1、“.....以做到知己知彼。产品的数量性能规格结构尺寸材料颜色检验标准交货时间交货地点等均详细列入合同条款中，如有需要则应将设计图纸作为合同附件签订。价格往往是合同签定双方最有争议的问题。营销人员应根据企业的价格体系及上级主管的授权于客户进行谈判，不能味迁就客户的要求。合同的条款中对预付款的支付，后续的收款的时间收款比例等应尽量详尽具体，不可有文字漏洞。对方在合同执行期间因其自身的原因要求改变或推迟合同执行的过程时，应要求对方出具公函来说明原因，双方再进步协商解决。对非正式的通知概不予接受，以免出现被动的状况。合同的各项条款必须与客户进行耐心地交涉，尽量争取有利的条件。重大且内容复杂的合同，必须提请法律界人士予以确认。十三定期召开营销工作会议营销部门为了达到企业的经营目标，提升营销人员的销售业绩，协调或解决日常销售问题及传达企业的营销指示，主要采用的方法就是定期召开营销工作会议。同时，线营销人员也可以通过会议向上级主管具体反映所辖区域的销售状况并获取指示......”。

2、“.....上次营销工作会议所作决定的执行情况。企业现阶段市场销售广告及促销计划的实施情况及市场反馈。交流各区域市场销售情况，竞争对手动态及反映销售工作中所出现的问题。讨论销售薄弱地区的市场状况及加强该区域销售力量的方式方法。制定下阶段营销工作的实施纲要。营销人员互相交流销售经验和推销技巧并学习了解新产品。十四营销人员工作职责按照企业的市场营销计划积极开拓目标市场，提升企业知名度，扩大产品的市场占有率。按照客户拜访计划逐拜访客户与准客户，充分了解客户的需求，认真解答客户对企业状况及产品性能的咨询。运用各种手段和技巧了解行业竞争对手的情况所辖区域的市场销售信息动态及发展趋势。与客户耐心细致的商谈双方合作的条件，将商谈结果及时向上级负责人汇报。协助工程技术人员对客户做好产品的安装调试使用及日后的维护保养工作。积极催收客户所欠货款并及时交付给企业的财务部门。认真制定年度和月度工作计划并总结工作心得和体会。每周填写访客记录表和工作周报呈总部......”。

3、“.....认真学习先进的营销理念和管理方法，掌握新产品新工艺的性能特点和使用技巧，提高自身的综合素质和业务能力。十五营销人员考核及奖惩措施对市场营销人员的考核是企业整体营销计划的重要组成部分。企业须在整个营销年度中对营销人员进行业务考核并于次年元月核算每位营销人员的考核得分。最终考核结果将作为营销人员每月薪资奖金年终奖金记功职务升迁以及记过解雇的依据。以下考核措施为样本市场销售业绩占。当月销售达成率为或以上者分。分。分。分。分。日常工作纪律工作状态及管理配合度占。营销人员当月出勤率。当月收款达成率。对市场信息收集的准确度及效率。是否按照企业制定的营销计划来开展业务活动。现有客户的保持程度及发展新客户的数量。对上级主管交付的日常任务是否尽力完成。奖惩措施如下奖励小功，大功。惩罚小过，大过，停职，解雇。营销人员如有下列情况，经查实，律解雇挪用企业销售货款，盗窃企业财物。与客户串通勾结侵吞企业产品。利用自身资源优势阻碍企业正常销售工作的开展......”。

4、“.....损害企业名誉，泄露企业商业机密。不服从上级主管的工作安排，随意行事。违反企业营销管理制度，造成企业重大经济损失。违反企业其他专项规定操作篇湖北楚冠石化储运工程有限公司营销部门岗位管理图营销总经理总经理助理市场管理部经理营销工程师预算员销售会计文员信息主管华南区域市场部经理华北区域市场部经理华东区域市场部经理西南区域市场部经理华中区域市场部经理东北区域市场部经理西北区域市场部经理主管信息员行政业务二公司产品简介公司经过多年发展，目前已拥有大类个品种的设计制造和安装的能力，产品广泛应用于国民生产的各行各业，且已拥有批具有专利资质证明的产品，深受客户的好评。呼吸阀系列阻火器系列储罐装配式铝制内浮顶系列油罐加热器系列钢结构栈桥系列储罐常用附件系列液面指示器系列卧式储罐系列油罐浮动出油装置系列油罐罐下采样器系列油品装卸鹤管栈桥起落踏梯取样冷却器油品调和器消音器系列过滤器系列塔器反应釜换热器容器各类中小型工程......”。

