1、“.....电信的卡怕卖不出去，因为你们的手机都是要专用机，问的人很少。老板，我非常理解您的担心，其实关于这个问题我们公司早就帮各位老板考虑到了。现在我们有个结二铺八的优惠政策。这样来，您既可以赚卡钱，又可以赚机子钱，何乐而不为呢。我也想卖啊，都不知道哪里有货拿。那真是太好了，刚好我就是负责您所在片区电信产品销售和管理的。我和你们电信合作，你们能给我带来什么好处老板，我非常理解您的考虑，没有非常有吸引力的好处，我今天也不会特地过来拜访您。跟您说句心里话，现在是与电信合作的最佳时机。我们至少可以给您带来五个方面的好处第第二第五和你们合作，能给我们什么样的装修多长时间能装修好老板，听您这话，我就知道您是行家。好的宣传才能带来好的业绩，因此，我们公司特地为您提供了个方面的装修。个灯箱块授权牌个资料架批展架块业务台牌关于装修时间，我这边会积极推动，尽快帮您落实，请您放心。根据以往经验，签约后通常需要天。你能保证你所有说的这么多利润吗老板，您说得对......”。

2、“.....那我想问下，就目前的情况，您是如何保证有钱赚的呢您方便的话，可以把您目前赚钱的模式跟我分享下吗我可以考虑和你们电信合作，但我需要你们提供个电信专柜招牌背景墙看得出来，老板对跟我们电信合作还是很有信心的嘛。对于您所提到的专柜问题，我会第时间向公司提出申请。你们先放几套卡在我这里了，试试看卖得怎么样。看得出来，老板是个很谨慎的人。那没问题，我们可以按您说的先试试。但是，我也担心，如果这样做的话，有些好处您就拿不到了。对话费提成有疑问，我们怎么知道客户发生的话费老板，您看问题真是非常细致。针对这个问题，您完全可以放心，我们有专门的系统供您查询相关信息。我店需要些中高档的机子，你们电信能供货吗老板，这些我们有专门的渠道给您供货促成签约老板陷入沉思沉默时，不提问，也不做决定。定要稍做停顿老板，您看还有什么需要了解的地方吗好，我知道了，我再考虑考虑。老板，我很理解您现在的想法。是不是我刚才说的还不是很清楚，您还有哪些地方需要考虑呢好，我知道了，我要问我老婆老公儿子老板......”。

3、“.....是不是我刚才说的还不是很清楚，您还有哪些地方需要和您老婆老公儿子商量呢算了，我还是不做了。老板，我真的很好奇。很多老板听了后都很有兴趣，您怎么就不想做呢。您是不是有什么顾虑好，我们怎么合作，需要签约吗老板，您问的这个问题太好了，为了更好地保障您的利益。我们是需要签约的。您看，协议书我都给您带来了，你看看，没问题的话，现在就可以签了。网点走访管理渠道经理网点走访规范网点走访工作规范工作目标对签约渠道非签约渠道的维系与管理对竞争对手渠道及营销政策的关注对区域市场信息的收集等走访工作规范渠道走访频次要求签约渠道每月常规走访次非签约渠道每月走访不低于次竞争对手渠道每月不低于次区域市场调研根据需要而定数量符合实际吗渠道管理员每日工作应保证以走访为主，其它非走访的工作内容注意做好时间管理，分轻重缓急来处理，避免走访工作与内务工作比例失调造成对整体工作的影响走访计划走访前须在系统中做好走访计划......”。

4、“.....渠道管理员的上级主管根据业务需要可以调节渠道管理员的走访频次，并在系统中调整设置按照设定好的路线图进行走访渠道管理员走访计划制定后，系统将生成相应的走访路线图，渠道管理员可以调整走访顺序以提升工作效率在网点服务时间要求通常情况下在每个网点的每次服务时间应大于分钟，具体时间根据实际需要而定填写工单或走访记录走访须填写相应的走访工单渠道经理网点走访路线策略选择如何走访是门学问，建议渠道经理在制定自己每日走访计划时遵循几个原则制定计划原则走访前首先要制定走访计划，不可盲目进行，事倍功半。顺路走访原则这是显而易见的，节省时间，提高效率。先急后缓原则对需求较急的网点要优先走访，尽快满足需求。先大后小原则优先供应销售量大的网点，让其先选择卡包，体现倾斜。先远后近原则先对偏远的网点进行走访，再对离公司较近的网点走访。重要多访原则对重要或重点攻关的网点要多走访，加强服务频次。此外，建议渠道将经理在制定每周或每日重点渠道访问计划时......”。

