库存。自己产品占库存产品比例看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。哪些产品周转快哪些慢由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。库存数量品种有无明显变化了解最近时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。五了解客户销售情况只有了解客户销售的具体情况......”。

7、“.....进行指导，做好销售。公司主销产品盈利产品滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足显眼更换。公司标志广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁清爽导购员服务是否规范六检查售后服务及促销政策销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。七收集市场信息了解准客户资料企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道价格产品广告促销办法及市场占有率。了解并落实条幅广告等，组织现场促销。调查客户资信及其变动情况。八建议客户定货销售人员在了解客户的销售库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。九客户沟通经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明......”。

8、“.....企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。介绍企业信息让客户了解企业的情况最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据产品好企业好企业人好的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。介绍销售信息向客户介绍我们公司在些区域市场上的成功经验给客户介绍些销售经验与促销方法。竞品信息向客户介绍竞争对手的产品价格渠道促销人员变动等方面的信息，然后和客户起想办法去应对竞品。十客户指导销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。企业位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。培训公司位销售人员业绩很高好，他的个成功经验就是......”。

9、“.....抽出二个小时的时间，培训经销商的营业员。他有年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到营业员都尊他为老师。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗顾问式销售多给客户出主意想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。服务销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。处理客户投诉正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉提高客户的满意程度不同增加客户推广产品的积极性丰厚利润。十行政工作在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作填写销售报告及拜访客户记录跟进表。落实对客户的承诺。评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下次的拜访中落实这些步骤。是否达成拜访目标如果没有达成，检讨分析为什么想想自己的优点是什么哪些方面还需要改进把它们写下来......”。