5、“.....公司在全国总计设立了七个区域市场部，各自分管所辖地区的市场营销工作。华东市场部。华南市场部。华中市场部。华北市场部。西北市场部。西南市场部。东北市场部。五公司的营销渠道目前公司的营销渠道主要为十八条，用户涉及石油化工煤炭轻工电力冶金运输医药商业军队战略储备等各行各业。直接用户中石油销售公司物资供应部基建处。石油化工加工厂物资供应部工程部设备处安检处。油田物资供应部工程部设备处安检处。中石化销售公司基建处技改处安检处。储运公司物资供应部基建处技改处安检处。各省市化工行业办化肥农药精细化工其他化工厂。中海油开采冶炼公司基建处技改处安检处。港口储运公司物资供应部基建处技改处。中国化工进出口公司销售公司基建处技改处安检处。储运公司物资供应部基建处技改处安检处。国家物资储备局基建处技改处安检处。港口储运公司基建处技改处安检处。中冶燃油部供应处基建处技改处。中国冶金总公司各大钢厂油品储运公司......”。

6、“.....轻工储运食品酒类洗涤用品玻璃等。铁路油库基建处还建处。公路油库基建处还建处。中国船舶燃料油公司销售公司基建处技改处安检处。三军联勤部海陆空。煤炭行业煤改油矿区用油。医药行业储运公司基建处技改处安检处。销售公司技改处安检处。商业用油各民营个体油库和油站。间接渠道各专业设计院所及专业工程公司总承包的工程部和采购部。各建筑安装公司设备处物资供应处项目管理部。经营石化储运设备的公司和门市部。六公司的营销流程信息收集业务跟踪投标议标合同签定合同执行信息收集各专业或非专业的设计院所。如中石油中石化中国天然气公司所属的专业设计院所及其他行业的设计部门。各专业石油生产炼制储存销售企业的设计科室计划室采购部技改处安检处。各行业协会专业组织及专业网站国家计委条线和经贸委。业务跟踪详细了解设计部门对所设计工程的可行性研究，初步设计施工图技术交底主设人等客户资料。甲方决策人项目负责人具体经办人技术负责人的姓名联系方式及个人生活及工作情况。甲方资金承付状况......”。

7、“.....投标议标充分调查竞争对手所持产品的性能特点价格付款结算方式，竞争对手自身实力及与甲方的联系程度，我公司与其相比较的优势与劣势。对以上信息加以综合分析并根据甲方的招标书各条款制定产品投标书及议标的策略。合同鉴定与客户就所需产品的性能特点技术标准使用环境价格数量交付时间付款方式售后服务保障技术力量支持等作进步协商，然后打印成文并由双方签字生效。合同执行根据合同之要求认真执行其过程，同时随时了解合同执行过程中所出现的问题并及时予以解决，让客户放心安全地使用产品。信息汇报及业务执行流程图公司总经理总体工作指示总体工作汇报营销总监信息汇报万元以上工作指示的业务汇报。工作指示工作汇报营销总监营销总监销售助理公关助理信息通报市场管理部信息整理汇报经理业务指示万元具体销售指示以上的业务工作业操作务汇报指导信息员业务信息的双向反馈信息直接汇报区域市场部经理业务指示重要客户公关，万元以下商务合同谈判合同签订合同执行催收货款......”。

8、“.....同时，随着市场经济的逐渐深入，本行业的相互竞争会日趋激烈。目前，中石化安装公司中石油安装公司中国化学工业建设公司等国有大型企业为了参与市场竞争均以不同的形式在进行内部体制改革，如采取企业改组总公司与子公司分离等措施。这些企业下属的建筑安装公司各有十几家，同时各省市均有自己的化工建筑安装公司，些大型国有企业也有各自的建筑安装公司。以上这些国有性质的化工建筑安装企业，其相互之间的实力虽有较大差别，虽还未出现垄断性公司，但有母公司支持的石油石化安装公司已占有定的优势。随着改革的深入，这些建筑安装工程公司都已从其母公司中逐渐分离出来走向市场。由于母公司所能下拨的工程量逐年减少至年仅剩，因此为了解决各自的生存问题，有相当部分企业已进行了深入的改制，从承包集体或个人向买断的方向发展，以适应市场经济的运行规律。从整体上看，本行业计划经济的影响力依然存在，但市场经济的运行规律已开始在逐步发展。八储罐附件生产厂商的近况生产内浮顶的厂商北京......”。

9、“.....上海，长沙，保定。生产鹤管的厂商洙州百通，连云港。生产过滤器的厂商江苏启东，北京航空滤心器厂部队。以上这些厂商大部分为国有专业化企业，般都有几十年的设计和生产经验，但所生产的产品品种单，不能形成整体工程的系列配套产品。同时，其自身的信息搜集和营销网络建设不完整，管理体制僵化，无法适应市场经济的运行规律。此外，在全国还有大量生产规模小，工艺简陋的作坊式小厂，所生产的产品品质低下，无法满足客户的使用要求，其销售过程中普遍所采用的方式是以极低的价格抢占市场，但难以长久发展。九公司的营销优势及现阶段的发展目标我公司拥有完整的市场营销规划和强大的市场信息收集及市场营销网络，拥有专业的生产技术人员及先进的生产设备。公司所生产的产品种类齐全，质量可靠，适用性强，在储运工程中所需要的附件均可在公司系统内设计生产完成，因此使工程的完成质量好整体造价低施工周期短，能及时交付使用，且对使用方日后的维修保养及技术服务都能产生较好的效果。虽然现阶段公司由于坚定不移地改革......”。