能从言辞行为中了解客户的意图，接纳他们合理的意见建议及要求。对说他们收回不合理的意见要求，并让他们感到你是站在他们立场上来考虑问题的，从而接纳你的主张，并把你视为真诚可信的朋友。四处理反对意见的办法四个步骤确认所遇到的反对意见是真实的前提了解真实的反对意见产生的背景下步的基础把反对意见转化为个可以回答的问题成功的半想办法解决这个问题圆满成功,反对意见是销售工作中经常会遇到的情况，对于反对意见不能味地反感和排拆，要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的种有效模式，从而化干戈为玉帛，不断改善和密切与客户的关系。五说服性销售模式运用于实践概述情况陈述主意解释主意强调好处建议下步六良好的售后服务七笔录拜访客户时，带上本子，尽量把谈话记下来，让客户看到你对他的重视，清楚不同客户的需求。八客户资料每个销售员应有个完善的资料系统，包括客户名单电话地址销售能力信用情况和索芙特公司关系程度等。销售人员仪表第印象是最重要的印象，别人对您最初的评价是基于您的装束谈吐和举动。您要有适当的仪表，索芙特产品是流的产品，您就要用流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立是坐还是行，定要具备种吸引对方的魅力。立姿◇的站立姿势垂头耸肩垂下巴驼背含胸曲腿腹部松驰斜腰肚腩凸出依靠物体臂部凸出双手抱在胸前◇正确的站立姿势头正颈直两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏闭嘴。挺胸双肩平，微向后张，使上体自然挺拨，上身肌肉微微放松。收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现紧张感，这样会给人以力度感。收臀部，使臀部略为上翘。两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双腿张开与肩宽。身体重心通过两腿中间脚的前端的位置上。坐姿◇不美坐姿脊背弯曲。头伸过于向下。耸肩瘫坐在椅子上。翘二郎腿时频繁摇腿。双脚大分叉或呈八字形双脚交叉足尖翘起半脱鞋两脚在地上蹭来蹭去。坐时手中不停地摆弄东西，如头发饰品手指戒指之类。◇正确坐姿坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出，切忌开出大声。坐下的动作不要太快或太慢太重或太轻，太快显得有失教养，太慢则显得无时间观念太重给人粗鲁不雅的印象太轻给人谨小慎微的感觉。应大方自然。不卑不亢轻轻落座。坐下后上半身应与桌子保持个拳头左右的距离，坐满椅子的，不要只坐个边或深陷椅中。坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀驼背含胸等，给人以萎靡不振的印象。肩部放松手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或手放在沙发或椅子扶干上，另只手放在膝上。两腿膝并拢，般不要翘腿，千万不要抖动肢尖两脚踝内侧互相并拢，两足尖约距左右。坐着与人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短也可使用手势，但不可过多或过大。走姿◇的走姿速度过快或过慢笨重身体摆动不优美，上身摆动过大含胸歪脖斜腰挺腹扭动臂部幅度过大◇正确的走姿速度适中，不要过快或过慢，过快给人轻浮印象，过慢则显得没有时间观念，没有活力。头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。上身挺直，挺胸收腹。两臂收紧，自然前后摆动，前摆稍向里折约度，后摆向后约度。男性脚步应稳重大方有力。身份重心在脚掌前部，两腿跟走在条直线上，脚尖偏离中心线约度。◇眼神礼仪眼睛是大脑的延伸，大脑的思想动向内心想法等都可以从眼睛中看出来。第不能对关系不熟或般的人长时间凝视，否则将被视为种无礼行为。第二与新客户的谈话，眼神礼仪是眼睛看对方眼睛或嘴巴的三角区标准注视时间是交谈时间的，这叫社交注视。第三眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的，属于超时注视，般使用这种眼神看人是失礼的。第四眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的，属低时型注视，般也是失礼的注视，表明他的内心自卑或企业掩饰什么或对人对话都不感兴趣。第五眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢，眼睛转动稍快表示聪明有活力，但如果太快由表示不诚实不成熟给人轻浮不庄重的印象，如挤眉弄眼贼眉鼠眼指的就是这种情况，但是，眼睛也不能转得太慢，否则就是死鱼眼睛。第六恰当使用亲密注视，和亲近的人谈话，可以注视他的整个上身，叫亲密注视。◇手势礼仪很多手势都可以反映人的修养性格。所以销售人员要注意手势的幅度次数力度等。手势礼仪之，大小适度。在社交场合，应注意手势的大水幅度。手势的上界般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。手势礼仪之二，自然亲切，与人交往时，多用柔和曲线的手势，少用生硬的直线条手势，以求拉近心理距离。手势礼仪之三避免不良手势与人交谈时，讲到自己不要用手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口上。谈到别人时，不可用手指别人，更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。初见新客户时，避免抓头发玩饰物掏鼻孔剔牙齿抬腕看表高兴时拉袖子等粗鲁的手势动作。避免交谈时指手划脚手势动作过多过大。手势礼仪之四，标准礼仪握手应是场全般在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。