1、“.....培训有很多方式，我建议部门内的培训尽量避免讲授式，可以通过经验分享实战演练讨论等直接生动参与性强的方式进行。每次培训定要做好记录，以便整理后推广使用。•明确要求刚开始正式工作时，要直接规定每周每天每时做什么，每项工作内容的数量和标准是什么，每天要打多少电话见多少客户查多少资料，这是强制的指标，不可违抗，不要不舍得管或不好意思管，如果不在刚开始就规定他，等他养成自己的不良习惯，再想改变就很难了。另外，公司的规章制度也定要严格要求。•树立比学对象对于新员工来说，要给他们找好比学的对象，例如同期的员工或同学。比如有些人由于家庭条件不错，不大在乎金钱，但很在乎感受，你可以借比学对象来触动他。•借助工作日程表培养良好工作习惯首先有必要将商务代表工作日程细化，每天严格监督执行，直至形成习惯。举例以下是商务代表的工作日程，由于商务代表的部分工作日程是由客户决定的，所以本日程仅供参考工作前准备以饱满的热情参与晨会......”。
2、“.....认真记录客户资料及要求拜访前准备工作尽量与客户或部门同事共进午餐拜访客户或仍电话销售参加培训或会议享受晚餐，充分休息收集整理次日约访及面谈的客户资料学习看书或向同事领导请教，解决当天遇到的难题回顾天的工作总结和分析，并做好明天的计划,建议除非事先有约，否则星期十点前尽量不要给客户打电话根据当地实际情况调节建议二午休时尽量不要给客户打电话，尤其是夏季建议三上午不要问私营老板收款。•追踪实施再完美的计划没有流的执行都将成为泡影。因此，监督和追踪员工实施工作计划的情况是最重要的工作环节。商务经理可以通过观察询问调查陪同拜访客户等方式，了解新员工的计划落实情况，在部门内新员工数量较多的情况下，可以让资深的商务代表帮助监督和指导......”。
3、“.....其销售也可以分解成七大步骤计划与活动计划你所做的，做你所计划的主顾开拓寻找客户的方法介绍接触前准备拜访客户前应做的准备接触接触的过程，销售的不是产品，而是你自己说明说明的方法步骤技巧促成促成的时机方法关键售后服务售后服务的意义原则与方法。特别强调•展业工具的准备展业工具具有强化说明促成签约等作用，是我们在展业过程中必不可少的武器。展业工具包括展示资料签单工具和小礼品等。展示资料是展业必备的工具，在接触过程中，客户会对公司产品服务，甚至你个人存在许多疑问，必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的效用。因此，要求营销人员在展业活动中必须准备个漂亮的展示夹，并将以下资料放入其中公司简介产品介绍个人资料案例宣传单各种简报数据推销图片等。由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好签单工具。小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器......”。
4、“.....而且不会给客户造成心理负担。•行动准备为实施有效接触而进行的行动规划与设计，它具有定的程序。拜访计划的拟定拜访计划主要包括拜访时间的安排拜访场所的选择拜访礼仪的确定。拜访时间和拜访场所拜访时间和拜访场所的安排应依据客户的习惯生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的习惯发生冲突，以免引起客户的反感。拜访礼仪包括拜访时的着装言谈举止等，主要依据客户的职业和拜访场所而定。不同的职业和地位有不同的着装要求。拜访大公司的领导有地位的客户时着装定要严肃，最好穿职业装，尊重他的时间头衔和身份，要赞美他事业有成，切勿自吹自擂。提升性培训目的对营销人员的培训，就是要锻炼营销人员做人的本领，传授他们从事工作所必需的知识，提高他们的工作技巧，使其积累定的工作经验。目标首先要具备四个方面的素质•艺术家的人格力量。如果缺乏热情洋溢尊重他人献身服务的精神，怎么能打动顾客要有生动的面孔和热情的态度。•学者的头脑......”。
5、“.....推销时要做专业性的说明，出现故障还要会作紧急处理要具备与产品相关的技术•劳动者的勤奋。不仅要有机动性，还要脚踏实地地工作要有积极的行动。换言之，个优秀的商务代表应具备丰富的知识正面的态度熟练的技巧良好的习惯我们对商务代表销售活动的规范要求•商务代表需要做到几点了解自己公司提供的产品和服务的内容和性质特点对自己的销售产品和服务必须有足够的信心对自己的销售策略和方法要有信心，二要努力地去改进逐步建立自己的客户群体，要有耐心和恒心，这对于业务人员尤其重要学会排除压力，自我调节。形成自己的人格魅力，对自己的未来有所展望......”。