5、“.....对所辖区域的渠道进行分类。具体分类技巧可参考上面的几项原则制定不同渠道的本月和本周工作目标。根据目标的难易程度和渠道实际情况，在不违背基本走访频次要求的前提下，灵活决定访问时间访问次数访问时长，并对般访问路线进行调整。针对较高难度的任务，事先需要预测可能碰到的困难以及详细的应对措施，增加任务成功完成的可能性。必要时，可以请示渠道组长对访问计划进行针对性的指导和支持。渠道经理走访三步曲走访前照照镜子制服要整洁平正，皮鞋要明亮洁净男士的头发不要太长，要干净整齐男士的胡子每日刮修，保持活力女士化淡妆，忌浓妆明确走访目的走访对象你是去签约渠道走访吗你是去非签约渠道走访吗你是去竞争对手渠道走访吗你是去区域市场商圈调查走访吗走访目的渠道检查日常辅导信息收集渠道策反渠道收编商圈调查选址政策传达促销支持渠道铺货新业务推广检查所带武器名片笔记本记事本宣传资料其它相关文件资料按时间分配好查阅制定的走访计划......”。

6、“.....最好电话预约，否则可能见不到走访对象情况是否事前了解在公司渠道管理系统中查看渠道网点的相关资料，包括网点主要负责人的资料网点日常经营的资料等，事前要做到心中有数如果你知道今天是客户的生日，为什么不打个电话或者给他送个小礼物呢关心他的家人孩子老人员工，同样是对他的关心，效果非常好客户的爱好你了解多少他喜欢水果，爱看书，老家是哪，哪个学校毕业的，这些你知道吗人们都喜欢与跟自己爱好相同的人在起不要忽略这些细节，会让你的服务营销工作事半功倍出门前激励下自己你的绩效跟走访的次数成正比不要害怕被拒绝，被冷落，因为这是对你的考验，会使你更坚强真诚地关心你的客户，会让你们迅速成为朋友精诚所至，金石为开斗志昂扬，抓紧行动渠道经理走访三步曲走访中关键步骤主要内容注意事项第步进入网点对网点人员要礼貌打招呼对店老板嗨，张老板您好，最近生意不错吧对营业员嗨，小张你好......”。

7、“.....不要有气无力，学会用他们喜欢的语言第二步规范检查检查形象门头标识背景牌是否完好清洁检查陈列卡品陈列宣传资料摆放是否规范醒目检查价格号卡充值销售价格是否规范，有无小面额充值服务检查排他有无其他运营商的产品宣传资料充值检查服务服务用语态度是否符合规范检查业务是否熟悉公司最新的营销政策和电信常规业务该项工作定注意小技巧观测法询问法切身体验法是三个有效的方法。该项工作很重要渠道管理员定要客观公正，因为你对网点的检查将直接决定了该网点月度经营绩效的得分的多少。公司相关部分回进行反查工作，如与公司检查的结果偏差大，将扣减渠道管理员的绩效考核得分第三步问题处理就上述规范检查中所发现的问题进行辅导，需整改的提出整改意见注意语气，不能过于强硬，但要坚持原则，有理有据，拿出事实系统预警指标问题的通报处理系统反馈问题的通报处理，包括公司或第三方检查结果用户投诉等情况依据，然后提出整改措施第四步政策传达传达公司新出台的相关政策规范等政策讲清楚......”。

8、“.....第五步营销推介了解网点的经营状况，结合当前市场形式，提出合理的库存建议，完成补货新业务推广行销，包括对网点人员进行业务内容使用技巧目标用户推广方法等方面的培训合理的正常库存控制数日销量平均数定单间隔天数日最低安全库存量日最低安全库存量日销量平均数另外还应注意加上日平均销量的不准确性等因素，所以般应该再加上左右的浮动数。制定合理库存量必须考虑节假日的情况，其日销量可能是正常的日销量的至倍第六步助销支持对网点负责人进行辅导培训，包括人员管理库存管理促销活动组织实施等方面对网点营业员进行辅导培训，包括业务知识系统操作营销技巧等必要时，协助网点进行促销活动的策划组织与实施，包括帮助协调公司资源支持渠道经理要切记此项工作是最能体现我们权威专业的面了。我们要耐心，甚至要身体力行，在帮网点干些活的过程中，传授我们的好的经验技巧规范等等......”。

9、“.....是最好的数据支撑，我们在平时的走访过程中要注意收集这些信息。收集信息时要注意技巧，先要建立足够的信赖感，问话要婉转些，很多信息还要自己多观察。第八步信息录入检查结果录入问题辅导处理录入信息收集录入对于检查结果有些图片信息相关基础信息用笔记本等工具记录第九步离开网点对网点人员要礼貌打招呼对店老板张老板再见对营业员小张再见渠道经理走访三步曲走访后结束走访后的工作内容进行走访总结总结你的收获你走访了几家网点，是否完成了预定目标在与谁谈话时你感觉很好......”。