般应站着握手，除非生病或特殊场合，但也要欠身握手，以示敬意。谁先伸手般来说，和妇女长者主人领导人名人打交道时，为了尊重他们，把是否愿意握手的主动权赋予了他们。但如果另方先伸了手，妇女长者主人领导人名人等为了礼貌起见也应伸出手来握。见面时对方不伸手，则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面的对方如果是自己的长辈或贵宾，先伸了手，则应该快步走近，用双方握住对方的手，以示敬意，并问候对方您好，见到您很高兴等。握手方式和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左虎口向上，以轻触对方为准如果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部分。时间秒钟，轻轻摇动下。握手力量轻重根据双方交往程度确定。和新客户握手应轻握，但不可绵软无力和老客户应握重些，表明礼貌热情。握手时表情应自然面带微笑，眼睛注视对方。总之索芙特公司销售人员应尽量避免不良动作。索芙特公司销售人员着装要求拜访客户时，您定要穿着营销公司规定的服装，让客户看就知道您是为何而来的。进行销售工作时，男士应穿深色西装结领带穿白衬衫和西裤。女士最好穿白衬衫和裙子。总的着装要求是合规营销公司销售人员应按公司规定着装。第，在销售工作中，衣着要适合自己的身材，要整洁自然大方，穿在身上自我感觉舒服。第二，服装应当适合自己的年龄。第三，服装应适合自己的职业和身份。合规服饰应体现种礼貌。在销售工程中，应选择符合环境和礼节的服饰。西装是目前世界各地最常见最标准的销售人员用服。西装与衬衫领带皮鞋袜子裤带等是个统的整体，它们彼此之间的统协调，能使穿着者显得稳重高雅，自然潇洒。八货架管理货架管理流程图。货架商品周报表。陈列面知识。货架管理流程图陈列标准模式费用预算制定计划大中批发商大中商场有计划拜访客户黄金地的确定货架合同产品规范陈列定期不定期检查检查表品种数量缺货清洁占位已占位置保证规范陈列保证货源保证品种规格数量货架清洁费用支出做费用帐表回财务货架商品周报表填报人日期年月日序号货架数陈列商品商品数量常添加商品数量备注合计合计合计合计合计陈列面知识商品陈列的重要性包括商品陈列的好坏关系店铺的格调与形象。二商品陈列方式足以影响业绩好坏。三成功的商品表现能够激发顾客的消费意念。四良好的陈列对商品而言即是最佳的广告。五商品陈列面好比业务员的代言人，个好的陈列面容易吸引顾客购买，业务员对陈列面应存在有何种观念，要如何呢下面列出几项商品陈列的基本原则选择合适的商品组合和适当的商品陈列量。将季节性或销售好的主力商品，陈列在黄金位置即陈列架上，人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置。除此之外，业务员尚须注意下列几点应注意保持面之清洁及商品包装的完整性，业务员应随身携带抹布及包装配件，服务你的陈列面商品。时时清洁陈列面商品，勿使规格不齐全，造成货架缺货。即使换季时，亦不要将陈列面全部上季商品撤换，应保留小部分，争取部分商机。新商品上市应懂得藉机向店头要求扩大列面，同时新产品铺货后业务员应更勤快拜访客户，以了解销量状况。退货时不要将陈列面商品全退，放空后再来争取将费时费事。业务员应懂得货品调节，甲店之退货或许乙店需要，业务员须掌握各店的销货状态，以便做为调度参考，减少货品退回公司增加管理成本并争取时效。竭力维护处有品牌之陈列位置及陈列面积之使用权益，防止他牌入侵。研究零售店的视线规划，适时要求店老板尽量将陈列置于客户的视线附近。九回款回款程序流程图收款的技巧。回款程序流程图批发零售做好对帐表发出商品提出回款要求经理首肯即有付款权人定时与柜长财务仓管员对帐签章交经理或财务会计签章公司据对方可结算金额开票主管业务经理开付款通知单签章经理签章有付款权人财务经理签章会计办理汇票入公司帐户入分公司或办事处当地帐户收款的技巧许多业务人员热心于推销，却对收款及售后服务缺乏兴趣。企业倒闭之原因多半在于周转不灵，所谓黑字倒闭就是资产负债表上许多应收帐款，亦列有盈余，但是大半的货款收不回来，弄得资金周围不灵而倒闭。收款工作之顺利否成功为企业盛衰的关键。业务员应有此认识，我们提供商品，店头提供陈列面，彼此平等，向店家收款是理所当然的事。在事实上，业务员常有种心理障碍，担心旦向店头收款，可能引发店老板将未销之商品退回，以致拖再拖。因此收款是否顺利，实在是业务员之客情培养信用调查售后服务是否落实，客户服务不佳，收款技术再高明亦属罔然。收款技术般而言可诉求下述顾客付款心理。养成顾客定期付款的习惯。提出同业的付款情况，刺激业者模仿，提高收款效益。诉求同情心，如诉求收款不佳将受到主管的责难减薪，或是公司资金周转困难等等，引发店头同情。给予顾客遵荣及自负，例如像您这样的店，这点帐款定不成问题。碰到有心赖帐的客户，要考虑是否须停止交易，切忌害怕退货而延误解决时机，造成呆帐。要收款顺利，除了上述各点，掌握零售点最好的收款时期及时段，和管理单位及时提供正确的由款资料也是须要注意的。帐务管理销售报表流程图分公司或办事处月销售报表编制流程图分公司或办事处退货帐务处理流程图年产品销售核对表产品结算核对明细表产品年销售结算表分公司或办事处销售月报营销公司帐务管理规定包括现金管理回扣折价等现金管理暂行规定关于用现金支付销售折让回扣的报告仓库管理工作流程图仓库管理工作流程图。分公司或办事处仓库管理暂行规定。关于支付储费的报告。汽车运输委托书。分公司或办事处仓库盘点报告表。仓库管理工作流程图签收手续产品核对入仓记帐发货办事处接货商家退货办事处退货回公司周月季盘点月报表帐实核对月报表主任审核出仓记帐收货发货退货报表入仓记帐产品核对签收手续产品核对出仓记帐内勤财务核定报销定时寄回内勤处理分公司或办事处仓库盘点报告表盘点时间年月日共页第页品名规格单位上月盘存数量本月入库数量本月出库数量本月结余数量备注办事处主任签字仓库保管员签字十二退货管理退货流程图销售退货处理流程图退货报告分公司或办事处退货清单退货