6、“.....•商务代表的八大推销原则不要随便给客户承诺对客户有礼有节交谈的所有内容都围绕着客户的利益开展以此为主导思想与客户交谈时，要营造个轻松愉快的气氛，同时寻找突破口遇到问题被卡住时要迅速转移话题。千万不能为个话题被客户问住与客户交谈时尽量不要用不字，应该常用是但是不能说你这样想就错了。，应该常用可能你有所误解了今天能签下来的单绝对不能等到明天，每次都要全力争取,不定每次都要约好才出发有时可以陌生拜访。方法非工作场所的训练，它是在教育培训场所实施的教育，学习重点是如何营销角色扮演实习洽谈实地教学示范当面指导等工作场所的训练，即从实际业务中学习，从工作实战中培养能力。商务代表训练的核心方法法法是可以将个外行在短时间内训练成专家的套行之有效的方法。特征，优点，顾客的利益，证据。该法就是四段论法阐述产品的特征，抓住产品的优点，将这些优点和特征与顾客的利益结合起来......”。
7、“.....在所有营销中，以这四段论法最为有力。在后面四团队销售管理中结合将讲销售实际操作与商务代表的沟通目的个优秀的团队必须要实现三个统目标统思想统行动统,要想从根本上达到最终的统，就必须通过团队间的有效沟通来完成。方式和技巧常见的沟通方式有会议交谈活动电话短信眼神微笑字条肢体语言把这些沟通方式用最自然的方式，发自内心地表现出来就是技巧。基本步骤全面的了解情况针对现象进行换位思考整理好沟通的思路沟通过程中要善用倾听，让员工把话说出来，要关注细节沟通后要有跟踪，观察沟通后的效果如果没有达到预计效果，就将这个环节重新来过,方法超维网络的商务代表成长的几个时期及商务经理的相应工作•兴奋期新员工刚入职时对公司的状况充满了好奇心，求知欲强。适合做入职培训。•盲目期没有明确的工作目标和计划，每天不知道应该做些什么。需要做职业生涯规划。•忙乱期没有目标客户，拿着电话黄页到处乱打电话......”。
8、“.....最好安排新老员工起进行实战模拟演练和经验分享。•迷茫期反复尝试，不见效果，影响心态，不知自己的问题究竟出在哪里。需要单独交谈和指导。•失望期看到其他人的业绩比自己好，开始自我否定，认为自己能力不足。需要激励培训或会议。•学习期长期的挫败，意识到自身的不足，产生强烈的求知欲望。可以安排绩优者指导其些方法。•成长期态度知识技能已经趋于成熟，慢慢开始适应工作。监督拜访量。•成熟期已经成长为名成熟的商务代表稳定的业绩，良好的客户关系维系，并把工作当成自己的事业去经营。这时需要培养管理能力，作为管理层人员储备。只要掌握了这几个时期，就很容易把握员工的情况。与各个阶段员工的沟通重点•新员工阶段新员工来到陌生的工作岗位，往往好奇心比较强。而这种好奇心分为两种状态种是持观望态度，这种人择业比较成熟冷静，要想吸引他们，必须使其了解行业公司收入及发展的优势，引导做出客观的判断另外种是处于兴奋状态......”。
9、“.....但比较现实，吸引他们的最好办法就是营造部门气氛，让原有员工的热情感染他们。针对所有的新员工都适用的方法就是共同描绘职业规划蓝图，使其为可实现的目标立刻付出行动,激励不同类型的新员工，要使用不同方法踏实型这种类型的员工比较听话，也比较务实，可以亲自或通过老员工教给他些具体的思路和方法，之后通过定期的交谈，了解他的困惑，再寻求解决问题的方法。主见型这种类型的员工都很有想法，轻易不会接受他人的意见和建议，要采用放撞扶的策略。所谓放，就是教他方法他不听，我们就放开，让他去尝试不小心自己就会撞得头破血流这时我们来扶他把，他自然会信赖我们，听从我们的指挥了。对于这些有能力又不轻易服从他人的员工，要让他感觉到障碍。兴奋型这种员工般比较浮燥，他也许会活跃部门气氛，但无法沉淀下来，很有可能留不住。对于这样的员工，刚开始就要给予点打击否定他，因为他们自我感觉都很良好，适当的设置障碍发而会激发他的斗志。•半年至年的员工这个阶段的员工经历的问题比较多......”。
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【定稿】商务经理工作手册_工作指导手册word文档（完稿）
